la représentation d’un mandat donné de l’entreprise à c’est?
employés pour qui puisent le présenté a la clientèle ex:
-Représentant
-Courtier
-Agent
-Vendeur
-Déléguer Commercial
-Spécialiste de télémarketing
C’est quoi la Persuasion
c’est un tentative a assaillir d’apporter une personne à:
- croire
- penser
- vouloir
- a faire quelque chose
La pyramide de Maslow
- Besoin psychologique
- Besoin de sécurité et de protection
3.Besoin d’appartenance
- Besoin d’estime de soi
- Besoin d’auto accomplissement
La perception et la Perception sélective
- Perception - c’est lorsque on prend connaissance du monde autour comme si toute est égal. lets say des pate a dents.
2.perception sélective -Une Attitude. C’est plus personnel, c’est une disposition favorable ou défavorable qui se traduit dans des sentiments, croyances, experience etc..
Trouver les clients potentiel soit piste chaude ou froid
Chaude - Personne ayant volontairement effectué une action laissant supposer son intérêt pour un produit ou service.
Froide - Personne dont le nom apparait dans une liste et qui n’a pas exprimé d’intérêt pour les produits ou services d’une entreprise donnée.
Méthode CAB
- Caractéristique
- Avantage
3.Bénéfices
La vente séduction
- S’applique aux produits simples et peu coûteux, pour lesquels l’achat d’impulsion a peu de conséquences comme exemple - fleurs, livres, vêtements
Que Font les vendeurs?
le vendeur, transmet la propriété d’un bien ou d’un service à une autre partie, l’acheteur ou l’acquéreur, en l’obligeant à lui en payer le prix.
Comportement gagnant
- Aider les autres à résoudre leur problèmes
-Corriger ou éliminer la cause du problème
-Contribuer à rendre plaisantes sa vie et celle des autres
-Apprendre du passé, vivre au présent et se fixer des objectifs pour l’avenir - S’engager envers soi-même et envers les autres et tenir ses promesses
Le marche industriel c’est qui?
c’est acheteurs des service d’approvisionnement des entreprise comme ex:
1. les consultant
1. les utilisateurs
- les cibles du marche du consommateur
Des clients potentiel
Un des but pour un nouveau clients et de communiquer avec eux pour remplacer les clients perdus.
-Prendre contact avec les clients potentiels nécessite une planification, dont la préparation d’un argument que tu peut ou va proposer au client potentiel
Question courte
courte
L’achat simple et l’achat complexe
L’achat simple - c’est un achat tous fais pomale souvent concernant des produit ou service, peu couteux, processus d’achat court ex - acheter de la biere
Achat complexe - processus d’achat, complexité, demande d’étude comme un auto. 1.la découverte du besoin 2. la recherche d’infos 3. l’étude des solutions 4. la decision d’achat 5. l’évaluation après l’achat
L’environnement PESTE
- politique - situation politique dans un pays, lois, règlement, taxations
- Economique - tous les autres concurrent, le cycle économique, finance, marché
- social - démographique, culture liens avec les employés, les consommateur et les actionnaires, influence politique ou social
- technologique- aspect technologique sur l’entreprise
5- Ecologique - aspect écologique concernant les fournisseurs, la production et la consommation
Le non-verbal
Trois different entre signe
1. d’accord
2. la prudence
3. déssacord
angle du corps, visage et voix, mains, bras et jambes
Les trois indication de client
- les indication non sollicités( recu un article que tu na pas demander pour ) email
- les indication proactive( la banque qui te laisse a savoir pour une nouvelle carte a credit)
- les indications sollicitées ( remplir un formulaire en ligne)
Different piste de vente
-Bradarie donc un clearence sale
-Centre d’appel
-Les sites internet
- Demarchage donc porte a porte
Le processus d’achat
- découverte du besoin ( cos que ta besoin )
- La recherche d’infos ( discuté avec tes amies, consultes l’internet ou des spécialiste) apporté different jugement a toi.
- L’étude des solutions ( utiliser des grille qui analyse ta décision
- la décision d’achat
- L’évaluation après l’achat ( c’était tu pour toi, a tu fais le bon choix etc..)
La prospection des clients potentiels
- repairer les clients potentiel
- les solliciter
- valider leur intérêt
- faire le suivi
La vente conseil
-Sa concerne des produit plus chère ( couteux) sa prend des spécialiste dans le domaine pour expliquer des produit qui concerne ta decision. Ils doivent fournir une explications. les mots clé important le devellopement durable et l’economie.
processus de vente
1 La prospection
2. L’approche et la prise de contact
3. La présentation
4. La demonstration et l’écoute
5. la refutation des objections
6. la conclusion de la vente
7. la suivi après vente
Perte de clients
Quelque exemple
1. décès du clients
2. achat unique
3. Changement d’acheteur
4. meilleur offre du concurrent
5. faillite du client
6. Modification du besoin
7. demenagement du client
Les forces et faiblesse d’un représentent
Forces
1. Les contacts
2. des horraires flexible
3.possibilité de promotion
4.les occasions pour les nouveau citoyen
Faiblesses
1. des horaires étendus
2.mauvaise reputation de la vente
3.renumeration incertaine
4. épreuve pour l’estime de soi
