1
Q
Quelles sont les 5 typologies de stratégies ?
A
- Stratégies génériques
- Stratégies de croissance
- Stratégies situationnelles
- Stratégies concurrentiels
- Stratégies fonctionnelles
2
Q
Quelles sont les 5 plus populaires stratégies génériques ?
A
- Stratégie de différentiation
- Stratégie de faible coût
- Stratégie de créneau
- Stratégie de synergie
- Stratégie de pionnier
3
Q
Quelles sont les 4 principales stratégie de croissance (en ordre du niveau de risque) ?
A
- Stratégie de pénétration de marché
- Stratégie de développement de marché
- Stratégie de développement de produit
- Stratégie de diversification
4
Q
Quelles sont les 3 modèles associés aux stratégies situationnelles ?
A
- Stratégies liées au cycle de vie du produit (croissance, maturité, déclin)
- Matrice de gestion de portefeuille BCG
- Matrice GE
5
Q
Quelles sont les 3 stratégies concurrentielles ?
A
- Stratégie d’attaque
- Stratégie de défense
- L’amalgamation
6
Q
À quoi font référence les stratégies fonctionnelles ?
A
Au marketing mix (4/5P) qui dépendent des stratégies plus générales
7
Q
À quoi procède-t-on dans le cadre d’une stratégie orienté vers les marchés ou l’on cherche à fidéliser la clientèle ?
A
- On va redéfinir les besoins des consommateurs en développant des offres
- Processus d’échange d’informations provenant des consommateurs
- Offrir plus pour qu’ils vienne-t-a nous
8
Q
Quel est le processus de l’approche SOM ?
A
- Faire l’analyse des besoins des consommateurs
- Étudier le marché
- Analyse les concurrents
9
Q
Qu’est-ce que la stratégie orienté produit ?
A
- Gestion des produits transformés et distribués aux consommateurs
- Approche en AMONT, découle de la gestion de la production
- PUSH
Donc définir produit que nous sommes bon à produire et ensuite définir attributs des produits qu’on offre en fonction des consommateurs.
10
Q
Qu’est-ce que la stratégie orienté marché ?
A
- Regard externe tourné vers les consommateurs
- Approche en AVAL : partir des consommateurs et revenir vers l’entreprise
- Analyse besoins des consommateurs, marchés et concurrence détermine mission et plan marketing
11
Q
Quels sont les règles d’efficacité (6) de la stratégie marketing, en fonction de quoi les $ sont ils investis ?
A
- En fonction des consommateurs
- En fonction des chances de succès
- Dans l’optique de coût et de rentabilité
- Liés à des objectifs conformes è la mission
- Analysé, planifié et contrôlé
- Doit se transformer en plus-value (ROI doit être assez important)
12
Q
Qu’est-ce que la stratégie marketing ?
A
Ensemble d’actions coordonnées, de manoeuvres en vue d’une victoire
13
Q
Quels sont les 3 piliers de la stratégie marketing ?
A
- Les consommateurs
- Coordination du marketing
- Rentabilité
14
Q
Quels sont les 4 déterminants de la stratégie marketing ?
A
- La concurrence
- L’allocation des ressources et les compétences distinctives
- Le marché
- La différentiation
15
Q
Quels sont les 5 valeurs supérieure pour les consommateurs ?
A
- Valeur
- Bénéfices
- Coût
- Élément concurrentiel
- Expérience
16
Q
Qu’est-ce que la planification stratégique ?
A
Maintenir une adaptation variable avec les objectifs et ressources de l’organisation et les occasion favorables d’un marché
17
Q
Quels sont les 5 principes directeurs de la planification stratégique ?
A
- Employés
- Valeurs
- Produit/avantage
- Clients/besoins
- Marché
18
Q
Quels sont les 8 compétences pour dépasser ses concurrents ?
A
- Offrir des solutions et des expériences supérieures
- Miser sur la valeur supérieure
- Transformer la satisfaction en fidélité
- Motiver les employés et les retenir
- Prévoir les réactions des concurrents
- Le marketing comme investissement
- L’image de marque comme levier
- Amalgamer le tout
19
Q
Qu’est-ce que le plan marketing ?
A
C’est un outil/moyen. Guide de gestion PODC.
- Motiver le personnel
- Cerner forces et faiblesses
- Vérifier
- Contrôler
- Succès
Permet d’établir responsabilités, permet de mieux affronter monde en changement/réagir aux occasions qui se présentent et offrir une valeur supérieur aux consommateurs. Permet d’organiser croissance pour mener vers avantage concurrentiels.
20
Q
Quels sont les 4 buts du plan marketing ?
A
- Vise à maximiser le chiffre d’affaires
- Maximiser les profits
- Maximiser le ROI
- Minimiser les coûts
21
Q
Quels sont les avantages du plan marketing (11)?
A
- Gestion et décision éclairées/rationnelle
- Oblige analyse structurée de l’environnement
- Mieux cerner les problèmes, forces, faiblesses, occasions et menaces
- Favorise innovation et créativité
- Facilite mise en oeuvre : outil de travail plus productif (économie de temps)
- Faciliter contrôle
- Permet fournir données historiques
- Suscite réflexion sur les stratégies
- Donne une orientation stratégique aux produits
- Communication interne, motivation personnel et coordination des efforts
- Augmente les probabilités de succès
22
Q
Quels sont les inconvénients du plan marketing (5) ?
A
- Exercice complexe
- Coût, temps efforts
- Mobilisation des ressources
- Susciter remise en question (orientation stratégique, mission, opération)
- Futile ou désuet (si analyse mal faite)
23
Q
Quels sont les 6 composantes du plan marketing ?
A
- Analyse de la situation (int. ext. conc.)
- Analyse du marché et estimation de la demande
- Mission, buts et objectifs
- Sélection des marchés et stratégie d’implantation
- Stratégie d’orientation et marketing mix
- Implantation et contrôle
24
Q
Quels sont les composantes du microenvironnement ?
A
- Concurrents
- Distributeurs/ intermédiaires
- Fournisseurs
- Marchés
- Publics
VARIABLES PARTIELLEMENT CONTRÔLABLES
25
Quels sont les composantes du macroenvironnement (6) ?
- Démographique
- Économique
- Socioculturel
- Technologique/Scientifique
- Naturel/Écologique
- Politico/juridique
VARIABLES INCONTRÔLABLES
26
Quels sont les composante de l'environnement interne ?
- Ressources
- Compétences
- Ind. financier/non fiancier
27
Quels sont les 4 objectifs de la stratégie marketing ?
1. Exploiter les occasions d'affaires offertes dans l'environnement
2. Capitaliser sur les forces
3. Minimiser, corriger et/ou neutraliser ses faiblesses
4. Tenir compte des menaces de l'environnement
28
Quels sont les enjeux en ordre de priorité FFOM ?
1. Face aux occasions d'affaires, sur quelles forces l'entreprise devrait-elle miser ?
2. Face aux menaces, sur quelles forces l'entreprise devrait-elle miser ?
3. Face aux occasions d'affaires, quelles faiblesses l'entreprise devrait-elle palier ?
4. Face aux menaces, quelles faiblesses l'entreprise devrait-elle pallier?
29
Qu'est-ce que l'organisation de la planification ?
1. Planification
2. Organisation
3. Mise en oeuvre
4. Contrôle
30
À quoi fait-on référence en terme de résultat ?
1. Ventes
2. Rentabilité
3. Satisfaction de la clientèle
4. Atteinte des objectifs
31
Quels sont les indicateurs financiers ?
- Ventes, parts de marché
- Nombre de clients, consommation (ventes) par client
- Rentabilité (ratios)
1. Marge brute (%)
2. Marge bénéficiaire nette (%)
3. Retour net sur équité (%)
- Total et ventilation par division, région, produit (service), marché (segment), taille client, type client, …
32
Quels sont les indicateurs non-financiers ?
- Éviter le piège de la rentabilité à court terme
- Activités liées à l’introduction de nouveaux produits :
- Satisfaction des consommateurs (possibilités d’amélioration)
- Loyauté à la marque
- Image de la marque ou de l’entreprise
- Qualité du produit (service) : fiabilité, durabilité, …
- Relations avec les fournisseurs et les membres du réseau de distribution : dépendance, pouvoir de négociation
- Capacités (compétences) et performances des employés et gestionnaires, et diagnostic général
- Forces et faiblesses de l’organisation pouvant affecter l’implantation de la stratégie marketing
33
Analyse de la stratégie interne les 4 composantes ?
1. Compétences stratégiques
2. Problèmes stratégiques
3. Stratégies passés, actuelles, futures
4. Analyse du portfolio
34
Quels sont les compétentes stratégiques ?
1. Force si elle donne à une entreprise un avantage certain sur la concurrence
2. Éléments d'actif, de processus, de savoir-faire ou de connaissance inimitables (R&D)
3. Durée : peut devenir désuet ou caduque
35
Quels sont les problèmes stratégiques ?
- Faiblesse peut devenir un problème stratégique qui, s’il n’est pas résolu, peut empêcher la réalisation de la stratégie marketing
- Résolution : ressources importantes requises (Perte de ressources humaines, conflit de travail, âge / qualification de la main-d’œuvre, poursuite judiciaire, technologie, accès aux intrants et ressources …)
36
En quoi consiste l'analyse de portfolio ?
- Diagnostic de l’offre (portfolio) de produits et services :
1. État de « santé »
2. Équilibre (temps : CT, MT, LT) : développement, position (force) concurrentielle, croissance potentiel
3. Ressources requises (autofinancement) … en relation aux objectifs poursuivis
- Poursuite, amélioration ou abandon (vente) de la mise en marché des produits (services) ?
37
Quels sont les 3 modèles d'analyse ?
1. Cycle de vie du produit
2. Matrice BCG
3. Matrice GE
38
Quels sont les deux dimensions de l'analyse portfolio ?
1. Performance – produit : part de marché (relative vs. concurrents)
2. Performance – industrie : taux de croissance du marché
39
Quel est le but de cette matrice ?
Maintenir un portefeuille « Équilibré »
40
Quels sont les 4 quadrant et leur phase?
- Introduction – Produits « dilemmes »
- Croissance – Produits « vedettes »
- Maturité – Produits « vaches à lait »
- Déclin – Produits « poids morts »
41
Comment qualifier les 4 quadrant de la matrice BCG ?
VEDETTES
- Forte part de marché - Forte croissance de la demande
- S'autofinancent : profits > 0
- Contribuent à la croissance de l'entreprise, sans déprimer la rentabilité
DILEMMES
- Faible part de marché - Forte croissance de la demande
- Projets d'avenir
- Potentiel élevé, pas garantie succès/réalisation, d'où le dilemme
- Court terme : nécessitent des investissements substantiels
- Court terme : investissements > revenus (ROI)
- Contribue à la croissance de l'entreprise
VACHE À LAIT
- Forte part de marché - Faible croissance de la demande
- Contribuent aux profits, mais sans potentiel de croissance : saturation
- Produits matures dans marché faible croissance
POIDS MORTS
- Faible part de marché -
- Faible croissance de la demande
- Rien à espérer : peu/pas profitables et pas croissance potentielle
- S'autofinancent et contribuent quelques fois à stabiliser le chiffre d'affaires $
- Maintenir ou abandonner
42
Quels sont les 4 stratégies de la matrice BCG ?
1. Minimiser (liquider) les poids morts …
2. Miser sur des activités à court terme : traire les vaches à lait (sources de profits et donc de financement) …
3. Miser sur les activités plus prometteuses à moyen terme : (conserver et maintenir) les vedettes …
4. Miser sur les activités à long terme : investir (financer) dans les dilemmes
43
Quels sont 4 orientations possibles ?
1. Le renforcement : investir dans un domaine de façon à accroître la part de marché de l’entreprise
2. Le maintien : de position actuelle dans domaine dans but continuer exploiter avantage concurrentiel existant
3. La récolte du profit : généralement en exploitant domaine mûr ou un nouveau domaine que l’on veut écrémer
4. Le redéploiement : se retirer du domaine actuel pour se lancer dans un autre, lequel peut être une variante du premier par différenciation ou segmentation du marché
44
Qu'est-ce que le secteur d'activité (domaine d'activité stratégique)?
Entreprise où le partage des ressources s’effectue entre différentes unités d’affaires (DAS), il est présumé que les activités générant de la rentabilité (vaches à lait) contribuent au financement des activités nécessitant des fonds pour initier ou continuer leur développement
45
Qu'est-ce qu'un portefeuille équilibré ?
• S’appuie sur produits des quadrants : vedettes, dilemmes et Vaches lait
• Les Vaches à lait rapportent assez pour financer les investissements dans les dilemmes
• L’équilibre est soutenu par
• Produits axés sur le court terme : Vaches à lait
• Produits à potentiel sur le long terme : dilemmes
->Moins possible produit fin de phase
46
Qu'est-ce qu'un portefeuille anémique ?
* Excès de dilemmes et de poids morts
* Avec le temps, les dilemmes passent directement à l’état de poids mort : l’entreprise n’a pas les moyens financiers (Vaches à lait) de les propulser vers le succès
* L’entreprise anémique doit absolument différencier ses produits et segmenter son marché : se positionner sur des segments plus petits et avoir la chance de se les approprier (dominer)
47
Qu'est-ce qu'un portefeuille obèse ?
* Alourdi par trop de Vaches à lait et ne mise pas suffisamment sur les dilemmes : problème de relève !
* À court terme, l’entreprise est rentable, mais n’assure pas son avenir
* Il faut trouver des dilemmes
* Recherche/développement -innovation
* Politique d’acquisitions (fusion)
48
Quels sont les 4 types de concurrence ?
1. Relative à la marque
2. Relative à l’industrie : groupes stratégiques
3. Relative aux besoins (substituts)
4. Relative au pouvoir discrétionnaire (transversale)
Bonus : Intra-entreprise : canalisation
49
Quels sont les 2 facteurs externes qui ont particulièrement un effet sur la structure concurrentielle ?
- Politico-juridique (dérèglementation)
| - Technologie (rapidité diffusion, accessibilité)
50
Quels sont les 5 composantes de la croix du modèle porter ?
1. Concurrence actuelle (intra-industrielle)
2. Entrants potentiels
3. Produits (services) substituts
4. Fournisseurs
5. Acheteurs
Barrière à l'entrée (et à la sortie)
51
Quels sont les 2 outils de description et d'analyse de la concurrence ?
1. Tableau descriptif : caractéristiques majeures des concurrents par rapport aux attributs importants de l’industrie
- Comparaison factuelle (vérifiable et objective) des offres concurrentes
- Permet ébauche de sa stratégie de différenciation
2. Tableau analytique : facteurs clés de succès (caractéristiques essentielles au succès commercial de l’entreprise)
- Dégager position relative selon critères et pondération
- Position globale ou spécifique : forces (capitaliser) et faiblesses (améliorer, changer) relatives
- DOIT S’ADAPTER
52
Sûr quoi doit-on miser lorsqu'on instaure une stratégie en fonction de la concurrence
Sur ses avantages concurrentiels
