F2 - Förberedelsefasen

Question 1

Definition av positiv affekt

Answer 1

En stor framgångsfaktor i alla typer av förhandlingar

Avser motsatsen till att vara sur, grinig och krävande

Question 2

Varför är det viktigt att ha positiv affekt i förhandlingar?

Answer 2

Om man är happy, är man mer problemlösande, mer flexibel, mer kreativ och har mindre tunnelseende

Alla de egenskaperna är centrala i alla typer av förhandlingssituationer

Enkla transaktionsaffärer blir färre och färre (där de egenskaperna inte spelar roll) - flytter ut på nätet

Affärer som blir kvar på marknaden, är ofta lite mer komplexa affärer

De är mer problembaserade och därför måste både parter kunna vara kreativa, problemlösande, flexibla och inte ha tunnelseende

Question 3

Innebörd av vikten av att vara kunnig och påläst

Answer 3

Gäller i alla typer av förhandlingar

Att vara kunnig är väldigt viktigt när det handlar om förberedelser och en av de viktigaste sakerna att läsa på, är att försöka se om man kan hitta objektiva kriterier

Vitsen att hitta objektiva kriterier är även att istället för att det ska bli en kamp mellan två personers viljor, ger man sig ut på en gemensam jakt efter rättvisa

Söker efter en standard som man kan ha som utgångspunkt för det fortsatta diskussionen

Question 4

Innebörd av objektiva kriterier

Answer 4

Handlar om en extern referenspunkt som ligger utanför parterna

Handlar om information som ligger utanför parterna

Kan exempelvis avse bransch standarder, forskningsrön (resultat från vetenskaplig forskning) eller annan information som vi som part i förhandlingen kan hänvisa till

T. ex funderar att köpa en hudprodukt på ett ställe och sedan jämför priset på samma hudprodukt på ett annat ställe (blir en extern referenspunkt, kollar vad produkten kostar på ett annat ställe)

Question 5

De fyra aspekterna i kalkyleringsfasen (4)

Answer 5

1. Målen - identifiera målen (vad är viktigt för oss och vad tror vi är viktigt för motparten)
2. Brainstorma alternativen - för att kunna nå sina mål, gör en happy-happy lista (vilka fler sätt finns det för att uppnå de värden som man eftersträvar)
3. Planera första draget
4. Förbereda en Plan B - förberedd/hota ej (ett alternativ med någon annan på något annat ställe)

Punkt 1 och Punkt 2 utgör happy-happy listan

Question 5

Innebörd att göra en happy-happy lista

Answer 5

Innebär att man tar ett papper eller ett block, drar ett streck på mitten

Vänstra sidan - vad är viktigt för oss
Högre sidan - vad vi tror är viktigt för motparten

Happy-happy listan är ett sätt att tydliggöra vad som är viktigt för oss och vad vi tror är viktigt för motparten

Att göra en happy-happy lista är en av de viktigaste sakerna som man kan göra för att förbereda sig inför en framgångsrik förhandling (tydliggör parternas intressen och kan vidare se möjligheter till överenskommelser som man inte skulle kunnat ha sett annars)

Question 6

Tumregel för förberedelsefasen och själva förhandlingen

Answer 6

Lika lång tid som förhandlingen tar, lika lång tid ska man ägna sig åt förberedelserna

Question 6

Definition av ankareffekten

Answer 6

Innebär att den som lägger första budet har en fördel (ofta)

Forskning visar att människor har svårt att frigöra sig ifrån den fösta informationen som vi får

En av de första att studera ankareffekten var Daniel Kahneman (70-talet) och kom fram till att information som man får som första information, påverkar oss även om informationen inte är relevant för fallet

Question 7

Innebörd av att planera första draget

Answer 7

Viktigt att förbereda första draget eftersom det sätter tonen för resten av förhandlingen

Finns en risk att säga något fel eller opassande och man ska undvika första drag som skapar låsning eller konfliktsituation

Question 7

Innebörd att förbereda en Plan B och fördelar (2)

Answer 7

En av de viktigaste maktfaktorerna i alla typer av förhandlingar

Stress är ofta det största hindret för framgång i förhandlingar

1. Om man har en Plan B, sänker man stressen
2. En annan fördel med att ha en Plan B, är att det ger oss det s.k. reservationspriset (vår lägsta nivå)

Man kan även antyda att man har en Plan B, även om man inte har det

Question 8

Forskningens benämning på Plan B på engelska respektive översatt på svenska i kursboken

Answer 8

BATNA = Best Alternative To A Negotiated Agreement

BATEF = Bästa alternativet till en förhandlingslösning

Syftet är att hitta det bästa alternativet/den bästa
Plan B som man har

Question 8

Innebörd av reservationspris

Answer 8

Det lägsta priset du kan acceptera i en förhandling innan du hellre avstår från avtalet

Question 9

Centrala komponenter i förberedelsefasen (3)

Answer 9

1. Kunnighet
2. Kalkylerande
3. Open mindness