Quelles sont les étapes du processus d’évaluation du rendement?
1- Établissement des politiques d’évaluation
2- Sélection des bases d’évaluation
3- Fixation des standards de rendement
4- Comparaison du rendement avec les standards
5- Discussion de l’évaluation avec le représentant
1- Politiques d’évaluation
- Qui participe?
- À quelle fréquence?
- Quels sont les rôles des gestionnaires et du représentant?
- Quelle sera la politique selon les différents profils de représentants?
2- Sélection des bases d’évaluatiom
Bases quantitatives
- Volume de ventes, volume et taille des commandes, nb de clients, marges brutes, etc
- Activités de ventes ; nb de visites par période, temps ou nb contacts-clients
- Taux de réussite aux étapes du cycle de vente
Bases qualitatives
- Effort personnel, connaissances, développement professionnel, relations avec la clientèle
QUANTI
Ventes = Journées travaillées • Fréquence des visites • Taux de réussite • Commande moyenne
fréquence des visites
nb de visites • journées travaillées
Taux de réussite
nb de commandes • nb de visites
Commande moyenne
Ventes • nb de commandes
QUALI - la méthode BARS
(Behavioral Anchored Rating Scale)
1- À partir d’un échantillon représentatif de superviseurs, définir des standards de rendement
2- À partir d’un échantillon différent, valider les résultats de l’étape 1
3- Bâtir une échelle pour chacune des dimensions à mesurer
4- Reformuler les descripteurs, si nécessaire
3- Fixation des standards de rendement
- Niveau «idéal» de rendement
- Minimal, visé, ambitieux
- Selon les normes de l’industrie
4- Comparaison des rendements avec les standards
- Ce que le représentant peut contrôler, influencer
- Selon l’évolution de l’environnement
5- Discussion de l’évaluation avec le représentant
- Préparation du représentant et auto-évaluation à partir de bases d’évaluation connues
- Ouvrir la conversation, questions ouvertes
- Points forts : pourquoi?
- Quoi faire différemment ; comportements à modifier et impacts sur les résultats
- Plan d’action : 30 jours, 90 jours…
- Ressources et support nécessaires
LOUANGER 60 SECONDES OU MOINS
- louanger le comportement
- Rapidement après le constat
- Être spécifique
- Énoncer ce qui est positif
- Encourager la personne
- Serre la main ou touche l’épaule
ET SOULIGNER LE SUCCÈS
RECADRAGE 60 SEC OU MOINS
- Recadrer le comportement
- Rapidement après le constat
- Être spécifique en énonçant le comportement
- Encourager la personne
- Serrer la main
ET REVENIR AU DÉBUT AVEC REVOIR, CLARIFIER ET ACCEPTER LES OBJECTIFS
