quelles sont les 3 étapes/ dans la décision
c, a, c
- cognitive (je connais la marque) : reconnaissance d’un besoin et recherche d’informations
- affective (j’aime la marque) : évaluation des possibilités menant à la décision
- conative (j’achète la marque) : acte d’achat et réactions post-achat
quelles sont les étapes (5) du processus décisionnel d’achat
- la reconnaissance d’un besoin
- la recherche d’informations
- l’évaluation des possibilités menant à la décision
- l’acte d’achat
- la consommation du produit et les réactions post-achat
résume l’étape 1 du processus décisionnel d’achat: reconnaissance d’un problème ou d’un besoin
le besoin est un sentiment de manque qui vient de la perception entre ce qu’on a et ce qu’on veut. les gestionnaires doivent discerner et prévoir le besoin
résume l’étape 2 du processus décisionnel d’achat: la recherche d’informations
rechercher des infos qui vont préciser le besoin en se fiant a ses expériences passées (recherche interne) ou en se fiant à des sources genre ses amis, famille, réseaux sociaux, pubs (recherche externe). gestionnaire doit rendre les infos accessibles aux consommateurs
résume l’étape 3 du processus décisionnel d’achat: l’évaluation des possibilités et la décision
comparaison des produits selon 3 points de vue:
- attributs du produit
- importance relative de chacun des attributs
- évaluation de chacune des possibilités par rapport à chacun des attributs
quels sont les MODÈLES de l’étape 3 du processus décisionnel d’achat: l’évaluation des possibilités et la décision
compensatoire / non compensatoire
- modèle non compensatoire
- conjonctif : associer à chaque attribut un seuil minimal acceptable
- disjonctif : le produit doit rencontrer au moins un des critères désirés
- lexicographique : comparer les produits selon le critère le plus important pis selon des critères secondaires - modèle compensatoire
- modèle de fishbein : EX: tableau, chaque catégorie classé de 1/7, addition de tous les chiffres pour savoir lequel a plus de points
résume l’étape 4 du processus décisionnel d’achat: l’acte d’achat
choisir le lieu + moment d’achat, comportement d’acheteur pourrait changer de ce qui avait été prévu
résume l’étape 5 du processus décisionnel d’achat : consommation du produit et réactions postachat
dissonance cognitive, se peut que le client aille un doute de son achat une fois qu’il a été fait. important ++ service après-vente (échange, remboursement, garantie), client mécontent CHIALE + et en PARLE +, qu’un client content
qu’est ce que la notion d’implication pendant le processus d’achat?
implication dépend du risque rattaché à l’utilisation
- économique (perte d’$)
- fonctionnel (inutile)
- physique (se faire mal)
- psychosocial (être mal vu)
- image de soi (sa propre perception de soi)
- perte de temps
EX : produit à forte implication (ex maison), + gros risque, + complexe + de recherche/collecte de données
VS
produit à faible implication (ex cosmétique)
quels sont les types de processus d’achat?
- processus d’achat routinier (consommateur connait ses besoins, pas une grosse recherche)
- résolution courte d’un problème (bonne connaissance des besoins, certaine expérience, reste les marques à connaitre)
- résolution extensive d’un problème (peu de connaissance, processus long, risque élevé)
quels sont les 4 facteurs influençant le comportement des consommateurs
- facteurs sociodémographiques
- facteurs psychologiques
- facteurs socioculturels
- facteur situationnels
4 facteurs influençant le comportement des consommateurs : quels sont les facteurs sociodémographiques
- âge du consommateur
- profession
- niveau d’instruction
- lieu géographique
- revenu
4 facteurs influençant le comportement des consommateurs : quels sont les facteurs psychologiques
- besoins et motivations (pyramide de maslow)
- perception (exposition - attention - interprétation - rétention)
- apprentissage (pratique/expérience)
- personnalité (caractéristiques qui déterminent façon d’agir)
- valeurs et style de vie
- attitudes (motivation + croyance)
- risque perçu (incertitude/risque d’être mal vu)
4 facteurs influençant le comportement des consommateurs : quels sont les facteurs socioculturels
- la culture
- les sous cultures (identifiées géographiquement)
- classe sociale (+ précis que revenu)
- groupe de référence/d’appartenance
4 facteurs influençant le comportement des consommateurs : quels sont les facteurs situationnels
- abandon d’un produit
- 5 catégories de facteurs situationnels
1. motif d’achat
2. cadre social
3. environnement physique
4. facteur temps
5. état de la personne
qu’est ce que le comportement d’achat organisationnel
achat d’équipements, de matières premières et de services
particularités :
- nombre d’acheteurs
- quantité
- façon + professionnelle
- contact direct entre le fournisseur et l’acheteur
- négociations longues et complexes
- relations solides et durables
quels sont les 3 types de décision d’achat?
- nouvel achat
- simple réachat
- réachat modifié
