1
Q
Les 8 types de représentant?
A
- Consultatif
- Développeur d’affaires
- Missionnaire
- Livreur
- Preneur de commandes
- Souteneur ou Accompagnateur
- De comptes majeur (client clé)
- Technique
2
Q
Quels sont les 4 étapes pour effectuer une évaluation de la fonction?
A
- Définir le poste à pourvoir
- Décrire le sommaire de la fonction
- Répertorier les responsabilité
- Détailler les reponsabilité
3
Q
Quels sont les deux approches pour définir le profil du candidat et leur description?
A
Approche Traditionnelle
- présume que l’historique de l’entreprise est gage de sa future réussite
- On s’inspire des attributs, tangible (formation, connaissance et réseau de contact) et intangible (personnalité, aptitude/habileté resquise, attitude/comportement et motivation) d’un employé moyen de l’entreprise pour tracer un profil du candidat recherché
- Déterminer degré d’importance pour chaque critère
- Concevoir grille d’évaluation qui servira de base
- PROBLÈME se fier au critère de performance passé, il se peut que les critères retenu ne mène pas aux niveaux de performance
Approche novatrice
- On se tourne vers les attentes du client
- on se base sur ce que le client visé recherche et apprécie chez un représentant (sondage)
4
Q
Quels sont les avantages et inconvénients du recrutement interne?
A
Avantages
- Faible coût, intégration plus rapide
- formation moindre
- l’entreprise connaît déjà le candidat, moins de chance de se tromper
Désavantages
- Restreint le nombre de candidat: se prive de bon candidat avec expérience, qui pourrait amener innovation
- peut générer de la jalousie
5
Q
Quels sont les avantages du recrutement à l’externe et quels sont les façons de recruter à l’externe?
A
Avantages
- Permet aux entreprises peu familiarisées avec le processus de recrutement de sélectionner des candidats dont les aptitudes à évaluer sont de nature autre que technique
- Réduit les erreurs de recrutement
- si peu de candidat potentiel et qu’ils sont difficile à trouver, cela va assure un nombre de candidats plus nombreux et intéressant
Externe avec ou sans partenariat
Avec partenariat
- Agence de recrutement
- banque de CV, fournie liste de candidat
- employeur fait son recrutement
- agence rémunéré quand candidature retenu
- Consultant en recrutement (chasseur de tête)
- offre plus complète (évaluation, test)
- minimise le risque
- rémunéré par honoraire (10 à 35% du salaire annuel du candidat
- peut rembourser si mauvais comportement du candidat après contrat
Sans partenariat
- Rédaction d’une annonce
- courte et percutance
- limite le nombre de candidat=moins de traitement
6
Q
Quels sont les 7 composantes de la rédaction d’une annonce?
A
- Présentation de l’entreprise (anonyme ou pas)
- présentation du poste à pourvoir(titre, client, lieu)
- présentation du profil recherché
- éviter toute discrimination
- modalités de réponse
- coordonnées complètes
- qualité de l’annonce
7
Q
Quels sont les 4 étapes de la sélection des candidats?
A
- Techniques et les critères de recrutement (qui seront utiliser dans le processus de sélection)
- premier tri (évaluation des cv et de la lettre de présentation)
- Second tri (téléphonique/électronique)
- l’entrevue
8
Q
Qu’est-ce que la technique et les critères de recrutement?
A
- Entrevu
- info sur les critères démographique et physique
- Test
- données objectives (ex: aptitude vente)
- Données biographique
- statut actuel et style de vie
- Centre de test
- technique de sélection qui apport des indices unique sur le profil du candidat
9
Q
En quoi consiste le premier tri (CV) ?
A
- Évaluation des CV
- examiner contenu et forme
- cv reflete bien le candidat (personnalité)
- coordonnées candidat
- Question à se poser?
- qualification et expérience requise?
- change-t-il souvent d’employeur
- y a-t-il un trou dans son cv
- cheminement candidat explique-t-il son intérêt pour le poste
- Révèle des aptitudes et des capacité du candidat
- texte est-il bien construit
- vocabulaire
- expression claire
- personnalisé ou superficielle
10
Q
En quoi consiste le deuxième tri?
A
- Téléphonique
- vérifier élocution
- capacité de synthèse
- échange électronique
- temps de réaction et spontanéité
- expression écrite
- évaluation globale
- entrevu à distance
- lorsque candidat est intéressant, mais $$
- on peut vérifier les points précédent, en plus le non verbal
11
Q
En quoi consiste l’entrevu?
A
- si entreprise a confié processus à un cabinet c’est celui-ci qui organisera l’entrevu
- candidat présenté à l’employeur ( RH)
- Généralement suivi d’une deuxième entrevu avec supérieur hiérarchique
- condition matérielle rattaché au poste expliqué
- période d’essaie proposé
12
Q
Quels sont les 2 types d’entrevu?
A
- Entrevu bidirectionnelle (conversation non structuré)
- but: établir un contact et estimer l’intérêt mutuel à travailler ensemble
- parfois mené à conversation stérilles et passer à côté des objectifs
- Entrevu unidirectionnelle (interrogative)
- but : en savoir plus sur le candidat
- ne laisse pas de place aux questions du candidat
13
Q
Quels sont les critères pour qu’une entrevu soit efficace?
A
- Dimension relationnelle
- objectif précis, selon des modalités (être précise au début)
- ex: ordre de parole
- temps limite
- être un processus dynamique
- responsable doit consacrer
- 20% de l’entrevu en prise de parole
- 80% en écoute active
14
Q
Quels sont les étapes d’une entrevu?
A
- Mise en contexte
- présentation du candidat
- présentation de l’entreprise
- conclusion
15
Q
Quels sont les types d’entrevus?
A
- De groupe ou collective
- esprit d’équipe, leadership, capacité de travailler en équipe
- entrevu stressante
- évalue la capacité à conserver son calme et gérer son stress
- entrevu test ou situationnelle
- évalue la réaction en situation probable
- entrevu multiples
- visées distinctes et complémentaire
- à deux interviewer
- observeur et questionneure (décider avant)
- rôle peuvent être alterné
- permet dresser portrait plus complet
- informelle (non structuré)
- objectif: augmenter spontanéité du candidat
- négatif: peux ne pas aborder questions essentielles
- structuré:
- préparer les question à soumettre au candidat
- établir séquence et les diverses étapes du processus
16
Q
Quels sont les indicateurs qu’il y a potentiellement un problème?
A
- Performance de l’équipe
- taux d’absentéisme
- taux de roulement
17
Q
Quels sont les types de satisfacitons au travail?
A
- satisfaction global
- travail et tout aspect à la hauteur de ses attentes
- satisfaction par facettes
- satisfait par rapport (client, collègues, supérieur, travail…)
- satisfaciton intrinsèque
- proviens de la valorisation perçue associés aux tâches du représentant
- satisfaction par extrinsèque
- provins des aspects externe du représentant
- satisfacion au travail contribue directement à fideliser le représentant envers son employeur
- elle peut prévenir de façon directe et indirecte les intentions de partir d’un employé
18
Q
Quels sont les problèmes de perception du rôle?
A
- conflit entre les rôles
- conflit dans 2 sphère (personnele/professsionnelle, client/rep)
- conflit lié au rôle
- généralement du au stress
- ambiguïté du rôle
- incertain quant aux attentes et à la façon d’assumer son rôle
- surcharge liée au rôle
19
Q
Quant un représentant fait face à un manque de clarté, d’ambiguïté et de conflit face à son rôle, quelles sont les conséquences pour le représentants?
A
- Insatisfaction
- dépression
- intention de quitter
- moins engagé
- moins performant
20
Q
Quelles sont les pistes de solutions pour réduire les dysfoncitonnements liées au rôle?
A
- pour conflit lié au rôle
- varier tâches
- valoriser la rétroaction
- pour l’ambiguïté du rôle
- Si élevé
- éviter trop de rétroaction avec les hommes
- éviter la diversification
- si faible
- encourager la rétroaction
- Si élevé
- pour la surcharge liée au rôle
- si la surcharge est importante, valoriser la diversification des tâches
21
Q
Quel sont les étapes pour la gestion du temps?
A
- Dresser la liste des activités à réaliser dans une journée
- remplir la matrice urgence/importance
- estimer le temps resquis pour chaque activité
- déterminer l’ordre de priorité des activité
22
Q
Quel est le modèle de base de la performance des représentants et des vendeurs?
A
- comportement de gestion du directeur des ventes
- facteur motivationels des représentants
- comportements individuels des représentant
- performance des représentant
- les individus ne réagissent pas tous de la même façon aux élémens motivationels
- directeur doit donc optimiser les facteurs motivationnels et les comportement individuel, pour influence positivement, selon caractéristique des rép. et de l’équipe de vente
23
Q
Énumérer les besoins dans la pyramide de maslow (bas vers haut)?
A
- Besoin physiologique
- besion de sécurité
- besoin d’appartenance (sociaux)
- Besoin d’estime
- Besoin de réalisation de soi
24
Q
Nommer et decriver les deux facteur de la théorie des deux facteurs de Herzberg?
A
- Facteur d’hygiène (besoin de base pyramide Maslow)
- condition de travail, climat, politique de l’organisation, style de supervision, relation interpersonnelles, salaire, statue et sécurité d’emploi
- Facteur de motivation ( besoin plus sommet pyramide de maslow)
- possibilité de promotion, croissance personnelle, reconnaissance
-Ces facteurs entraînent de la satisfaction, qui elle-même, engendre de la motivation. Ils sont directement reliés au travail et à la tâche.
25
Nommer les types de besoins, selon la théorie de McClelland?
* besoin de pouvoir et de contrôle
* cherchent à accéder à des postes où ils exerceront leur leadership
* aiment diriger et influencer les autres
* ressentent un besoin de monter dans la hiérarchie
* besoin d'affiliation
* se sentir aimer, confiance mutuelle
* relation agréable
* besoin d'accomplissement
* fort désir de réussite. veulent être parmis meilleurs représentant
* acceptent les défis et prennent risques
* peur de l'échec et essaye de l'éviter
26
Nommer et expliquer les éléments de la théorie des résultats escompté de Vroom ou théorie des attentes?
* Attentes
* probabilité que le résultat escompté soit atteint
* valence
* niveau de satisfaction anticipé par la personne
* niveau de satisfaction ou insatisfaction à l'égard de la récompense
* instrumentalité
* lien entre résultats escomptés, attentes et récompenses
* motivation extrinsèque
* récompense comme rémunération, commission, promotion
* motivation intrinsèque
* capacité d'un individu à se motiver lui-même
27
Nommer et expliquer les états psychologiques qui aurait une influence positive des motivations intrinsèques?
* **_Perception signifiante_**
* perception positive envers la tâche
* tâches ayant un impact sur les autres
* à laquelle on peut s'identifier
* qui permet de faire preuve d'autonomie
* **_responsabilité perçue_**
* fais référence au sentiments qu'éprouvent les individus à l'égard du sens de responsabilités enves l'organisation
* la rétroaction stimulerai l'engagement affectif et entrainerait un plus haut niveau de loyauté
* **_connaissance des résultats_**
* **_habilitation psychologique au travail_**
* processus où individus s'intégre davantages à l'entreprise/organisation
28
Nommer les 3 caractéristiques que doit avoir une bonne rémunération?
* simple
* équitable
* efficace
29
Quels sont les étapes du plan de rémunération?
1. Revoir la description de l'emploi
2. Déterminer les objectifs du plan
3. établir le montant de rémunération (plus montant haut, plus rép fidèles)
4. structurer le plan de rémunération (fixe, variable, avantages)
5. arrimer les objectifs aux composantes
6. prétester et implanter le plan
-pour que le plan de rémunération global soit effectif, il doit tenir compte des objectifs.
30
Quels sont les incitatifs pour qu'un représentant effectue des efforts pour atteindre les objectifs?
* **_Commissions_**
* découle de la productivité du rép
* **_prime (au rendement_**)
* voyage, $$, bons d'échange
* objectif peuvent être quantitatif/qualitatif
* peut s'ajouter à la commission ou la remplacer
* **_concours_**
31
Quels sont les avantages distinctifs pour un représentant?
* Avantages sociaux
* assurance collective, congé payé, formation...
* avantages liés à la fonction
* voiture, dépense, téléphone...
* avantages indirects
* possibilité d'obtenir promotion
* possibilité de faire carrière
32
Quels sont les caractéristiques postive et négative, du salaire fixe et du salaire variable?
* **_Salaire fixe_**
* **__**_positif_
* **__**sécurise le représentant
* stimule travail d'équipe
* apte à valoriser les activités de la fonction qui ne sont pas lucrative
* offrir service de qualité aux clients
* _Négatif_
* __n'incite pas à se surpasser
* peu motivant et risque de démotiver représentant de qualité
* n'attire pas rép ambitieux
* **_Salaire variable_**
* attire rép. combatifs
* très couteux
* nuit à l'établissement d'une relation à long terme
* budget serré
* représentant peu fidèle
* prend décision pour ses intérêts
33
Quel est le processus d'analyse des ventes?
* Analyse du marketing
* Analyse de la gestion des ventes
* analyse du volume des ventes
* analyse sectorielle du volume des ventes
* analyse de la performance du représentant (rendement)
34
En quoi consiste l'analyse du marketing?
* incite gestionnaire a remettre en question leur marketing
* déterminer problématique et opportunité marketing (marketing mix, force/faible/opp)
35
En quoi consiste l'analyse de la gestion des ventes?
* s'intéresse qu'à la fonction vente et évalue les objectifs de vente, stratégies et tactiques
* synergie avec marketing, pour ne pas passer a côté de certains problèmes
36
En quoi consiste l'analyse du volume des ventes?
* Avant de segmenter les activités, il faut regarder l'évolution générale des ventes, et les parts de marché
* peut révéler des situations susceptibles de mettre la survie de l'entreprise en péril
37
En quoi consiste l'analyse sectorielle du volume des ventes?
* **_Loi de pareto_** (80 - 20)
* 80% client représente 20% vente
* dans certain programme MRK, certains efforts sont mal dirigé
* **_Analyse par territoire_** ( régions, succursales, rép.)
* vérifier si travail MRK et vente dans chacun des territoires est proportionnel à leur potentiel
1. fixer % de vente pour chaque territoire(max 100% au total)
2. multiplié le % par les objectif de vente totale pour avoir objectif vente du territoire
* **_Analyse par produit_**
* **__**même procédé que territoire, mais avec PDT
* **_Analyse par client_**
* intéressante si combiné avec celle du PDT
* exemple comparer vente PDT chez un client
38
Quel est le processus d'évaluation du rendement?
1. Établissement des politiques d'évaluation
* qui va évaluer
* quel fréquence...
2. Sélection des bases d'évaluation
* quantitave
* Axé sur les résultat (volume, quota, marge)
* Effort accomplis (visite, jour actif)
* qualitative
* effort personnel ( temps accordé vente)
* niveau de connaissance (PDT)
* apparence et santé, relation client
* personnalité et attitudes
3. Fixation des standards de rendement
4. comparaison du rendement avec les standards
5. discussion de l'évaluation avec le représentant
Force et technique de vente
flashcards
Decks in class (1)
# Cards
