1
Q
Quels sont les 3 principes sur lesquels repose la théorie de la consistance cognitive?
A
- Les cognitions contradictoires créent un inconfort psychologique
- La motivation des individus est de réduire cet inconfort
- L’importance du travail de réduction est proportionnel à la quantité de dissonance ressentie
2
Q
Est-il vrai que dans la théorie de la dissonance cognitive c’est l’attitude qui modifie le comportement?
A
Non, c’est le comportement qui modifie l’attitude
3
Q
Quel est le nom du chercheur qui a mis au point la théorie de la dissonance cognitive?
A
Leon Festinger
4
Q
Basiquement, à quoi correspond la dissonance cognitive?
A
A un conflit entre éléments cognitifs, tant au sujet des attitudes, que des émotions, des comportements, des idéologies ou encore des croyances
5
Q
Quel type de dilemme peut entraîner de la dissonance cognitive?
A
N’importe quel dilemme
6
Q
L’exemple suivant “Je sais que fumer nuit à la santé (connaissance), mais j’éprouve du plaisir (émotion) “ peut-il entraîner de la dissonance cognitive?
A
Oui
7
Q
Comment “calcule”-t-on la dissonance cognitive?
A
Le nombre et l’importance des éléments dissonants divisé par le nombre et l’importance des éléments dissonants + consonants
8
Q
Est-il véridique que la dissonance cognitive repose sur l’idée qu’il est parfois plus facile de modifier ses attitudes plutôt qu’un comportement qui a déjà eu lieu?
A
Oui
9
Q
Basiquement quels sont les 3 stratégies principales pour faire face à un cas de dissonance cognitive?
A
- Modifier son comportement
- Augmenter l’importance des cognitions consonantes
- Diminuer l’importance des cognitions dissonantes
10
Q
Dans un cas de dissonance cognitive comme le vive les fumeurs, quelles sont les différentes stratégies de diminution de la dissonance possibles?
A
- Modification du comportement (arrêter de fumer)
- Augmenter l’importance des cognitions consonantes (plaisir, concentration)
- Diminuer l’importance des cognitions dissonantes (pas si cher, le cancer c’est pas pour moi,etc.)
11
Q
Comment se nomme une des expériences emblématique de Festinger sur la dissonance cognitive?
A
“Echec d’une prophétie”
12
Q
Si on devait résumer très brièvement les conditions de l’expérience “Echec d’une prophétie” de Festinger, Ricken & Schachter, quelle est-elle?
A
Un groupuscule religieux annonce l’apocalypse extraterrestre un jour précis. Cependant, cette prophétie ne se réalise pas ce qui entraîne une certaine dissonance cognitive
13
Q
Dans l’expérience “Echec d’une prophétie” de Festinger, Ricken & Schachter, quelles sont les 2 solutions possibles pour le groupuscule religieux une fois leur prophétie tombée à l’eau?
A
- Renoncer à y croire
- Faire du prosélytisme, extrémisation des croyances
14
Q
Dans l’expérience “Echec d’une prophétie” de Festinger, Ricken & Schachter, pourquoi le groupuscule religieux a peut de chance de renoncer à croire à sa prophétie?
A
Car c’est très coûteux puisque ça nécessite de se remettre en question
15
Q
Dans l’expérience “Echec d’une prophétie” de Festinger, Ricken & Schachter,, finalement que va faire le groupuscule religieux, une fois la prophétie non réalisée?
A
Il va appeler les journaux, donner des interviews
16
Q
Dans l’expérience “Echec d’une prophétie” de Festinger, Ricken & Schachter, pourquoi le groupuscule religieux va finir par appeler les journaux et donner des interviews? Dans quel but?
A
Dans le but de convaincre un large public de sa croyance
17
Q
Que veut dire le mot “prosélytisme”?
A
C’est le fait d’essayer de convaincre un individu, par exemple d’essayer de lui faire adopter une croyance
18
Q
Dans l’expérience “Echec d’une prophétie” de Festinger, Ricken & Schachter, quelle logique pousse le groupuscule religieux a faire du prosélytisme?
A
En augmentant le support social au travers du prosélytisme, on ajoute des éléments consonants ce qui réduit la dissonance
19
Q
Que ce passe-t-il lorsqu’on impose à quelqu’un un comportement indésirable, ou qu’on interdit un comportement désirable?
A
On crée de la dissonance
20
Q
Quel pathologie bien connue s’inscrit dans la théorie de la dissonance cognitive plus précisément dans les cas de soumission forcée (ou induite)?
A
Le syndrome de Stockholm
21
Q
Quel est le paradigme expérimental de base pour tester la dissonance cognitive comme moyen de persuasion?
A
- Pré-test: mesure initiale de ses motivations, ses attitudes, etc.
- Demande par un agent légitime de réaliser un acte contraire à ses motivations ou ses attitudes. On demande donc à l’individu de faire quelque chose qu’il n’a pas envie de faire
- (Induction expérimentale de la liberté d’agir: possibilité explicite ou non de choisir)
- Réalisation de l’acte
- Post-test: mesure de contrôle et mesure finale des motivations, attitudes, etc.
22
Q
Quel est le déroulement expérimental de l’expérience de Festinger et Carlsmith effectuée en 1959 qui a attrait à la dissonance comme moyen de persuasion?
A
- On commence par demander aux individus de réaliser 2 tâches ennuyeuses
- Ensuite on demande aux individus si : « Voulez-vous jouer le rôle de comparse et dire au participant suivant que l’expérience était passionnante » (= mensonge) ? – le dilemme repose sur l’idée que techniquement les individus ne sont pas des menteurs
23
Q
Quelles sont les diverses conditions expérimentales de l’expérience de Festinger et Carlsmith effectuée en 1959 qui a attrait à la dissonance comme moyen de persuasion?
A
- Condition de contrôle : aucune rémunération et le cobaye n’a pas besoin de mentir
- Condition 1 : le cobaye est rémunéré 1$ pour son mensonge
- Condition 2 : le cobaye est rémunéré 20$ pour son mensonge
24
Q
Quelles sont les résultats de l’expérience de Festinger et Carlsmith effectuée en 1959 qui a attrait à la dissonance comme moyen de persuasion?
A
- Les sujets les moins bien rémunérés éprouvent le plus de dissonance
- C’est dans la condition dans laquelle le sujet a le moins de raisons à mentir (seulement 1$) qu’il change le plus d’attitude par rapport à un comportement ennuyeux (les 20$ constituent une cognition consonante) (“Je ne peux pas avoir menti pour seulement 1$; c’est donc que je n’ai pas menti et que j’ai réellement apprécié la tâche » “
25
Quelle est la conclusion de l'expérience de Festinger et Carlsmith effectuée en 1959 qui a attrait à la dissonance comme moyen de persuasion?
Que si on ne dispose que de peu de justifications externes, on en vient à apprécier un comportement coûteux
26
Comment se nomme l'expérience de Snyder & Ebbesen de 1972?
Avoir le choix: Le plaidoyer contre-attitudinal
27
Comment se nomment les chercheurs qui ont mis au points l'expérience "Avoir le choix: Le plaidoyer contre-attitudinal"?
Snyder & Ebbesen
28
Quel est le déroulement expérimental de l'expérience "Avoir le choix: Le plaidoyer contre-attitudinal" de Snyder & Ebbesen?
- On sélectionne des participants au sein des étudiants de psychologie de 1ère année
- L’expérimentateur leur demande d’écrire un plaidoyer contre l’idée que les étudiants puissent avoir leur mots à dire dans le programme du cours ce qui va créer un dilemme, une dissonance
29
Quelles sont les conditions expérimentales de l'expérience "Avoir le choix: Le plaidoyer contre-attitudinal" de Snyder & Ebbesen?
- "Avec choix" - l'étudiant peut choisir ou non de faire ce qui lui est demandé
- "Sans choix" - l'étudiant se voit imposer la tâche qui lui est demandé
- "Contrôle" - on ne demande pas à l'étudiant d'écrire un texte
30
Quels sont les résultats auxquels arrive l'expérience "Avoir le choix: Le plaidoyer contre-attitudinal" de Snyder & Ebbesen?
- En condition "avec choix", les étudiants modifient leur évaluation en direction du plaidoyer (plus de dissonance)
31
A quelle conclusion arrive l'expérience l'expérience "Avoir le choix: Le plaidoyer contre-attitudinal" de Snyder & Ebbesen?
Qu'avoir le choix augmente la dissonance cognitive
32
A la suite des conclusions de l'expérience "Avoir le choix: Le plaidoyer contre-attitudinal" de Snyder & Ebbesen, pourquoi avoir le choix augmente la dissonance cognitive?
Car une décision libre nous "oblige" à rationaliser notre choix et donc à pencher dans cette direction
33
Comment se nomme l'expérience d'Aronson & Carlsmith effectuée en 1963?
Décider soi-même : Le jouet interdit
34
Qui a effectuée en 1963 l'expérience "Décider soi-même : Le jouet interdit"?
Aronson & Carlsmith
35
Quel est le déroulement expérimental de l'expérience "Décider soi-même : Le jouet interdit" d'Aronson & Carlsmith?
- Enfants de 4 ans jouent avec 5 jouets
- Ils classent les jouets par ordre de préférence
- L’expérimentateur met le jouet classé en 2ème sur la table, et part faire les courses
- Il interdit à l’enfant de jouer avec ce jouet attirant
- Les enfants n’y touchent pas ...
- Ils doivent classer à nouveau les jouets
36
Quelles sont les conditions expérimentales de l'expérience "Décider soi-même : Le jouet interdit" d'Aronson & Carlsmith?
- Condition 1 "menace faible": simple injonction de ne pas jouer avec le jouet attirant
- Condition 2 "menace forte": mise en avance d'une possibilité de punition si l'enfant joue avec le jouet interdit
37
Quelle est l'hypothèse expérimental de l'expérience "Décider soi-même : Le jouet interdit" d'Aronson & Carlsmith?
L'hypothèse expérimentale serait que la menace faible est celle qui entraînerait le plus de dissonance cognitive
38
A quels résultats arrive l'expérience "Décider soi-même : Le jouet interdit" d'Aronson & Carlsmith?
Que la menace légère diminue drastiquement l'attirance (attitude positive) vers l'objet ciblé par l'interdiction
39
Suite à l'expérience "Décider soi-même : Le jouet interdit" d'Aronson & Carlsmith, quelle est une des raison qui nous permettrait d'expliquer que c'est la condition "menace faible" qui entraîne une plus grand diminution de l'attrait du jouet?
Car dans la conditions "menace forte" on a une justification suffisante pour ne pas jouer avec le jouet alors que cette justification est bien moins forte dans la condition "menace faible"
40
A la suite de l'expérience "Décider soi-même : Le jouet interdit" d'Aronson & Carlsmith, peut-on avancer que lorsqu'on a l'impression d'avoir choisi/décidé soi-même, le comportement la dissonance augmente et provoque un changement d'attitude?
Oui
41
Comment se nomme l'expérience mis sur pied par Aronson & Mills en 1959?
"Rationaliser sa souffrance : L'initiation sévère"
42
Quels chercheurs ont mis sur pied l'expérience "Rationaliser sa souffrance: L'initiation sévère"?
Aronson & Mills
43
Quel est le déroulement expérimental de l'expérience "Rationaliser sa souffrance: L'initiation sévère" d'Aronson & Mills?
- On sélectionne diverses étudiants inscrites à un groupe de discussion sur la psychologie sexuelle
- On effectue un test pour évaluer le degré de "choquabilité"
- On fait écouter un enregistrement d'une discussion très ennuyante
- On demande une évaluation de la discussion
44
Quelles sont les conditions expérimentales de l'expérience "Rationaliser sa souffrance: L'initiation sévère" d'Aronson & Mills?
- "Initiation bénigne"; lire des mots à connotation sexuelle
| - "Initiation sévère"; lire des mots obscènes et des descriptions d'actes sexuels
45
Que va montrer l'expérience "Rationaliser sa souffrance: L'initiation sévère" d'Aronson & Mills?
Que l'évaluation de la discussion ennuyante va dépendre de la sévérité de l'initiation
46
A quelle conclusion arrive l'expérience "Rationaliser sa souffrance: L'initiation sévère" d'Aronson & Mills?
Qu'on apprécie d'autant plus un objet ou un comportement si celui-ci a fait souffrir
47
Au sein de l'expérience "Rationaliser sa souffrance: L'initiation sévère" d'Aronson & Mills, quel déroulement de pensée va faire l'individu qui a subi "l'initiation sévère"?
- Cette discussion est franchement inintéressante
- J’ai du faire l’expérience d’une initiation très difficile pour y prendre part
- Je suis une personne sensée
- Cette discussion est réellement intéressante
48
Comment se nomme l'expérience effectuée par Smith en 1961?
"Bon appétit: Manger des sauterelles"
49
Quel chercheur a mis sur pieds l'expérience "Bon appétit: Manger des sauterelles"?
Smith
50
Quel est le déroulement expérimental de l'expérience de Smith "Bon appétit: Manger des sauterelles"?
Sous prétexte d'une étude sur de nouvelles stratégie de survie pour l'US-Army on:
- fait passer un pré-questionner
- on demande au cobaye de manger des sauterelles
- on évalue l'attitude envers la consommation de sauterelles
51
Quelles sont les conditions expérimentales de l'expérience de Smith "Bon appétit: Manger des sauterelles"?
- "Expérimentateur sympa", ce dernier, sympa et chaleureux demande de manger des sauterelles
- "Expérimentateur désagréable", ce dernier froid et désagréable demande de manger des sauterelles
52
Quels résultats sont mis en évidence par l'expérience de Smith "Bon appétit: Manger des sauterelles"?
- Que la moitié des participants ont mangé des sauterelles
| - Dans la condition "expérimentateur désagréable", les attitudes à l'égard des sauterelles s'améliore significativement
53
Au sein de l'expérience de Smith "Bon appétit: Manger des sauterelles", dans quelle condition la dissonance cognitive est la plus forte et pourquoi?
Dissonance plus forte dans la condition de l’expérimentateur désagréable (l'expérimentateur sympa comme raison suffisante pour manger les sauterelles)
54
A la suite de l'expérience de Smith "Bon appétit: Manger des sauterelles", est-il vrai qu'on a tendance a rationaliser sa propre souffrance?
Oui
55
Comment se nomme l'expérience mise sur pied par Brehm en 1956?
"La justification post-décisionnelle"
56
Quel chercheur a mis sur pied l'expérience nommé "La justification post-décisionnelle"?
Brehm en 1959
57
Quel est basiquement le déroulement expérimental de l'expérience de Brehm "La justification post-décisionnelle"?
- On demande à des individus d'évaluer 8 appareils domestiques
- On demande à l'individu de faire un choix
- Après avoir reçus ses choix, l'individus doit réévaluer les 8 appareils
58
Quelles sont les conditions expérimentales de l'expérience de Brehm "La justification post-décisionnelle"?
- Condition 1 "décision difficile" : choisir entre les 2 appareils que l'on préfère
- Condition 2 "décision facile": choisir celui qu'on aime le plus et celui qu'on aime le moins
59
A quels résultats arrive l'expérience de Brehm "La justification post-décisionnelle"?
On subit plus de dissonance au sein de la condition "décision difficile"
60
Que nous montre l'expérience de Brehm "La justification post-décisionnelle" dans les cas où l'on doit choisir entre 2 objets qu'on aime?
On va:
- surévaluation de l’objet choisi et dévaluation de l’objet non choisi
- abandonner les avantages des options rejetées et assumer les désavantages des options retenues
61
Citez les différentes expériences qui s'intéressent à la dissonance cognitive (citez-en 4 au moins)
- Echec d’une prophétie – Festinger, Riecken & Schachter, 1957
- Avoir le choix: Le plaidoyer contre-attitudinal, Snyder et Ebbessen, 1972
- Décider soi-même: Le jouet interdit, Aronson & Carlsmith, 1963
- Rationaliser sa souffrance: L’initiation sévère, Aronson & Mills, 1959
- Bon appétit: Manger des sauterelles, Smith, 1961
- La justification post-décisionnelle, Brehm, 1956
62
Dans quelles situations a-t-on le plus de chance de souffrir de dissonance cognitive?
- Lorsqu'il y a peu d'explications externes
- Lorsqu'on a l'impression d'avoir librement choisi
- Lorsqu'on a la possibilité de prévoir le cours des choses, donc quand on s'attribue à l'interne un comportement
63
Quels types de comportement ont le plus tendance à générer de la dissonance cognitive?
- Les comportements publics
- Les comportements répétés
- Les comportements "difficiles", "coûteux"
64
Pourquoi les comportements publics ont tendance à engendrer de la dissonance cognitive?
Car on est observé et jugé par autrui
65
Pourquoi les comportements répétés ont tendance à engendrer de la dissonance cognitive?
Car lorsqu'on répète un comportement, la pression pour expliquer un comportement devient encore plus grand
66
La dissonance cognitive correspond-elle plutôt à une attribution externe ou interne du comportement?
Interne
67
Comment se nomme les chercheurs qui ont mis en place la théorie de l'engagement?
J. L Beauvois & R.V Joule
68
Quel est le principe de la théorie de l'engagement?
- La situation détermine le comportement
| - Les individus vont donc rationaliser ou justifier ce comportement en l'attribuant à leurs opinions ou à leur volonté
69
Est-il vrai que la théorie de l'engagement stipule que l'individu se lie à son acte?
Oui
70
Quelles sont les diverses techniques d'engagement mise en lumière par Beauvois et Joule?
- La répétition
- L'irréversibilité
- Le coût
- Le sentiment de liberté
71
Dans quel situation les techniques d'engagement sont-elles le plus efficaces?
Lorsqu'elles ont un caractère public
72
Pourquoi les techniques d'engagement sont-elles plus efficaces lorsqu'elles ont un caractère public?
Car il est plus engageant de faire quelque chose sous le regard d'autrui que dans l'anonymat
73
Quelle est l'idée derrière la techniquement d'engagement "la répétition"?
Le fait de répéter un cet est plus engageant que de le faire une seule fois
74
Quelle est l'idée derrière la techniquement d'engagement "l'irréversibilité"?
Plus la personne perçoit qu'elle ne pourra pas faire marcher arrière, plus elle est engagée
75
Quelle est l'idée derrière la techniquement d'engagement "le coût"?
Pour avoir toutes les chances d'être accepté, un acte coûteux doit être précédé d'un acte moins coûteux
76
Quelle est l'idée derrière la techniquement d'engagement "le sentiment de liberté"?
Plus la personne se voit libre de faire ou de ne pas faire, plus elle fera. La simple évocation de ce sentiment : « vous êtes libre de ... » amène davantage les personnes à accepter l’acte
77
Quelles sont les diverses techniques de manipulation mises en évidence par Beauvois et Joule que nous avons vu en cours?
- Le low-ball (ou minimisation délibérée)
- Le leurre
- Le pied dans la porte
- La porte au nez
- La réactance
78
En quoi consiste la technique de manipulation "low-ball"?
Obtenir un accord sur un comportement dont le coût réel (avantages supprimés / désavantages ajoutés) est divulgué ultérieurement
79
Quelle est la démarche pour effectuer la technique de manipulation "low-ball"?
- Attirer la victime par une proposition alléchante
- Laisser la victime « réfléchir » sur la proposition
- puisque dans ce processus la personne se dit « ah c’est déjà pas mal »
- Faire disparaître les avantages et dévoiler
inconvénients
80
En quoi consiste la technique de manipulation "le leurre?
Attirer les clients par une offre faramineuse, pour ensuite la retirer
81
Quelle est la démarche pour effectuer la technique de manipulation "le leurre"?
- Déclencher une démarche d’achat en sachant que le produit proposé n’est plus disponible puisque les individus déterminés à acheter le produit ne veulent pas repartir les mains vides
82
En quoi consiste la technique de manipulation "le pied dans la porte"?
Obtenir un accord sur une première demande pour accroître l’accord sur une seconde demande, plus coûteuse
83
En quoi consiste la technique de manipulation "la porte au nez"?
Obtenir un refus sur une première demande pour accroître l’accord sur une seconde demande, moins coûteuse
84
En quoi consiste la technique de manipulation "la réactance"?
L’attrait du fruit interdit : lorsque les options comportementales sont limitées, les individus affirment leur liberté d’action
En d'autres termes, la menace ou une perte de liberté motive l'individu à reconstituer cette liberté
85
La technique de manipulation "la réactance" est-elle une technique de marketing?
Oui
86
Est-il vrai que la théorie de la dissonance cognitive représente une vision rationaliste du fonctionnement humain?
Non, au contraire, elle est à contre-courant d'une vision rationaliste du fonctionnement humain
87
Est-il vrai que la dissonance cognitive est d'autant plus puissantes lorsque les individus ont le sentiment d'avoir été libres dans leurs comportements?
Oui
88
Peut-on stipuler que le sentiment de liberté est à la base de la manipulation?
Oui
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