1
Q
Einstieg Personalisiert (KDM) // Bezug auf position + beispiel
A
Ich habe gesehen, das Sie CFO bei X sind und war letztens in vielen produktiven Gesprächen mit CFOs aus ihrer Branche, denen wir dabei geholfen haben ihre Finanzprozesse zu optimieren, sprich digitalisierte Buchhaltung, Spesen management und Zahlungsmittel für MA. Deshalb melde ich mich bei Ihnen, weil ich dachte das wäre auch für sie relevant.
2
Q
Um was geht es denn? Neuer Approach 1
A
Ich hatte gesehen, Sie sind (CFO/Buchhalter/Accountant etc.) und ich hatte ihnen kürzlich eine e-mail zu geschickt bezüglich Spendesk und Geschäftsausgaben-Verwaltung. Hatten sie denn schon Zeit gefunden, die sich anzuschauen?
Nein.
Spendesk ist ein Ausgabe-Management-Tool, das ähnliche Unternehmen, wie z.b. XXX dabei unterstützt ihre Finanzprozesse zu optimieren und [Position] hinsichtlich dabei hilft [Pain].
3
Q
Offene Fragen
A
Wie ist denn bei Ihnen der Prozess/Situation im Bezug auf Ausgaben-management?
Wie haben sie diese Themen bisher gehandhabt?
4
Q
Wir haben schon ein ERP System?
A
- Für was verwenden Sie das ERP?
- Kunden nutzen unsere Software komplementär (Die Systeme haben perse erstmal nichts mit einander zu tun)
- ERP hat kein integriertes Zahlungsmittel somit keine Echtzeitübersicht
- Teil ihr Kreditkarten?
- Zuordnung von Zahlungen?
- Spendesk setzt vor dem ERP bzw. Buchhaltung an. Hier alle Ausgaben gebündelt dann an weitere Systeme
5
Q
Wir sind IT-Unternehmen und haben schon alles selbst Digitalisiert
A
- Cool dass ihr so ein Tool nutzt, da seid ihr ja schon auf dem richtigen Weg
- integrierten Zahlungsmittel
- → teilen von Kreditkarten
- viel Erfahrung mit 3500 Kunden
- ITler können sich mehr auf Haupttätigkeit fokussieren
6
Q
Schicken Sie mir eine E-mail (Disco Selling)
A
- Ein E-mail hätte ich Ihnen auch so geschickt, aus Erfahrung würde ich ihn empfehlen nochmal mit einem Produktberater zu sprechen, der mit Ihnen nochmal tiefer in (eure buchhaltung / mangelnde Übersicht und Kontrolle / Zahlungsmittel geht aka die Painpoints die im Call besprochen wurden ansprechen) und schauen kann, an welchen Touch Points Spendesk helfen kann. Haben Sie nächste Woche dafür etwa eine halbe Stunde Zeit?
7
Q
Selling the Disco
A
- Da wir kein Standardprodukt anbieten, sondern es sich um eine Kundenindividuelle Lösung handelt, empfehle ich mit einem unserer Produktexperten zu sprechen, wo auf Basis eurer Prozesse unsere Plattform gezeigt werden kann …
8
Q
- Es geht darum Unternehmen dabei zu unterstützen die _________ ___________ im Finanzbereich zu eliminieren, die keinen Mehrwert bringen.
- die Geschäftsführung/ Finanzteams gleichzeitig eine **______ _______ _______ _______* der Ausgaben geben.
Mich würde an dieser Stelle daher interessieren, wie Sie das aktuell handhaben?
A
- zeitraubende Verwaltungsaufgaben
- bessere Übersicht und Kontrolle
9
Q
Termin planen
A
Haben Sie diese Woche ein freies Zeitfenster von 10-15 Min in Ihrem Kalender, um uns auszutauschen und ihre Prozesse besser kennenzulernen, sowie Berührungspunkte zu finden, wo sie Verbesserungspotenzial sehen, und wo wir Ihnen einen Mehrwert bieten können?
10
Q
Pitch Variante 2 wiederkehrende Probleme - Einstieg
A
- Wir bei Spendesk belgleiten seit einiger Zeit Finanzteams von ähnlichen Unternehmen aus ihere Branche und dabei sind uns 2 wiederkehrende Probleme aufgefallen
- Erstens haben sie häufig nicht genug Kontrolle und Transparenz über die verwendeten Firmenkarten (teils Probleme mit der 2 Faktor Authentifizierung), bei der Spesenerstattung, dem Eingangrechnungsmanagement oder auch bei der Verwaltung der Softwarelizensen. Beispiel: Sie verleihen Ihre Firmenkarte und wissen nicht, wer welche Ausgabe getätigt hat.
- Zweitens sind viele Aufgaben gerade am Monatsabschluss immer noch manuell und repetitiv. Ich denke zum Beispiel an das Sammeln von Belegen und die vorberetende Buchhaltung.
Haben Sie ähnliche Herausforderungen?
11
Q
Einstieg Gatekeeper
A
- ich war im Austausch mit Herrn X zum Thema Ausgabenmanagement und wollte Fragen ob sie mich mit ihnen in Verbindung setzen können?
- ich rufe an zum Thema Ausgabenmanagement und wollte fragen, wer da die beste Ansprechperson bei Ihnen ist?
12
Q
Was bieten sie jetzt an konkret? / Worum geht es denn?
A
- Grundsätzlich geht es dabei um ein Softwareprogramm das Unternehmen dabei unterstützt Finanzprozesse zu optimieren
- Es geht grundsätzlich um 2 Bereiche: einmal um die Unterstützung von Manuellen Aufgaben, ich sag mal, die Vorkontierung von Rechnungen, und auf der anderen Seite Übersicht und Freigabe. Also Übersicht und Kontrolle der Geschäftsführung.
- Bei meinem Austausch geht es darum um zu verstehen, wie bei Ihnen die Prozesse aussehen und ob so eine Lösung einen Mehrwert für sie darstellt
13
Q
3 step intro script (grob, dann spezifischer)
A
- Passt es bei Ihnen?
- Hab gesehen sie sind Buchhalter ist das richtig?
- Wir bei Spendesk unterstützen bereits Kunden in ihrer Branche wie z.b. …. und unterstützen Buchhalter in diesen Unternehmen manuelle Prozesse zu eliminieren … da wir gute Erfahrungen in dieser Branche gemacht haben, denke ich dass das auch für Sie interessant sein könnte
14
Q
Pains C-Level
A
- keine Echtzeit-Übersicht der operativen Ausgaben –> Reporting, Analysen, Forecasting
- langwierige Freigabeprozesse bei Zahlungen
- geteilte Kreditkarten –> integrierte Zahlungsmittel für MA
- fehlende Kreditkarten –> inegrierte Zahlungsmittel für MA
- fehlende Kontrolle über Budgets (CFO)
- mangelnder Überblick von Abos und Software-Lizensen
15
Q
Pains Buchhaltung
A
- manuelle Vorkontierung für die vorbereitende Buchhaltung
- zuordnern und nachlaufen von Belegen
- Manuelle Prozesse bei Spesen- und Eingangsrechnungen
16
Q
Pains: Controlling
A
- schnelleren Monats- und Jahresabschluss
- keine Echtzeit-Übersicht der operativen Ausgaben –> Reporting, Analysen, Forecasting
17
Q
4 Vorteile der Spendesk Plattform
A
- 4 Tage administrative Arbeit im Monat erspart
- 4x schnellerer Monatsabschluss
- 95% eingereichter Belege in nur 2 Tagen
- Vollständige Transparenz der unternehmensweiten Ausgaben
18
Q
Offene Fragen
A
- Wie ist denn bei Ihnen der Prozess/Situation
- Gerne möchte ich vorab herausfinden ob wir spannend für Sie sein können. Haben Sie gerade 10 Minuten oder wie würde es Morgen Nachmittag zwischen 13-14 Uhr aussehen?
- Wie haben sie es bisher gehandhabt?
19
Q
Gegen Pleo Pitchen
A
- unterschiedliche Zielgruppen. Pleo fokussiert sich auf kleine UN und Startups, die wenige Zahlungen haben.
- Sie sind ein reiner Zahlungsmittelanbieter mit dem Schwerpunkt auf Mitarbeiterausgaben. Hier sind sie auch wirklich gut.
- Spendesk legt den Schwerpunkt zusätzlich auf die Finanzabteilung. Hier eliminieren wir manuelle Tätigkeiten in der vorbereitenden Buchhaltung, was Zeit spart
- Pleo hat Reisekosten auch nicht richtig, es gibt keine direkt Überweisung und der Prozess ist in der Buchhaltung ziemlich aufwendig, viele Kunden die von Pleo kommen hatten einen großen Aufwand bei den Spesen in der Buchhaltung
- Reisekosten werden nicht direkt mit abgebildet. Es gibt hier keine direkten Überweisung von der Plattform aus. Der Prozess in der Buchhaltung ist sehr aufwändig. Das ist unteranderem ein Grund warum einige Kunden zu uns gewechselt sind.
- Pleo hat nachgelagerte Genehmigungsprozesse wir haben vorgelagerte Genehmigungsprozesse (was z.B. eine ganz andere Kontrolle ermöglicht und Entscheidungen können anders getroffen werden)
- Andere Preisbildung. Pleo wird pro Karte gezahlt. Problem bei wenn du jedem Teamlead eine Karte gibst, dann hat er immer noch das Problem, dass er Belegen hinterherlaufen muss
- Pleo ist nicht skalierbar,
- Für was nutzt ihr Pleo - für was denn genau? - Wie sieht es denn aus, wenn sie weiterhin skalieren?
20
Q
Objection: Wir haben schon ein ERP-System
A
- Für was verwenden Sie das ERP?
- Kunden nutzen unsere Software komplementär (die Systeme haben perse erstmal nichts mit einander zu tun
- ERP hat kein integriertes Zahlungsmittel und somit keine Echtzeitübersicht
- Teil ihr Kreditkarten?
- Zuordnungen von Zahlungen?
- Spendesk setzt vor dem ERP bzw. Buchhaltung an. Hier alle Ausgaben gebündelt dann an weitere Systeme
21
Q
Wir sind ein IT-Unternehmen und haben schon alles selbst Digitalisiert . . .
A
- “Cool, dass ihr so ein Tool schon nutzt, da seid ihr schon auf dem richtigem Weg”
- integrierten Zahlungsmittel (teilen von Kreditkarten)
- viel Erfahrung mit 3500 Kunden
- ITler können sich mehr auf Haupttätigkeit fokussieren
22
Q
- Schicken Sie eine Email
A
- viele Infos für email, was würde sie denn hier am meisten interessieren?
- wissen sie in welchen Bereich, sie die email eine weiterleiten sollen?
- ich ruf Sie noochmal in drei Tagen an - comittment geben lasen
23
Q
- Wenn Gatekeeper selbst vorbereitende Buchhaltung macht → Angst Job zu verlieren
A
- gibt es eigene Projekte auf die Sie sich lieber fokussieren konzentrieren würden?
- andere Projekte, die sie lieber machen würden, mit der gewonnen Zeit?
- Sie können für Ihren Chef noch mehr Wert generieren und werden sogar noch Wertvoller für das Unternehmen, da sie noch mehr schaffen.
- Es werden ja auch Leute gebraucht die das Tool anwenden und wir können hier Ihren Arbeitsalltag vereinfachen
24
Q
Wir haben immer nur kurzfristig zeitlich begrentzt Leute eingestellt und die wollen sie nicht an ein neues Tool für nur paar Wochen nutzen
A
- intuitive Benutzeroberfläche
- Social Proof von Kundenberichten, dass MA sich schnellen umstieg gemeistert haben
- hört sich zunächst erstmal abstrakt an. Wenn Sie im nächsten Schritt unsere Plattform anschauen, sehen Sie wie einfach es im Endeffekt ist
25
- Ich will zu nächst eine Mail mit Infos
- ja selbstverständlich Herr XXX. Ich kann ihnen gerne nochmal eine Info schicken. Aus Erfahrung empfehle ich Ihnen vlt auch nochmal 10 bis 15 Minuten nochmal Zeit nimmt das Produkt sich genauer anzuschauen.
- Ich hatte Ihnen ja schonmal Infos zugeschickt. Aus Erfahrungen mit anderen Kunden macht es Sinn sich das Produkt sich nochmal life anzuschauen.
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Offene Fragen (Pain points erkunden)
- Bezüglich Firmenausgaben, wie haben sie das bisher gehandhabt? Teilen sie sich Kredit karten, haben Sie einen Firmenkreditkarten-Account?
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Level I Fragen
- Hatten sie schon die Gelegenheit sich meine e-mail anzuschauen, die ich ihn vor ein paar Tagen geschickt hab?
- Wie ist denn bei Ihnen der Prozesse/ Situation?
- Wie haben Sie es bisher gehandhabt?
- Teilen sich ihre Mitarbeiter momentan kreditkarten?
- Wie kann ich mir das vorstellen, wenn ein MA auf geschäftliche Reise macht oder eine tastatur fürs home office bestellen muss?
- Wie wickeln sie die vorkontierung ab bei den monats/jahresabschlüssen ab?
- Wie behalten sie die Überischt und Kontrolle über ihre geschäftlichen Ausgaben?
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Level II Fragen
- Und waren sie bis jetzt zufrieden mit dem aktuellen Prozess, oder gibt es da schon Prozesse wo es Verbesserungsbedarf gibt?
- Und sind ihre Mitarbeiter zufrieden damit, die Kosten bei reisen selber zu tragen?
- Glauben sie, dass sie genug Übersicht und Kontrolle haben über die geschäftlichen Ausgaben?
- Fehlen ihn manchmal die Zahlungsmittel um den Bedarf ihrer Mitarbeiter abzudecken?
- Glauben sie man könnte den Prozess optimieren, sodass man nicht immer Belegen von Mitarbeitern jagen müssen?
- Wenn sie sich für neue digital-lösungen entscheiden, wer sind die KDMs? / Was sind die kriterien so einer lösung?
- Welche Bereiche bei euren Finanzprozessen haben Optimierungsbedarf?
- Angenommen sie werden weiterhin Kreditkarten teilen, was würde das für ihre Mitarbeiter bedeuten?
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Level III
- Angenommen sie werden weiterhin Kreditkarten teilen, was würde das für ihre Mitarbeiter bedeuten?
- Angenommen sie hätten echtzeit Übersicht über alle geschäftlichen Ausgaben wie z.B. Softwarelizensen, würde das ihren Arbeitsalltag erleichtern?
- Glauben sie, sie könnten mit einer digitalen Prozess den Prozess deutlich beschleunigen, und somit schnellere Monatsabschlüsse machen?
- Würde es einen Mehrwert für sie sein, wenn sie mehrere Zahlungsmittel für ihre Mitarbeiter haben, sodass sie die Kreditkarten nicht mehr teilen müssen?
- Glauben Sie ihr Prozess wäre überschaubarer wenn sie 100% Echtzeit Übersicht über alle Ausgaben haben? / z.B. über alle wiederkehrenden Ausgaben/Softwarelizensen?
- Für Buchhalter: Wäre es eine Erleichterung, wenn sie bei den Monatsabschlüssen die Belege mit einem Click in DATEV integrieren könnten?
- In wiefern würde ihr Finanzteam produktiver sein, wenn die Vorkontierung nicht mehr manuell ablaufen muss?
- Angenommen sie würden die Stundensätze der ext. Buchhaltung/Steuerberater verringern, wofür könnten sie das freigewordene Geld benutzen?
- Mit unserer Plattform werden 95% der Belege innerhalb 2 Tagen eingereicht. Wie würde das ihren Alltag erleichtern wenn es um die vorbereitete Buchhaltung beim Monatsabschluss geht?
30
Vorbereitung Discovery Call (2 min. Prozess)
- Welche Buchhaltungs-Software?
- Entscheidungsprozess (wer ist KDM, welche Stakeholder) / Gibt es da noch MA die wir in den Call miteinbeziehen sollten?
- Spendesk ist eine Plug and Play Lösung, das komplette onboarding dauert immer 14 Tage. Falls wir hier potenzial zusammenkommen, wann könnten sie die Lösung umsetzen? / Haben sie ein Zeitfenster für so eine Implementierung ?
- Schauen sie sich noch Marktbegleiter an?
- Wie viele Transaktionen/KK Belege haben sie ungefähr?
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wir haben schon DATEV
- wir sind datev partner
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wir arbeiten mit einem steuerberater
- wir helfen stundensätze zu verringern / steuerberater zu eliminieren
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- wollen sie mir gerade was verkaufen?
- nein ich möchte ihn gern einfach einen mehrwert bieten wie auch anderen kunden in ihrer branche die wir bei a b c unterstützen und wollte mich mit ihnen unverbindlich austauschen
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fragen für die disco call orga
- Welche Buchhaltungs-Software?
- Entscheidungsprozess (wer ist KDM, welche Stakeholder) / Gibt es da noch MA die wir in den Call miteinbeziehen sollten?
- Spendesk ist eine Plug and Play Lösung, das komplette onboarding dauert immer 14 Tage. Falls wir hier potenzial zusammenkommen, wann könnten sie die Lösung umsetzen? / Haben sie ein Zeitfenster für so eine Implementierung ?
- Schauen sie sich noch Marktbegleiter an?
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Objection: Ich würd mich erstmal mit einem Kollegen absprechen, bevor hier ein Meeting vereinbaren
Sie können sich auch erstmal gemeinsam mit mir das Produkt alleine anschauen um dann mit mehr
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Objection:
Zahlungs für MA zu riskant, das würde die Geschäftsführung nicht wollen...
Verstehe ich auch. Macht auch sinn. feedback kriegen wir öfters von Kunden. Es ist halt so dass die Finanzteams mehr Kontrolle zu haben...
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closing the quali/disco
- pains zusammenfassen (reisekosten, belege) was halten sie davon dass wir uns nächste woche austauschen?
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Wir machen das alles extern
Darf ich fragen warum sie ne externe Buchhaltung benutzen und nicht intern? ... Wir arbeiten auch mit Kunden zusammen die mit externen buchhaltung arbeiteten, und wir haben den geholfen alles intern abzuwickeln ... anhand beispielen erklären
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Was tun wenn du einen pain raushörst
Unbedingt mehr fragen stellen / nicht sofort Spendesk pitchen
40
Personalisierter Einstieg Gatekeeper
- ich hatte eine Frage ich dachte vielleicht können sie mir helfen
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best practices cold-calling
- als Experte wirken / insights providen
| - kluge Fragen stellen
42
reducing reactance
- sie können sich diese features nochmal genauer anschauen, oder natürlich auch nicht wenn sie dazu momentan keine zeit haben
- dieses gespräch ist unverbindlich, heisst also wir tauchen nur etwas mehr in eure pains ein
- natürlich, ist das von ihnen alleine abhängig
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Why Now?
- For our brains to make a positive buying decision, we must commit to acting now. If we don't, our brains will naturally procrastinate
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relevante features/bereiche buchhaltung, controlling, c-level
buchhaltung: belege, rechnungen, automatisierte buchhaltung; controlling: freigaben, budgets, reporting; c-level: übersicht und kontrolle
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Compliance trigger "because" examples
Könnten sie mich zu X durchstellen weil X uns gebeten hat uns zu dieser Zeit nochmal zu melden? Wollen wir uns nächste Woche dazu austauschen, weil ich/ein Produktberater euch dann die Lösung besser erklären kann. Geben sie mir doch ein Zeitfenster das für Sie am besten passt, weil ich es dann direkt für uns terminieren kann.
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Strong belief about company
Ich bin aus dem Grund zu dieser Firma gewechselt weil ich glaube, dass dieses Produkt wirkliches Potenzial hat die Digitalisierung bei Unternehmen im Finanzbereich deutlich voranzutreiben. Unsere Plattform macht Teams einfach agiler, effizienter und sorgt für mehr Transparenz und Vertrauen zwischen Finanzteams und anderen MA, was z.B. Reisekosten angeht.
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Hawthorne effect in action:
Passt es für sie gerade? Sie scheinen gerade viel zu tun zu haben.
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providing insights and asking thought provoking question (Buchhalter)
Ich habe mit vielen Buchaltern gesprochen die Probleme bei der Nachverfolgung von geschäftlichen Ausgaben und dem hinterherlaufen von Belegen. Trifft das auch auf sie zu und wie bewältigen sie momentan diese Herausforderungen?
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providing insight and asking thought provoking questions (CFO)
Ich spreche gerade mit vielen CFOs die gerne mehr Übersicht und Kontrolle über die geschäftlichen Ausgaben hätten, und ihre Prozesse beim Reporting, Analysen, Forecasting optimieren wollen. Wie gehen Sie dieses Thema an?
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Positive Label
Sie waren sehr hilfreich als wir das letzte mal gesprochen haben, könnten sie mir einen Gefallen tun? // Sie haben mir das letzte mal sehr schnell geantwortet, ich wollte wissen ... // Sie scheinen ja gute Einblicke in ihre Finanzprozesse zu haben // Sie scheinen sich ja sehr gut auszukennen //
Es scheint ja so zu sein, als ob sie sehr viel über Herr X Tagesplan wissen. . .
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Strategic commitments examples (commitment trial closes)
1. Werden sie die Bereiche die sie gerade erwähnt haben versuchen mit einem externen Anbieter zu optimieren? 2. Ist eure Firma auch dabei diese Prozesse zu optimieren? / umzugestalten? 3. Angesichts der Situation, dieses Problem ist etwas das ihr möglichst schnell angehen solltet, richtig?
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examples strategic commitments (confirming value)
1. Ist eine software die mit Zahlungsmittel verbunden ist wichtig für Sie? 2. Ich kann raushören das Eingansrechnungen/purchase order für sie wichtig sind. Darf ich fragen warum genau das der Fall ist? 3. Macht das Sinn, dass so vielen Belegen hintergelaufen werden müssen/KK geteilt werden müssen?
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examples strategic commitments (implying ownership)
1. Würden Sie unsere Software hauptsächlich für Eingangsrechnungen benutzen, oder auch für Spesenabrechnungen und purchase orders? Wie viele Transaktionen würden Sie über unsere Plattform pro Monat laufen lassen? 3. Wenn sie in unsere Plattform investieren würden, welche Stelle würden sie als erstes angehen, verwalten von Abos und Lizensen oder MA Ausgaben?
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Story (Helping Silverfin Scale)
Wir hatten einen Kunden, Silverfin, auch ein software Unternehmen, die stark am wachsen waren und nach ihrer Finanzierung und den Zuwachs an Mitarbeitern das Problem hatten, dass ihre Finanzprozesse nicht mehr skalierbar waren--zu viel manueller Aufwand in der Buchhaltung für die ganzen neuen geschäftlichen Ausgaben die durch die neuen MA enstanden sind. Der VP of Finance war am Anfang skeptisch dass unsere Lösung skalierbar war, aber hat schnell gemerkt dass man mit unserer Plattform ganz einfach neue Zahlungen abdecken kann, neue Leute adden kann und ganz einfach die Übersicht und Kontrolle über die ganzen Ausgaben behält. Nach dem er sich für Spendesk entschieden hat, hatte er das Gefühl das die Skalierung doch nicht mehr so unübersichtlich war.
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Story (geteilte KK, Tinyclues)
Wir hatten einen Kunden mit dem wir anfangs gesprochen haben, der COO von Tinyclues, auch ein Tech-Unternehmen, der das Problem hatte, dass er keinen Überblick mehr hatte über alle Ausgaben. MA hatten sich die Kreditkarte von Ihm geschnappt und er hatte keine Möglichkeit remote Freigaben zu erteilen, teilweise gab es dann auch probleme mit der 2FA bei Ausgaben. Nachdem er sich unsere Plattform angeschaut hat er sich für uns entschieden und gemerkt dass man mit unserer Plattform sehr einfach die Übersicht von allen KK bekommt--sprich: wer wann welche Ausgaben betätigt hat. Also, die KK mussten nicht mehr geteilt werden und er konnte digital die Freigaben erteilen. Das hat seinen Alltag sehr erleichtert.
Spendesk Pitch/Cold-Calling Script
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