1
Q
Théorie Vroom
A
Attente (prob des résultats escompté)
Valence(relation entre effort et résultats)
Instrumentalisé (lien perçu entre résultats escomptés)
2
Q
Théorie Herzberg
A
Facteurs hygiène (besoin de base, conditions de travail)
Facteur motivation (besoins supérieurs,possibilité de promotion)
3
Q
Théorie de Maslow
A
Hiérarchisation des besoins
Motivation sur les désirs de passage d’un niveau à l’autre
4
Q
Objectif du processus de l’évaluation des représentants
A
- Voir l’évolution en fonction de précédents
- miser au point périodique collaboratif
- identifier des occasions de croissance
Identifier les ressources requise
Mesurer l’impact sur la rémunération
5
Q
Défis du processus de l’évaluation des représentants
A
- Chaque personne est influencé par des facteurs qui lui sont propres
- Le gestionnaire n’es pas en contact permanent avec le vendeur
- Une évaluation correcte implique une bonne description des tâches
