1
Q
Hur skiljer sig varor och tjänster?
A
Tjänster: Personal i fokus, misslyckanden påverkar ryktet, svårt att prissätta, produktion och konsumtion går hand i hand.
Varor: Lagring, misslyckanden ok, produkt i fokus
2
Q
Serviceföretag löser:
A
Enklare problem som standardiseras. Kunskap bunden till organisationen och utrustning. Förtroende viktigt.
3
Q
Kunskapsföretag löser:
A
Kvalificerad problemlösning, ej standardiserad. Kunskap bunden till individer
4
Q
Tre P inom tjänsteföretag
A
Personal (direktkontakt)
Process (samspel personal kund, förtroende)
Fysisk omgivning (physical, omgvinging till tjänsteproduktion ‘‘stödtjänst’’ till arbete)
5
Q
Vilka delar ingår totalt i det utvidgade tjänsteerbjudandet?
A
Tjänsteerbjudandet:
— Kärntjänsten
— Underlättande tjänster
— Tilläggstjänster
Utvidgat:
— Tillgänglighet till tjänsten (Hur tillgänglig är tjänsten? T.ex. köp online)
— Interaktioner (Interaktion med kund)
— Kunddeltagande (Hur mycket bidrar kunden med?)
— Tjänstekoncept (Summera de olika tjänsterna och gradera dem efter hur viktiga de är)
6
Q
Vilka funktioner finns det inom intern marknadsföring?
A
- Mot interna kunder
- Mot interna marknader
- För strategiutveckling
7
Q
Vilka typer av gap finns det?
A
Geografiska
Tidsmässiga
Perceptionella
Värderingsmässiga
8
Q
Definitionen av marknadsföring
A
Aktiviteter som syftar på att överbrygga avståndet mellan marknadens aktörer.
9
Q
Vad är flödesinriktning och vilka typer av aktiviteter finns i den?
A
- Företagets huvudprocess (värdeskapande genom produkt)
- Primära aktiviteter (det som behövs för att huvudprocessen ska fungera)
- Stödjande aktiviteter (det som gör att det primära fungerar)
10
Q
Vilka 5 steg bör vara med i en marknadsplan?
A
- Vad har vi gjort?
- Vart är vi nu?
- Vart vill vi komma?
- Hur kommer vi dit?
- Hur får vi det gjort?
11
Q
Vilka analyser bör göras ‘‘Vart är vi nu?’’
A
Nulägesanalys av:
- Marknaden
- Konkurrenterna (5 kraftsmodellen LESKK)
- Resurser och förmågor (SWOT)
12
Q
Femkraftsmodellen
Konkurrensanalys
A
Leverantörerna och deras förhandlingsstyrka
Etableringshot från nya aktörer
Substitut
Kunden och deras förhandlingsstyrka
Konkurrensintensiteten mellan befintliga aktörer i branschen
13
Q
Vad gör vi ‘‘steg 3: Vart vill vi komma?’’
A
- Definera önskvärd position
- Utformar begripligt mål (nyckeltal, mjuka, hårda)
- Identifiera kundsegment
14
Q
Verktyg system i ‘‘hur kommer vi dit’’ 4 st:
A
- Personal (för mål, utveckling & avveeckling.
- Organisationsutformning (ansvarsfördelning)
- Mjuka styrsystem (ledarstil)
- Hårda styrsystem (nyckeltal, analyser)
15
Q
Viktiga inslag ‘‘steg 5: Hur får vi det gjort?’’
A
- Registrera och följa upp (analysera avikelser)
- Allokera (resurser på lämplig plats)
- Interagera (samspel extern och internt)
- Organisera (fördela aktiviteter)
16
Q
Vad finns det för 2 risker med marknadsplanering?
A
- Risk att planen lever sitt eget liv. Görs för att “såhär har vi alltid gjort”
- Risk att planen blir för styrande och att förändringar ej tas i beaktning
17
Q
Vad är SPIN? Och vad används det till?
A
- Ringa in kundens situation med frågor, för att prioritera aktiviteter och mäta försäljning
Situationsfrågor
Problemfrågor
Inverkansfrågor
Nyttofrågor
18
Q
Konsumentmarknadens tre aktörer
A
- Köpande sida (grossist, konsument, återförsäljare
- Övriga intressenter (staten, myndighet, media)
- Trillhandahållande sida (distributörer, producenter, återförsäljare)
19
Q
Köpprocessens 5 aktörer
A
- Initiativtagare (påpekar behov)
- Påverkare (partisk/neutral av info)
- Beslutfattare (Avgörande beslut vad som köps)
- Köpare (Den som gör det faktiska köpet)
- Brukare av produkt
20
Q
Köpprocessen i 6 steg
A
- Problemidentifiering (tillstånd och önskat tillstånd långt ifrån)
- Sökande efter lösning (Högt/lågt engagemang Extern/intern sökning)
- Utvärdering av alternativ
- Köpet genomförs
- Konsumtion av vara (uppfattningar)
- Efterköpsbeteende (tolkar uppfattningar)
21
Q
Vad beror resultatet i ‘‘stimuli respons’’ modellen på?
A
Skicka ut stimuli och få respons. Responsen blir olika beroende på 3 faktorer:
- Sociokulturella faktorer (kultur, familj, sociala roller osv)
- Personliga faktorer (ålder, livsstadie osv)
- Psykologiska faktorer (uppfattning och attityd)
22
Q
Principer för segmentering
A
Beteenden och köpvanor
AIO)
Nytta (kundfokus)
Geografiska och demografiska faktorer
23
Q
Acceptansbeteende
A
Innovatörer -> Tidiga accepterare -> Tidig majoritet -> Sen majoritet -> Eftersläntare
24
Q
Segmentering utifrån intressen och livsstil
A
- Activities
- Interests
- Opinions
25
Två synsätt på positionering
- Symbolisk syn (uppfattning i kunds medvetande)
| - Objektiv syn (vad karaktäriserar produkt? hög kvalitet/lågt pris t.ex?)
26
Taktisk positionering
- Positioneringkampanjer ska minska gapet mellan identitet och image.
- Utnyttja andra grupper för positionering (t.ex. kravmärkt)
- Bredd på varumärken (flera eller enhetligt?)
- Igenkänning
27
Konkurrensmedel (4P)
Produkt
Pris
Plats
Påverkan (promotion)
28
Konkurrensmedel: Produkt, viktiga delar.
- Produkturvalsproblem (prioritering, utveckling, avveckling)
- Produktlivscykeln (Introduktion -> Tillväxt -> Mättnad -> Nedgångsstadiet)
- Pull/Push-strategi - Push ut på marknads eller Pull från marknad
29
- Förklara dessa delar i en produkt.
Kärnprodukt
Påtaglig produkt
Utvidgad produkt
- Primärt inköp
- Produktens egenskaper (utseende, slitbarhet, kvalitet)
- Hur produkten överförs till kund (leverans, garanti, service)
30
Konkurrensmedel: Pris, viktiga delar
- Prissättning (marknadsanalys, kostnadsanalys, kundvärde)
| - Strategier för pris: Skumma (högt pris -> early adopters), Penetrera (Lågt pris -> ta över marknadsdelar)
31
Konkurrensmedel: Plats, viktiga delar
- Distrubution/göra tillgängligt för kund
- Mellanhänder (lager, säljkontakt, teknisk support, kundservice)
- Plats i tillväxtcykeln (vilken tillgänglighet)
32
Konkurrensmedel: Påverkan (promotion), viktiga delar
- Enkelriktade kanaler (informera, tv annons)
- Flerstegskommunikation (få mottagare att sprida)
- Interaktiva kanaler (kundmöte)
- Kognitiv (information) och affektiv (känslomässig) påverkan
- AIDA - Modellen
33
AIDA - Modellen - Vad används den till?
- Tänk dig en pyramid upp och ned.
- Beskriver hur man aktiverar kunden.
Attention
Interest
Desire
Action
34
Social marknadsföring
Påverkan vars mål är att förbättra miljön, hälsan osv. T.ex. solskydd.
35
Essentiellt i företagsmarknader
Relationer
Nätverk
Interaktion
36
3 Centrala egenskaper i företagsmarknader
1. Långvariga relationer
2. Ömsesidighet och interaktion
3. Jämlika beroendeförhållanden.
37
Skillnader mellan B2B och B2C
B2B - Passiv säljare, aktiv informerad köpare få kunder, anpassning, interaktioner och nätverk i fokus.
B2C - Många kunder, säljare aktiv, köpare passiv, standardvaror, priskänsligt, oberoende interaktioner.
38
Triad
Minsta nätverket som är uppbyggt av 3 aktörer
39
3 begrepp som beskriver hur relationer/nätverk är ihopsatta
Länkar - Kopplar samman aktiviteter. t.ex inköp leder till leverans
Bindningar - Kopplar samman aktörer, juridiska, sociala, administrativa bindningar.
Kopplingar - Binder samman resurser. T.ex köpare beroende av säljarens kylteknik i lastbilar.
40
3 nätverksstrukturer
Täthet - Antalet relationer i nätverket relativt potentiell mängd relationer.
Hierarki - Vissa aktörer har mer makt
Tyngd - Tunga nätverk är trögrörliga
41
Strategiskt nätverksagerande, kan inefatta
- Skippa mellanhänder
- Kombinera aktörer
- Stärka bindningar
- Blockera konkurrent (köpa upp företag eller kund)
42
Företags inköpsbeteende: Relationsinriktat inköptstänkande fokuserar på:
- Samarbetsinriktad och långsiktig
| - ''Total cost of ownership'' fokus
43
Företags inköpsbeteende: 3 företeelser som påverkar inköpsbeteende.
- Egenskaper
- Typ av transaktion
- Leverantörsmarknaden
44
Företags inköpsbeteende: Vilka egenskaper fokuserar företaget på?
Fokus på inköp av produkter som passar företagets egenskaper
45
Företags inköpsbeteende: Typer av produkter
- Hävstångsprodukter - Påverkar det finansiella resultatet mycket. Standardprodukt, lågt pris i fokus.
- Strategiska produkter - Hög verkan och hög risk, långsiktigt och relationsinriktat
- Rutinprodukter - Stora hanteringskostnader, effektivt köpsystem viktigt.
- Kritiska produkter - Riskabla att leverera, säkerställ leverans.
46
Företags inköpsbeteende:Påverka inköpsbeteendet genom att?
Spela på 3 typer av osäkerhet, antingen spä på eller öka säkerhet.
1 - Behovsosäkerhet (verkligt behov)
2 - Marknadsosäkerhet
3 - Transaktionsosäkerhet (är leverantör bra?)
47
Prioritera, välja och hantera kunder: Begränsningsproblematiken
Vilka kunder man kan inrikta sig på, grund i: Geografi, Stora/små företag, Branscher, Produktens applikationsområden.
48
Prioritera, välja och hantera kunder: Hanteringsproblematiken i kundrelationer
Hur man hanterar och organiserar kundrelationer samt hur man avslutar befintliga relationer.
49
Typer av marknadsföringskanaler
- Indirekta kanaler - Detaljister, agenter
| - Direkta kanaler - Dotterbolag, internetförsäljning.
50
Hur etablerar man nya kunder?
- Aktivt uppsökande - Bestämma relevanta kunder och erbjuda något av mer värde än vad de har idag.
- Aktivt reagerande - Reagera vid rätt tillfälle för nya kunder. T.ex. upptäcka det eftersom, på dagis eller på golfbanan.
51
Hur hanterar man den nyblivna kunden?
- Identifiera deras situation och försök lös problem
- Överväga om det är relevant att fortsätta relationen. Vilken prioritet, eventuell avveckling?
- Etablera relation är en investering, ej lönsamt direkt.
52
Hur hanterar man den etablerade kundrelationen?
- Överväga om det är relevant att fortsätta relationen. Vilken prioritet, eventuell avveckling?
- Vårda relationen
53
Hur kan man bygga upp en relations stabilitet?
- Mängd investerat i varandra
- Tid
- Djupgående kontakter
- Kritiska händelser/problemlösning
(konflikter har ofta en utvecklande bieffekt)
54
Konkurrensmedel i företagsmarknader
- 4P (stödjande system)
- Kundvård
- Events (förbättra relationer, social bindning)
- Mässor (Hitta nya, se konkurrensen)
55
Analys av företagsmarknader: Nätverket analyseras
- Resursanalys
- Aktörsanalys (centrala aktörer, prioritering, förändring)
- Aktivitetsanalys (aktivitetskedjan, förbättring, byta aktör i aktivitet?)
56
Marknadsföring av tjänster bör präglas av:
- ''Rätt'' förväntningar
- Tydlighet av tjänsten
- Personalens betydelse stor
- Komplex prissättning
- Kvalitet viktig (går ej att kassera misslyckanden)
57
Tjänsteföretag konkurrensmedel
- 4p
- Personal (de med direkt koppling till kund)
- Process (samspel kund leverantör)
- Physical environment (plats för konsumtion, stödtjänst till produkt)
58
Enkelriktade kommunikationskanaler
- Artiklar, PM, Video, Föredrag
59
Interaktiva kommunikationskanaler
- Gemensamma förbättringsprojekt
- Vardagskommunikation
- Telefon/E-post
- Utbildningar
60
Bindningar inom nätverk
- Sociala bindningar (relationen)
- Tekniska bindningar (produktionen)
- Ekonomiska bindningar (avtal, kontrakt, överenskommelser)
- Kunskapsmässiga bindningar (kunskap om behov och kompetens)
- Tidsmässiga bindningar (sekvensen)
61
Relationsmarknadsföringens 3 huvudrelationer
- Marknadsföringsrelationer: Kund, Leverantör, konkurrent
- Nanorelationer: Egna organisationen, ägare, investerare, internt.
- Megarelationer: Beslutsfattare, opinionsbildare, politiker
62
5 Teman symbolistisk interaktionism
- Sociala människan
- Interaktioner och samhandlande
- Tolkande människan
- Symboler (tolkas)
- Relationer
63
Kännetäcken för en symbol
- Meningsfull (refererar till något annat än sig själv)
- Social (betydelsen sker genom överenskommelser)
- Ej entydig/självklar)
64
Symbolisk interaktionism: Marknaden som en typ av relation
- Utbyte av egendom centralt
- Marknadsrelationen bygger på ett antal förutsättningar, situationsdefinitioner som gör interaktionen ''utbyte av egendom'' möjligt.
65
Symbolisk interaktionism: Hur ser en på marknaden som en organiseringprincip?
- Marknaden är en tankefigur som organiserar människor.
- Resultat av interaktion och samhandling.
- Marknaden är människor
66
Maslows behovstrappa (uppifrån och ner)
Självförverligande
Gemenskap
Trygghetsbehov
Fysiologiska behov
67
Symbolisk interaktionism: Konsument som produkt
- Konsumenten är ett resultat av interaktion i konsumtionssamhället.
- En PRODUKT av konsumtionssamhället.
- Konsumenten klassifieras av samhället (som byggs upp av samhandling)
68
Symbolisk interaktionism: Den sociala konsumenten
- Konsumtionen stillar ej behov, det är den som binder oss samman.
69
Symbolisk interaktionism: 4 konsumenttyper
- Proletariater (har ej ekonomi och ej behov att hävda sig)
- Posörer (har ej ekonomi, men behov att hävda sig)
- Uppkomlingarna (har ekonomi och behov att hävda sig)
- Patricierna (har ekonomi, men ej behov att hävda sig)
Använder sig av olika varumärken (olika subtila) för att visa tillhörighet.
70
Symbolisk interaktionism: Den relativa konsumenten
- Andras konsumtion har påverkan på vår konsumtion.
| - Relatera till andras konsumtion (visa sig tillhöra/inte tillhöra)
71
Symbolisk interaktionism: Tolkande produkten
- En produkt blir ej en produkt innan den tolkas som en produkt.
72
Symbolisk interaktionism: Den sociala produkten
- Produkter blir till när de konsumeras tillsammans med eller i relation till människor.
73
Symbolisk interaktionism: Den sociala människans konsumtion av produkter
- Produkter är ett medel för social samvaro.
| - Produkter är ett medel för att visa samvaro med grupper, och avstånd från andra grupper.
74
Symbolisk interaktionism: Relationen pris-värde
- Värde är en upplevelse och pris är ett försök att fånga det i en siffra.
- Göra alla saker av värde jämförbara genom ett pris
75
Symbolisk interaktionism: Värdet beroende på situation och sammanhang
- Avtagande marginalnytta (nyttan av mer avtar/ökar)
76
Symbolisk interaktionism: Prisets uppkomst
- Priset är ett möte mellan de olika parterna
- Supply and demand
- Gäller vid varje transaktion (supply möter demand i detta tillfälle)
77
Symbolisk interaktionism: Platser som interaktioner och samhandling
- Uppstår och händer mellan människor. (En butik blir först en butik om interaktion finns)
- Kan vara iscensatta, som en butik där kö bildas.
78
Symbolisk interaktionism: Reklam som produktion av missnöje
- Fokusera på missnöjdhet och känsla av brist/utanförskap
| - En nöjd konsument är en död konsument
79
Symbolisk interaktionism: Reklam som kulturproducent
- Reklam är delaktig i att bilda ideal och föreställningar.
| - Kulturen gör världen förståelig och lägger grunden för sociala relationer.
80
Symbolisk interaktionism: Reklam som interaktionkatalysator
- Ju mer tid vi processar reklamen desto mer fastnar den i vårt medvetande.
- Kan skapa nya mötenoch relationer mellan människor.
81
Vilka aspekter missar market management?
- Marknadsföring äger rum i samhället, inte bredvid.
| - Samhället består av människor och samhandlar.
82
6 Karaktäristiska för en affärside
- Flera nivåer av beskrivningar: Nisch, produkt, resurs
- Överlägset kunnande
- Systemkaraktär - Rad komponenter som bildar ett mönster
- Historisk produkt - revir hålls intakta
- Överensstämmelse
- Konkreta förhållanden (faktiskt sätt att fungera)
FEKA90 - Marknadsföring
flashcards
Decks in class (1)
# Cards
