Définition manipulation
Fait d’obtenir de nous que nous fassions quelque chose que nous n’aurions pas fait suite à une simple demande
Pour Joule et Beauvois, qu’est ce qui est au centre des mécanismes de la manipulation?
La notion d’engagement
Comment procèdent les manipulateurs pour Cialdini?
Ils retourneraient nos automatismes contre nous
Comment autrui influence-t-il nos comportements ? (6)
Autorité
Sympathie
Preuve sociale
Rareté
Engagement et cohérence
Réciprocité
Importance des indices de l’autorité (3)
- Les titres/le statut
(XP du dr/ infirmières) - Les vêtements (uniformes)
(XP du policier) - Les signes extérieurs
(XP du klaxon selon la voiture)
Moyens de se rendre sympathique (5)
- Apparence physique (effet de Halo)
- Similarité
- Flatterie
- Contact et coopération
- Conditionnement et association
Lien entre message et messager
Le porteur du message est associé au contenu du message (évaluation négative du messager quand message négatif)
Pourquoi appliquons-nous l’heuristique de la preuve sociale?
- économique
- souvent efficace
Définition des normes sociale de Cialdini
“Les normes sociales sont des règles et des standards qui sont connues par les membres d’un groupe et qui guident
et/ou contraignent les comportements sociaux sans avoir force de loi”
Les 2 types de normes sociales
- Les normes descriptives qui sont dérivées de ce que font les autres dans une situation donnée
- Les normes prescriptives qui spécifient ce qui « doit » être fait dans une situation donnée
Quand est utilisée la preuve sociale?
Surtout utilisée en situation d’incertitude: Lorsque nous sommes incertains nous regardons ce que les autres personnes autour de nous vont faire
L’effet Werther
Augmentation du nombre de suicides suite à un suicide médiatisé
Problème de l’ignorance plurielle
Situation ambigue (pas de normes) –> on regarde ce que font les autres –> ne savent pas non plus
Problème de la diffusion de responsabilité
Responsabilité qui nous incombe d’agir se dilue avec la taille du groupe
Le principe de rareté
Les opportunités qui deviennent moins disponibles prennent plus de valeur à nos yeux (Cialdini, 1993)
NB: Ceci reste vrai même lorsque a priori ces opportunités n’ont que peu de valeur
Closing time effect
Effet du cours de la soirée sur attractivité perçue quand opportunités se raréfient
Les 2 raisons du principe de rareté
- Ce qui est difficile à posséder a souvent plus de valeur que ce qui est facile à posséder (élément heuristique de sa valeur)
- La réactance psychologique
Qu’est ce que la réactance psychologique?
État motivationnel à rétablir une liberté dont on nous a privé
Conditions favorables à l’effet de rareté
- La rareté soudaine est plus efficace que la rareté constante
- L’effet de rareté est plus fort si la rareté est due à un accroissement de la demande
Engagement & cohérence
Beaucoup de techniques de manipulation reposent sur notre difficulté à revenir en arrière une fois que nous sommes engagés
Exemples de techniques de manipulation mettant en jeu l’engagement
- Technique de l’appât
- Effet pied-dans-la-porte
Technique de l’appât
Proposition d’un avantage qui produit une décision puis retrait de l’avantage
Effet pied-dans-la-porte (premier pas)
Émettre première demande peu coûteuse avant demande plus coûteuse
La règle de réciprocité
Postule que les avantages reçus d’autrui doivent être payés en retour
NB: Ne pas se plier à cette norme, c’est encourir la réprobation sociale (ingrats, profiteurs…)
