Akquisationsprozess Flashcards

Question

Relationship Management (Beziehungsmanagement)

Answer 1

- sonstige externe Beziehungen (z. B. zu Vertriebsgemeinschaften oder Behörden) - sonstige interne Beziehungen (z. B. zum Personal) und Relationship Marketing (Beziehungsmarketing)

Answer 2

SAP Ariba Cloud Integration Gateway SAP Cloud Plattform Integration Buyer und Supplier Ariba Network (Marketplace) Services - Integration Portal - Developer Tool - Integration Wizard - TEst Central - Transaction Tracker

Answer 3

Chancen - Steigende Transparenz der Märkte - Neue Zahlungsmodalitäten (NFC etc.) und sich dadurch änderndes Kaufverhalten - Verkaufserfolgssteigerung durch Customers Insights - Verbesserung der Shopping Experience für den Kunden Risiken - Globale Überwachung des Kunden

Answer 4

Chancen - Verbesserung der Kommunikationsprozesse und Struktur mit Kunden (durch Visualisierung) - Schnelle Vermittlung von Inhalten (Time-to-Content) - Erhöhung der Erfahrungs-und Vertrauenseigenschaften von Produkten Risiken - Schwer quantifizierbarer Nutzen und Aufwand, insbesondere durch AR - Verschmelzung von Realität und Virtualität - Akzeptanz durch Anwender

Answer 5

Chancen - Schlüsseltechnologie zur umfassenden Beleuchtung von Kunden (Wünsche/ Probleme, Kaufverhalten, zukünftige Einkäufe etc.) - Auswertung von Kundendaten zur Generierung von Wettbewerbsvorteilen durch bessere Anpassung an den Kunden/-verhalten Risiken - Ethik (Ermittlung von Informationen, über die sich der Kunde selbst nicht bewusst ist) - Nichtbeachtung von Big Data und somit Schädigung des Vertriebs durch nicht vorhandene Informationsverarbeitung/-auswertung

Answer 6

Chancen - Industrie 4.0: zunehmend „selbst organisierende Produktion“ - Individualisierte Produkte, stärkerer Einfluss auf Produktion aus Kundensicht - Prognostiziertes Verhalten / Bedürfnissen der Nutzer - Hohe Kundenbindung durch Ausführung automatisierter Dienstleistungen Risiken - Vorzeitige Einführung mit unausgereifter technischer oder organisatorischer Umsetzung kann zu größerem Schaden als Nutzen führen - Gefahr der Imitation durch Wettbewerber

Answer 7

1. Planung des Kundenkontakts 2. Vorbereitung des Kundenkontakts 3. Durchfühung des Kundenkontakts 4. Nachbereitung des Kundenkontakts

Answer 8

1. Kundenportfolio: Die Unterstützung des Vertriebsmitarbeiters beginnt bei der Planung des Kundenkontakts, wobei die Auswahl der potentiellen Kunden (Kundenportfolio) im Mittelpunkt steht. 2. Angebotsauswahl: Sehr schwierig, aber auch wichtig ist es, die Entscheidung zu unterstützen, ob ein Kunde überhaupt ein Angebot erhalten soll (Bsp. bei Kunden die in der Vergangenheit sehr oft angefragt, aber nie eine Auftrag erteilt haben). 3. Checklisten: In der Regel existieren Checklisten, die „durchzugehen“ sind, bevor ein Angebot erstellt wird. Sie enthalten Kriterien, ob z.B. eine Haftungsbegrenzung erforderlich ist.

Answer 9

1. Kunden-Datenbank 2. Angebots-Datenbank 3. Markt-Datenbank Mit der Selektion der zu präsentierenden Produkte geht der Prozess in die nächste Stufe, die Vorbereitung des Kundenkontakts, über. Zu diesem Zeitpunkt sind detaillierte Informationen über den Kunden, bisherige Angebote und Wettbewerber bereitzustellen sowie beim Außendiensteinsatz Reiserouten auszuarbeiten.

Answer 10

1. Konfiguration Beim Einsatz von Außendienstmitarbeitern bei stark erklärungsbedürftigen Produkten, wie z.B. Investitionsgüter, kann es aufgrund von technischen Detailfragen des Kunden dazu kommen, dass der Kundenkontakt abgebrochen werden muss, damit der Verkäufer sich im eigenen Hause Rat holen und gegebenenfalls einen weiteren Besuch zusammen mit Experten vereinbaren kann. Zur Durchführung des Kundenkontakts sind die Mitarbeiter im Vertrieb daher durch spezielle Informations- und Angebotssysteme zu unterstützen. Dabei ist zunächst das Angebot durch einen Produktkonfigurator mit Unterstützung eines elektronischen Produktkatalogs, Zeichnungs- und Know-how Datenbanken zusammenzustellen und auf Konsistenz zu prüfen

Answer 11

Produktkonfigurationssysteme sind multi-funktionale, rechnergestützte Systeme, die als Schnittstelle zwischen Vertrieb und wert-schöpfungsnahen Funktionen stehen. Sie dienen zur informationstechnologischen Wissens- und Aufgabenintegration mit dem Ziel, die Verkaufs- und Auftragsabwicklungsprozesse effektiv und effizient zu gestalten

Answer 12

``` -Multimediale Visualisierung der Optionen ggf. durch Vertriebsaußendienst - Darstellung vorkonfigurierter Marketingvarianten (je nach Budget des Kunden, Orientierungsangebote für den Kunden) - Auswahl von Varianten und Merkmalen anhand von Detailanforderungen - Online Plausibilitätsprüfung bzw. Baubarkeitsanalyse - Kostenanalyse mit optionalem Finanzierungsangebot - Unterstützung bei der Erstellung der kundenspezifischen Produkt- bzw. Angebotsdokumentation (inhaltlich, sprachlich, Layout) ```

Answer 13

Nutzenpotenziale Strategische Wettbewerbsvorteile und Unternehmensbereich Wertschöpfungsnahe Bereich -> Komplexitätsbewältigung Strategische Wettbewerbsvorteile und Unternehemsbereich Vertriebsinnendienst -> Abbau von Routinetätigkeiten Stregteische Wettbewerbsvorteile und Vertriebsaußendienst .< Höhere Kundenorientierung Produktitivätspotenziale und Wertschöpfungsnahe Bereiche .> Verkürzung der Teilprozesse Produktivitätspotenziale und Verteibsinnendienst -> Abbau iterativer Klärungsprozesse Produktivitätspotenziale und Vertriebsaußendienst-> Erhöhung der Effizienz im Außendienst Kostensenkungspotenziale und Wertschöpfungsnahe bereiche -> Sekung von Varianten-, Rüst- und Nacharbeitskosten Kostensenkungspotenziale und Vertriebsinnendienst -> Senkung von Angebotserstellung und Personalkosten Kostensenkungspotenziale und Vertriebsaußendienst Senkung von Reise. und Einarbeitsungskosten

Answer 14

Anschließend ist der Angebotspreis anhand gespeicherter Preislisten (Kostenzuordnung zu Teilen und Fertigungsschritten und Addition weiterer Ausgaben z.B. Transport, Rabatte, sonstige Vertriebskosten) zu kalkulieren und der Kunde über Finanzierungsmodelle zu informieren (Bsp. Leasing-Vertrag, etc.). Zusätzlich ist eine Bonitätsprüfung des Kunden durchzuführen. In der Regel speichert man im Kundenstammsatz ein Limit für die Summe aus den Forderungen und dem Wert der noch nicht fakturierten Aufträge, der nicht überschritten werden darf. (siehe Vorlesungseinheit 10) -> Der Fullfilment Faktor sagt dem Vertriebsmitarbeiter, wie gut „sein“ Preis ist.

Answer 15

Bevor ein Auftrag angenommen und abgespeichert wird, müssen neben den üblichen Eingabedatenkontrollen eine Reihe weiterer Prüfungen vorgenommen werden Technische Prüfung Soweit das zu liefernde Produkt kein Standarderzeugnis ist, sondern eine kundenwunschabhängige Variante, muss geprüft werden, ob diese Variante geliefert werden kann. Diese Prüfung erstreckt sich z.B. auf ungewöhnliche Abmessungen, Toleranzen, Leistungswerte oder auf seltene Merkmalskombinationen.

Answer 16

Terminprüfung Aufgabe des Terminprüfung ist es festzustellen, ob der im Auftrag angegebene Kunden Wunschtermin eingehalten werden kann. Dazu ist zunächst die Beständesituation, startend mit den Fertigfabrikaten über die Zwischenfabrikate bis zu den Fremdbezugsteilen, abzufragen. Verfahren der Terminprüfung: - Verfügbarkeit von Rohstoffen oder Zwischenprodukten und die Kapazitäten von Engpassbetriebsmitteln werden abgefragt. - Berechnung anhand der in den Fertigungsvorschriften gespeicherten Durchlaufzeiten durch Rückwärtsterminierung, wann ein Auftrag die kritische Anlage spätestens belegen muss, um den Kunden-Wunschtermin zu halten, und durch Vorwärtsterminierung, wann er frühestens dort bearbeitet werden kann.

Answer 17

Ein Kundenauftrag, der alle Prüfungen passiert hat, ohne an einen Sachbearbeiter zurückverwiesen worden zu sein, erhält vom System eine Auftragsnummer (fortlaufend oder aus einem Nummernkreis), wird bestätigt und anschließend in einem Vormerkspeicher bereitgehalten. Anschließend werden die Kundenaufträge in Fertigungsaufträge umgewandelt und an die Produktionsplanung übermittelt.

Answer 18

Produktkonfiguratoren können auch als Add-on-Tool zu CAD- und PPS-Systemen genutzt werden, um weitere Informationen zur Unterstützung typischer Aufgaben der Konstruktion und Arbeitsvorbereitung bereitzustellen.

Answer 19

1. Projektabschlussrechnung Im Anschluss an die Auftragsausführung und Versand-abwicklung erfolgt die Projektabschlussrechnung. 2. Wissensbasierte Erfolgsanalyse Aufgrund der gesammelten Informationen aus dem Vertrieb nach einem Projektabschluss entsteht eine inhaltsreiche Vertriebsdatenbasis. Diese kann für periodische Berichte, Ausnahmemeldungen und Sonderauswertungen genutzt werden (wissensbasierte Erfolgsanalyse). 3. CRM Um auf lange Sicht profitable Kundenbeziehungen aufzubauen und zu festigen, nutzen Unternehmen diese Vertriebsdatenbasis zudem für individuelle Marketing-, Vertriebs- und Servicekonzepte (Customer Relationship Management).

Answer 20

die konsequente Ausrichtung einer Unternehmung auf ihre | Kunden und die systematische Gestaltung der Kundenbeziehungsprozesse.

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