Définition de négociation ?
Processus entre deux ou plusieurs parties.
- différends entre les parties
- négociation au lieu d’accepter la proposition de l’autre partie
- attente de give-and-take (modif. de la proposition initiale pour les deux parties)
- processus de communication, objectif = prendre décision commune
- satisfaction des objectifs “tangibles” (biens, résultats, contenu) et “intangibles” (aspect psycho)
===> objectifs communs, certains intérêt divergents donc : ET coopératifs ET compétitif.
Négociation réussie ?
- Accord a été trouvé
- Intérêts légitimes de chaque partis pris en considération
- différends résolus de façon équitable et juste
- durable
- pas établi au détriment de tiers
Interdépendance des négociateurs ?
Besoin de l’autre pour accomplir son objectif.
2 structures :
- Situation distributive (compétition) => on veut la même chose et seul une des partie peut l’avoir
- Situation integrative (collaboration) => les deux peuvent satisfaire objectifs et accomplissement d’objectif d’un groupe ne bloque pas l’objectif de l’autre groupe.
Structure d’une négociation distributive
VAO : valeur d’aspiration optimale (résultat le plus avantageux pour un partie)
VR : Valeur de réserve (limite acceptable)
VC : Valeur cible (résultat réaliste qu’on s’est fixé)
ZAP : Zone d’accord possible
Quand utiliser des tactiques distributives ?
Si situation est :
- compétitive
- “gagner-perdre”
- ressources limitées
- ce qu’un des partie obtient, l’autre ne l’aura pas
- négociation est unique
souvent une négocation distributive n’est pas optimale mais il faut maîtriser les tactiques
Phases dans un processus de négociation distributive ?
- Première offre
- Prépare l’impression qu’on veut faire : compétitif ? collaboratif ? => souvent les parties miroitent l’attitude de l’autre.
- Concessions : première impression émet un message => si peu de concessions négociation courte mais plus de risque d’échec, alors que si flexible on peut apprendre comment l’autre partie fonctionne et donner impression qu’un accord est possible
- Trouver un accord et terminer la négociation : donner des alternatives équivalentes pour que l’autre aie un choix, partager la différence restante, délai pour acceptation de l’offre, et rajouter une petite chose si l’offre est acceptée.
- Opening offer (Négociation distributive)
Faire la première proposition peut être un avantage, si l’autre partie n’a pas beaucoup réfléchi à la négociation.
- Avantages d’une première proposition plus élevée :
peut fonctionner comme ancre, impression d’une longue négoc nécessaire,
impression qu’on doit faire beaucoup de concessions,
impression qu’on s’est trompé. - Désavantages :
Rejet complet et définitif, impression d’une négociation très dure et dysfonctionnelle.
- Concessions (Négociation distributive)
- Accepter première offre si raisonnable ? moins satisfait après
- Plusieurs concessions à la suite ? toujours attendre une contre-concession
- Ne pas faire des concessions plus grandes que l’autre
- Pattern des concessions :
mieux - peu au début, d’avantage après
moins bien - grandes concessions au début, ensuite moins.
BATNA ?
Best Alternative To a Negociated Agreement.
La négoc est un succès si la solution trouvée est meilleure que son batna.
Bon Batna = position forte dans une négociation
Mauvais Batna = position faible dans une négociation
il faut considérer le batna des autres, fortifier le sien et le connaître pour savoir ses limites.
Fake a batna ?
possible,
plutôt dans négoc unique
grand risque
manque de confiance dans les négocs à venir.
La négociation integrative ? ( Fisher et Ury) ( principes )
- Les personnes : séparer les problèmes des personnes
- Les intérêts : se concentrer sur les intérêts, non pas sur les positions
- Les options : trouver une variété d’options avant d’adopter une solution
- Les critères : baser résultats de la négoc sur critères et standards objectifs.
- Les personnes (négociation integrative de Fisher et Ury)
Personnalisation de la négociation :
- identifier la personne avec ses positions
- personnaliser un conflit
- perçoit l’autre comme méchant
- sentiment de revanche
Dépersonnalisation de la négociation :
- prise de perspective, empathie
- trouver des raisons raisonnables et logiques du comportement de l’autre personne (≠erreur fondamentale de l’attribution)
- poser des questions
Mais malentendu : si on est gentil on pense qu’on doit faire davantage de concessions OR on peut être doux avec la personne mais dur sur les intérêts.
- Les intérêts (négociation integrative de Fisher et Ury)
Position = solution envisagée par une partie avant la négoc.
- La position inclut les intérêts mais souvent pas tous les intérêts.
- focalisation sur intérêts => permet trouver d’autres positions
- certaines positions menacent les intérêts de base important : estime de soi, reconnaissance, réputation, équité, respect.
Connaître les intérêts de l’autre :
- Intérêt substantiels (touche à la négoc)
- Intérêts par rapport au processus (Cmnt la négoc se déroule)
- Intérêts relationnels (ne pas mettre en danger la relation)
- Intérêt de principe (équité, éthique)
==> Inclure les intérêts instrumentaux(long terme) ET intérêts intrinsèques(au problème actuel)
Donc partager au lieu de cacher info mais dilemmes : tout dire? cacher? confiance?
Exemple classique => fenêtre ouverte à la bibli
- Identifier nos intérêts et établir une priorité de ses différents intérêts.
- Identifier les intérêts de l’autre, les raisons derrières, les intérêts de base et les priorités parmi les différents intérêts.
- Les options (négociation integrative de Fisher et Ury)
Toujours préparer plusieurs propositions :
- partir des intérêts
- trouver 3 solutions vivable
- combiner les forces
- chercher bénéfice mutuel
Trouver nouvelles options - redéfinition du problème :
- rajouter des ressources
- négocier plusieurs choses en même temps - compensations
- une partie reçoit ce qu’elle veut, l’autre est récompensée (argent par exemple)
- minimiser les coûts pour la partie qui renonce à quelque chose
- “bridge solution” si on trouve une solution qui satisfait tous les intérêts
- Les critères (négociation integrative de Fisher et Ury)
Baser négoc sur critères et standards acceptés :
- trouver arguments valables
- base sur standards acceptés
- légitimité des intérêts
Normes et standards acceptés :
- équité
- benchmarks
- lois, réglèments
- norme éthique
- précédents
Légitimité - standards par rapport au processus de la négociation :
- procédure
- arbitre
- votes
Qqs processus justes : Je tranche, tu choisis Jeter la monnaie puis prendre des tours Demander l'opinion d'un expert Laisser un arbitre décider.
Expérience 40 avocats
objectif : trouver un accord hors court, si pas d’accord, alors procès
3 styles de négocation :
- coopératif - inconvénients: naïf, trop longtemps
- agressif - inconvénients: peu de contrôle de soi, insupportablement désagréable.
(à demander les notes)
Comparaison de comportement entre négociateur performant et médiocre ? (Rackham)
Meilleures quand :
- nombres d’options différentes envisagées est élevé pendant la planification
- % des commentaires élevé qui concernent les intérêts communs
- % de commentaires élevé qui concernent résultats à long terme
- indiquer son comportement
Non significatif : temps pour la planification
Le modèle des 4 phases de négociation (Adair&Brett)
- Positionnement relationel
- déterminer la relation : coopératif, compétitif ?
- commencer avec information importante (coopératif)
- commencer avec une demande forte (compétitif) - Identification du problème
- discussion détaillée des aspects, souvent après réalisation de ne pas avoir fait du progrès. - Développer des solutions
- intégrer info, tentative d’influence
- balance entre coopératif et compétitif
- clarification des intérêts - Trouver un accord
- limiter le nb d’alternatives et prendre décisions
- structure offre/offre et moins d’argument persuasifs
mais pour le 4ème c’est faux, si les gens ont pas trouvée d’accord, les arguments persuasifs continuent.
Réciprocité et spirales de conflits ? (Brett)
Réciprocité est fréquent :
- surtout quand communication peu coopérative ou quand fait référence à des “justices” (droit, normes, contrats)
- Réciprocité négative - tendance d’un accord peu juste = qqn gagne l’autre perd
Si qqn casse la réciprocité négative, le résultat est meilleur. Stratégies gagnantes : - méta-communication sur ce qui se passe
- utiliser la même communication pour réciprocité et changer le focus.
Différences individuelles ?
Motivation influence comportement de négociation.
Si concerné par autres et soi-même : problèmes solving
Si concerné par autres et peu par soi : concessions
Donc être concerné pour soi, amène une négociation plus créative.
Etre concerné par l’autre - motif prosocial :
- augmente comportement de résolutions de problèmes
- diminue le comportement négatif
- négociation plus agréable
Mais : meilleure performance ?
- seulement sous condition d’avoir une haute résistance of yielding = limite et objectif clair, savoir ce qu’on veut.
Donc : combinaison de vouloir le meilleure pour l’autre et de ne pas vouloir perdre soi-même est bonne pour avoir comportement agréable et une performance accrue!
