1
Q
sechs Kriterien der Unternehmenskategorisierung
A
Größe
Branche
Standort (regional / (Inter)national)
Rechtsform
Franchise
Non Profit
2
Q
Franchise (+/-)
A
Kauf eines Marketingkonzeptes
+ geringeres Startrisiko
+ Einkaufsvorteile
+ Markenbekanntheit
- langfristige Bindung
- Abhängigkeit
- Umsatzbeteiligung des Frachnisegebers
3
Q
4 Personengesellschaften
A
Einzelunternehmen
GbR (Gemeinschaft bürgerlichen Rechtes)
OHG
KG
4
Q
Einzelunternehmung
A
1 Gründer
Kein Vertrag
Kein Mindestkapital
Kein Eintrag in das Handelsregister
Unbeschränkte Haftung (auch mit Privatvermögen)
Alleinige Gewinn und Verlustverteilung
Alleinige Vertretung und Geschäftsführung
5
Q
GbR
A
2 Gründer
Gesellschaftsvertrag
Kein Mindestkapital
Kein Eintrag in das Handelsregister
Unbeschränkte Haftung (auch mit Privatvermögen)
Gewinn- und Verlustverteilung nach Anteilen
Gemeinschaftliche Vertretung und Geschäftsführung
6
Q
OHG
A
2 Gründer
Gesellschaftsvertrag
Kein Mindestkapital
Eintrag in das Handelsregister A
Unbeschränkte Haftung (auch mit Privatvermögen)
Gewinnverteilung: 4% Einlage, dann je Kopf
Verlustverteilung je Kopf
Gemeinschaftliche Vertretung und Geschäftsführung
7
Q
KG
A
2 Gründer (1Komplementär, 1 Kommanditist)
Gesellschaftsvertrag
Kein Mindestkapital
Eintrag in das Handelsregister A
Komplementär haftet auch mit Privatvermögen
Kommanditist haftet in der Höhe seiner Einlage
Gewinn: 4% Einlage, dann Verteilung angemessen
Vertretung und Geschäftsführung durch Komplementär
8
Q
Drei Kapitalgesellschaften
A
GmbH
UG
AG
9
Q
GmbH
A
Mindestens einen Gründer
Gesellschaftsvertrag
Formvorschrift: notarielle Beurkundung
25.000 € mindestens Stammkapital
Handelsregister Abteilung A
Haftung mit der Gesellschaftsvermögen, Nachschusspflicht kann vereinbart werden
Gewinn/Verlustverteilung: entsprechend dem Geschäftsanteil
10
Q
UG
A
Mindestens ein Gründer
Gesellschaftsvertrag
Notarielle Beurkundung
Mindestkapital 1 € bis 24.099 €, Bildung gesetzlicher Rücklagen, 25% des Jahresgewinns
Handelsregister Eintrag Abteilung B
Haftung mit dem Gesellschaftsvermögen
Gewinn und Verlust Verteilung entsprechend des Geschäftsanteiles
11
Q
AG
A
Mindestens ein Gründer
Gesellschaftsvertrag mit Satzung
Notarielle Beurkundung
Mindestkapital sind 50.000 € mit Aktien im Mindestwert von 1 €
Handelsregister Eintrag Abteilung B
Haftung mit dem Gesellschaftsvermögen
Gewinn als Dividende
Kein Verlust außer Insolvenz oder Kapitalherabsetzung
12
Q
Drei Eigenschaften einer KG
A
Die Haftung ist auf das Gesellschaftsvermögen beschränkt
Das Mindestkapital ist gesetzlich geregelt
Die Abstimmung erfolgt mit Gewichtung der Kapitalanteilen
13
Q
Profitcenter, drei Merkmale
A
Teil im Unternehmen mit eigene Entscheidungs- und Verantwortungsbereichen mit dem Ziel Aufgaben effizient umzusetzen.
- abgetrennte Verantwortungsbereiche
- Handlungsspielraum der Akteure
- Gewinn und Kostenverwaltung innerhalb des PCs
14
Q
Vier Arten von Dienstleistungen
A
Personenbezogene Dienstleistungen
Sachbezogene Dienstleistungen (Beratung)
Produktbezogene Dienstleistungen
Originäre Dienstleistungen (Hausverwaltung)
15
Q
Vertragspartei der Dienstleistung
A
Dienstvertrag - über eine Tätigkeit
Werkvertrag - über einen Erfolg
16
Q
3 Eigenschaften der Dienstleistungen
A
Immateriell
Schnittstelle Kunde Lieferant
Dienstleistung und Dienstleister sind verbunden
17
Q
Rechtsform ohne Vertrag
A
Einzelunternehmung
18
Q
Rechtsformen ohne Mindestkapital
A
Personengesellschaften
19
Q
Rechtsformen mit Persönlicher Haftung
A
Personengesellschaften außer Kommanditist einer KG
20
Q
Rechtsformen mit einem Gründer
A
Alle Kapitalgesellschaften und der Einzelunternehmer
21
Q
Rechtsformen die eine Eintragung in das Handelsregister A erfordern
A
OHG
KG
22
Q
Rechtsformen die eine notarielle Beurkundung erfordern und einen Eintrag in das Handelsregister B
A
Kapitalgesellschaften
23
Q
Haftung von Kapitalgesellschaften
A
Mit dem Gesellschaftsvermögen
24
Q
Einlage wird aus 4% des Gewinnes gespeist
A
OHG und KG
25
Produktionsfaktoren
Arbeit
Werkstoffe
Betriebsmittel
26
Wertschöpfung
Wert des Outputs - Wert der Inputfaktoren
27
Aufgaben der Unternehmensorganisation
Teilaufgaben werden Personen zugeordnet
Höhere Produktivität wird durch Spezialisierung erzielt
Maximaler Output durch Einsatz der Produktionsfaktoren
27
Aufbauorganisation (5)
Stellt Struktur zur Verfügung
Hierarchische Gliederung der Abteilungen und deren Beziehungen untereinander
Gliederung in Einheiten mit Aufgaben
Aufgabenbewältigung unter dem Einsatz von Sachmitteln
Organigramm als Stellenplan
28
Ablauforganisation
Ablauf von Arbeit und Information
Zeitlich und räumliche Organisation wiederkehrender Arbeiten
Arbeitsabfolgen
Steuerung der Arbeitsprozesse mit kurzen Durchlaufwegen
Zeitlicher Ablauf
Informationsfluss
Überwachung und Kontrolle
29
Stelle
Kleinste organisatorische Einheit ohne Weisungsbefugnis
30
Instanz
Stelle mit Leitungsbefugnis
Instanztiefe (wieviele)
31
Einliniensystem
Jede Stelle hat genau eine Instanz
+ eindeutige Vergabe der Aufträge
+ klares Unterstellungsverhältnis
+ eindeutige Berichtsstruktur
+ hohes Maß an Ordnung und Disziplin
- Starrheit
- Belastung der Zwischeninstanzen
- lange unflexible Dienstwege
- Überforderung der Instanzen
- Demotivation
- erschwerte Zusammenarbeit
32
Mehrliniensystem
Hierarchische Gliederung mit Mehrfachbeziehungen
+ Spezialistenwissen kann umfangreicher genutzt werden
+ direkte Informationswege
+ Kontrolle durch verschiedene Vorgesetzte
- Vielzahl an Auftraggeber
- Entscheidungsverzögerung
- Konflikte zwischen Vorgesetzten aufgrund von Kompetenzüberschneidungen
- fehlende Abgrenzung von Zuständigkeiten der Führungskräfte
- schwere Fehlerzurechnung
33
Stabstelle
Berater der Instanzen ohne Befugnisse zur Weisung und Entscheidung
+ übersichtlich
+ keine Überschneidung von Kompetenzen
+ Entlastung der Instanzen
+ Spezialwissen
+ Konzentration auf das Tagesgeschäft ist möglich
- konfliktär (Stab - Linie)
- keine Weisungsbefugnis des Stabes
- Kosten der Stabstelle
- informelle Machtposition mit Gefahr der Überdimensionierung
34
Funktionale Organisation
Gliederung nach Funktionen
35
Spartenorganisation
Gliederung nach Produktgruppen
+ übersichtlich
+ Nähe zum Kunden und Markt
+ Spezialisierung
+ schnelle Entscheidung
+ kurze Kommunikationswege
+ klare Ergebnisverantwortung und Zuteilung
- ggf. fehlende Zusammenarbeit der Sparten
- Spartenkonkurrenz
- fehlende Zielkongruenz der Sparte mit dem Unternehmen
- nicht nutzen von Synergien
- großer Bedarf an Führungskräften
36
Matrixorganisation
Zweidimensionale Gliederung nach Funktion und Sparte
+ flexibel
+ Spezialisierung
+ umfassende Betrachtungsweise fördert Entscheidungsqualität
+ Motivationsförderung durch Involvierung
+ Teamarbeit
+ Entlastung der Geschäftsleitung
- unklare Unterstellung
- Kompetenzprobleme möglich
- faule Kompromisse möglich
- langsame Entscheidungsprozesse
- hoher Kommunikationsbedarf
- Überforderung und Unsicherheit
37
Tensororganisation
Weitere Dimensionen zur Matrix wie Kontinente oder Regionen
38
Projektorganisation
Sekundärorganisation mit definiertem Rahmen aus meist interdisziplinären Team
39
Viele Hierarchien
Geringere Flexibilität
40
Stelle mit mehreren Instanzen
Demotivation und Einschränkungen
41
Lean Management
Tendenz zu flachen Hierarchien
42
Stellenbeschreibung
Stellenbezeichnung
Ziele
Über und Unterordnung
Vertretungen
Aufgaben
Vollmachten
Anforderungsprofil
Formalien
43
Nutzen der Stellenbeschreibung
Personalorganisation
PE
Bewertung des Arbeitsplatzes
Personaleinsatz
Personalbeschaffung
44
ECR
Efficient Consumer Response
Kunde steht im Vordergrund -> wir müssen schneller als der Wettbewerb auf ihre sich ändernden Erwartungen Wünsche eingehen
45
Interne Kunden / Servicekultur
Jede andere Abteilung
-> zeigt Interdependenz auf
-> jeder ist mal Dienstleister und mal Kunde
46
Marketing Ziele
Aufmerksamkeit erzeugen bei Kunden und potenziellen Kunden
Anreiz wecken
Kauf Reiz initiieren
SMART (spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch, terminiert)
47
Marketing Prozess in fünf Stufen
1. Ziel
2. Planung
3. Entscheidung
4. Durchführung
5. Kontrolle
48
Marketingstrategie
Langfristige Maßnahmenplanung im Zeithorizont von 2 bis 5 Jahren
49
Marktforschung
Wissenschaftliche Sammlung und Auswertung relevanter Marktinformationen zur Zielerfüllung
50
Primärforschung / Feldforschung
Es gibt keine Informationsbasis —> es müssen erste Maßnahmen initiiert werden
Beispiele: Befragung, Beobachtung, Experimente / Tests, Panels
51
Sekundärforschung / Tischforschung
Informationsbasis besteht in Form von internen oder externen Daten
+ günstiger
+ schneller
- ungenauer
52
Marktanalyse
Zeitpunktbezogene Momentaufnahme
Einmalig oder in Intervallen
53
Markt Beobachtung
Zeitraum bezogene Analyse zur Beobachtung von Trends um schneller reagieren zu können
54
Markt Prognose
Zeitraumbezogene vorhersagte von Marktentwicklungen
Datenverarbeitung zur schnellen Reaktion mit der Möglichkeit die Strategie anzupassen
55
Benchmarking
Bezugspunkt / Messgröße des Marktführers zum Vergleich mit Mitbewerbern
Ist Teil des Strategieprozesses und wird schlussendlich evaluiert
56
Marketingstrategien, Fragen
1. Wie soll sich der Umsatz des Unternehmens mit seinen strategischen Geschäftseinheiten entwickeln?
2. Wie kann diese Entwicklung realisiert werden?
3. Welche Wettbewerbsvorteile sollen realisiert werden?
57
Ansoffmatrix für Wachstumsstrategien
Aktuelle Produkte Neue Produkte
Aktuelle Marktdurchdringungs- Produktentwicklungs-
Märkte Strategie Strategie
Neue Marktentwicklungs- Diversifikations-
Märkte Strategie. Strategie
58
Aktuelle Produkte auf bestehenden Märkten
Martkdurchdringungsstrategie
- Umsatzsteigerung durch Erhöhung des Marktanteils
- Mittel hierfür sind z.B. aggressive Preispolitik oder Kommunikationspolitik
- Chancen und Risiken sind gering
- Gefahr des verdrängenden Wettbewerbes
- bei einem gesättigten Markt unpassend
59
Neue Produkte (Innovation, Modifikation) auf bestehenden Märkten
Produktentwicklungsstrategie
- neue Segmente im Gesamtmarkt ansprechen
- strategische Lücke schließen bietet Chancen
60
Aktuelle Produkte auf neuen Märkten
Marktentwicklungsstrategie
- kostengünstig sofern realisierbar
- Markterschließungskosten
61
Neue Produkte auf neuen Märkten
Diversifikationsstrategie
- neuer Gesamtmarkt
- hoher Kostenaufwand
62
Produktlebenszyklus im Rahmen der strategischen Marketingplanung und Analyse
(Retrospektives Modell, kann nicht vorhergesagt werden)
e embryonale Phase (testen und entwickeln eines Produktes)
E Einführungsphase
W Wachstumsphase
R Reifephase
S Sättigungsphase
D Degenerationsphase
63
Einführungsphase
❓da unklar ist, ob das Produkt am Markt akzeptiert wird
Umfangreiche Werbung um den Bekanntheitsgrad zu steigern
Teilweise Einführungsrabatte
64
Wachstumsphase
⭐️
Starke Nachfrage und hohe Umsätze
Erreichung des Break Even Points
65
Reifephase
💸🐄
Unternehmen erwirtschaftet Gewinne
Ende der Phase = Marktsättigung
66
Sättigungsphase
Rückläufiger Umsatz aufgrund der Stagnation / Reduktion der Nachfrage
Keine gewinnbringende Veräußerung der Produkte
Deckungsbeitrag kann erreicht werden
67
Degenerationsphase
Poor 🐕🦺
Sinkende Nachfrage und Umsätze aufgrund von Überalterung, Trends, Imageverlust des Produktes oder Unternehmens
—> Herausnahme des Produktes aus dem Sortiment
68
Relaunch
Neue Nachfrage durch Modifikation
Wiederbelebung eines bestehenden Produktes
69
Produktdiversifikation / Produktdifferenzierung / Prduktvariation
In der Reifephase neue oder veränderte Produkte auf dem Markt bringen
70
Marktpotenzial
Menge möglicher abzusetzender Ware des Unternehmens auf dem Markt
71
Absatzpotenzial
Umfang, den das Unternehmen absetzen kann
72
Marktvolumen
AC Absatz
73
Marktanteil Formel
Marktanteil = Absatzvolumen / Marktvolumen X 100
74
Relativer Marktanteil Formel
Relativer Marktanteil = Eigener Marktanteil X 100 / Marktanteil des größten Konkurrenten
75
Boston Matrix zur Risikostreuung (Portfolioanalyse)
Niedrig RELATIVER MARKTANTEIL Hoch
Hoch ❓ ⭐️
MARKTWACHSTUM
Niedrig poor 🦮 💸🐄
76
Kritik der Boston Matrix zur Ermittlung der Portfolio Analyse
Begriffe spiegeln nicht zwingend den (Mis) Erfolg des Unternehmens wieder
Trotz Höhen Marktanteiles kann die Rentabilität gering sein
Die Titel hoch und niedrig unterliegen subjektiven Bemessungen
Beschreibt eher einen IST Zustand als ein zukünftiges Potenzial
77
Vier Marktarten
Waren- und Konsumgüter
Dienstleistungsmarkt
Investitionsgütermarkt
Immobilienmarkt
78
Marketingplan (+ 5 W-Fragen)
Planung Inhalte werden festgesetzt
Strategien werden vom Leitbild aus formuliert
- was ist unser Ziel?
- welche Instrumente und Medien sollen dafür zum Einsatz kommen?
- wann und wie lang sollen die Maßnahmen Anwendung finden?
- wie hoch sind die Kosten?
- wer ist unsere Zielgruppe?
79
Marketing Mix, 4P zur strategischen Planung und Analyse
Produktpolitik
Preispolitik
Promotion / Kommunikationspolitik
Platzierung / Distributionspolitik
80
Product - Produktpolitik
Welche eignes haften muss das Produkt bzw. die Dienstleistung haben?
- Ausstattungselemente
- Qualität
- Kundendienst
- Menge
- Design (auch von der Verpackung)
- Verpackung
- Marke
- Sortiment
81
Preis - Preispolitik
Welchen Preis sind Kunden bereit zu zahlen?
- Preisstrategie
- Listenpreis
- Rabatt / Skonto
- Zahlungsfristen
- Preisdifferenzierung
- Finanzierungskonditionen
82
Platzierung - Distributionspolitik
Wie vertreibe ich das Produkt?
- Distributionskanäle
- Logistik
- Absatzmittler
- Absatzweg
- Standort
83
Promotion - Kommunikationspolitik
Wie kommuniziere ich mit meinen Kunden?
- Werbung
- Verkaufsförderung
- public relations
- product placement
- Messen
84
Ablaufplan
Anfang -> Verarbeitung -> Entscheidung -> Verarbeitung -> Ende
85
Gantt-Diagramm / Balkendiagramm
Vorgänge X Zeit
Nachteile: fehlende Puffer, Interdependenzen nicht ersichtlich
Nur für einfache Prozesse
86
Netzplan
Visualisierung komplexerer Projekte
Darstellung zeitliche und sachlicher Beziehungen
Vorraussetzungen:
- Teilschritte müssen planbar sein
- Zeitbedarf muss bekannt sein
- Vorgänge müssen logisch verknüpfbar sein
87
Vorgangspfeil Technik
Zustand —> Vorgang —> neuer Zustand
88
Vorgangsknoten Technik
Vorgang —> nächster Vorgang
89
Kritischer Weg
Notwendige Teile des Netzplans zur erfolgreichen Projekt Umsetzung (Fundament)
Kürzeste Projekt Dauer ohne Pufferzeiten im Netzplan
90
FAZ / FEZ und SEZ / SAZ
Frühster Anfangs- bzw. Endzeitpunkt
Anfangs- bzw. Endzeitpunkt
91
Pufferzeit
sez-fez
92
Netzplan erstellen
1. Abfolgestruktur
2. Zeitbedarf eintragen
3. Vorwärtsterminierung, frühster Zeitpunkt
4. Rückwärtsterminierung, spätester möglicher Zeitpunkt
5. kritischer Weg, Pufferzeiten
93
PDCA Zyklus
Plan (ist —> soll Zustand)
Do (Planumsetzung)
Check (Evaluation)
Act (Einführung)
Für QM und Optimierungsprozesse mit dem Ziel der eigentlichen Implementierung
94
SWOT Analyse
Strengths (intern)
Weaknesses (intern)
Opportunities (external)
Risks (extern)
—> Zur Situationsanalyse zur Ableitung von Maßnahmen (strategische Maßnahmen)
95
HLS - High Level Structure
Konzept der ISO (internationale Organisation für Normung)
Integration von Managementsystemnormen
96
Stakeholder Beispiele (5)
Mitarbeitende
Management
Kunden
Lieferanten
Staatliche Einrichtungen
97
Shareholder
Sind an kurzfristigem Erfolg (Gewinn) interessiert
Inhaber
98
Zusatzleistungen
Leistungen, die nicht zum Kerngeschäft gehören aber vom Kunden erwartet werden
Runden das Leistungsspektrum ab bzw. ergänzen es
Dienlich, um sich vom Wettbewerb abzuheben
99
Zeitpunkte des Kundenkontaktes
Vor der Dienstleistung (online)
Währende der Dienstleistung (Beratung)
Nach der Dienstleistung (Umfrage)
100
Vier Arten des Kundenkontaktes
Telefonisch
Persönlich
Digital
Schriftlich
101
Markendiamant zur Strukturierung des Markenimages
Tangible Nutzenvorstellungen - anpassbar (Produkt, Beziehung)
Intangible Nutzenvorstellungen - Eigenschaften, Auftritt
Rationale Nutzenvorstellungen - reputation, Herkunft
Emotionale Nutzenvorstellungen - Gefühle
102
Servicepolitik
Serviceleistungen ggü. dem Kunden zur Unterstützung der Produktpolitik
Beispiele: Beratung, Kulanz, Reparatur, Wartung, Pflege…
103
Kostenorientierte Preisgestaltung
Kosten des Betriebs stehen im Vordergrund
Vollkostenrechnung - Selbstkosten des Betriebes werden bestimmt
Teilkostenrechnung - Ermittlung der Deckungsbeiträge
Retrograde Preisbestimmung - Zahlungsbereitschaft des Kunden in vgl. zur betrieblichen Kostensituation
104
Konkurrenzorientierte Preisgestaltung
Am Preis der Mitbewerber ausgerichtet
Bei einer Vielzahl an Konkurrenten meist genutzt
Kann auch zu über- oder Unterbietung führen
105
Nachfrageorientierte Preisgestaltung
Preisgestaltung basierend auf Zahlungsbereitschaft des Kunden
Hohe Relevanz der Zielgruppenbestimmung
106
Hochpreisstrategie / Premiumpreisstrategie
Hochwertige Waren / Diensleistungen (Luxusgüter)
Preis ist Bestandteil der Produkteigenschaften
Sorgt für Exklusivität (Snob Effekt)
107
Skimming Strategie / Abschöpfungsstrategie
Hoher Preis bei Produkteinführung (besonders hohe Nachfrage), dann sukzessive Senkung um weitere Käufergruppen zu erzielen (iPhone)
108
Marktpreisstrategie
Basierend auf der Nachfrage am Markt (Zahlungsbereitschaft)
109
Niedrigpreisstrategie
Geringe Preise
110
Penetrationsstrategie als Teil der Niedrigpreisstrategie
Launch mit niedrigen Preisen, um ein großes Marktvolumen einzunehmen
Hohe Stückzahlen senken die kosten (ggf. Erfahrungskurveneffekt)
Schreckt Mitbewerber meist ab (zu hohes Risiko)
—> nach erreichen des Zielmarktanteiles wird der Preis erhöht
111
Promotionspreise
Dauerhafte Niedrigpreise
Bei Waren mit großer Umschlagshäufigkeit bei denen Beratung und Service im Vordergrund stehen
Discounter
112
Vier Wettbewerbsstrategien
Qualitätsführer
Kostenführerschaft durch Kostensenkung
Kooperationsstrategie mit dem Marktführer
Nischenstrategie
113
Preisdifferenzierung, vier Gründe
Persönliche (je Kundschaft, Beispiel, Studierendenpreise)
Räumliche (Tankstellen)
Zeitliche (24 Stunden Supermarkt)
Mengenbedingte Aspekte (Mengenrabatte)
114
Psychologische Preisgestaltung
Niedrigen Anker setzen (1,99€ statt 2 €)
115
Konditionenpolitik
Ziel: Kundenanforderungen entsprechen
Ergänzung der Preispolitik
Beispiel: Liefer- und Zahlungsbedingungen, Sonderrabatte, Service, Kredite
116
Lieferbedingungen (5)
Teil der AGB
Lieferort (Wohnsitz des Käufers)
Lieferzeit
Lieferform (DHL, Schiff…)
Lieferkosten
Verpackung
117
Zahlungsbedingungen (3)
Zahlungsart (Lastschrift, Rechnung…)
Zahlungsort (Wohnort des Gläubigers)
Zahlungszeitpunkt
118
Rabattpolitik (5)
Mengenrabatt
Personalrabatt
Funktionsrabatt (Lieferkostenersparnis)
Zeitrabatt (saisonal, fast delivery)
Barzahlungsrabatt (Geigenbauer)
119
Kreditpolitik
Zahlungsziel
Ratenkredit
Oder auch Zusammenarbeit mit Kreditinstituten
Skonti
Boni
120
Bezugspreis / Einstandspreis
EK — Rabatte + Nebenkosten (Lieferung, Verpackung…)
121
Zieleinkaufspreis
Listeneinkaufspreis — Rabatt + Mindermengenzuschlag
122
Bezugspreis
Listeneinkaufspreis (in Preispolitik festgelegt)
— Rabatt (saisonal-, mengen-, kundenbedingt)
+ Mindermengenzuschlag (bei geringer Abnahme)
= Zieleinkaufspreis (Angebot an den Kunden)
— Skonto (Zahlungsrabatte bei Direktzahlung)
= Bareinkaufspreis (Preis der bei dem Anbieter eingeht)
+ Bezugskosten (Lieferung und Verpackung)
= Bezugspreis / Einstandspreis (Preis den der Kunde zahlt)
— Bonus (ggf. Sonderkonditionenpolitik)
= Bezugspreis nach Bonus (finaler Preis)
123
Bareinkaufspreis
Zieleinkaufspreis — Skonto
124
Distributionspolitik
Vertriebskanäle (Laden, online, Franchise…)
Kostenaufwand???
125
Direkter Absatz, Arten (3)
Hersteller —> Endkunden (Manufaktur)
- Direktvertriebler in Person (VBs)
- E-Commerce (eigner Onlineshop)
- Outletstores (Lindt, Barbour…)
126
Direktvertrieb, Voraussetzungen
Logistische und technische Grundvoraussetzungen
Strategische Ausrichtung der Kundennähe und Kundenbeziehungen
127
Indirekter Absatz
Über Groß- und Einzelhandel
128
Vorteile und Nachteile des indirekten Absatzes
+ Skalierung der logistischen Kosten
+ Nutzung des Handels Know How’s
— keine Kundennähe und Beziehung
— Zeitversetzte Information über Reklamationsfälle
129
Absatzmittler (3)
Handlungsreisender
Handelsvertreter
Handelsmakler
130
Handlungsreisender
Paragraph: § 59f HGB
Rechtsstellung: Angestellter MA als Handlungshilfe (VBs)
Aufgaben: Akquisition, Verkauf und Beratung
131
Handelsvertreter
Paragraph: §383 HGB
Rechtsstellung: Selbstständiger, der Geschäfte vermittelt oder abschließt
Aufgaben: ermittelt für Auftraggeber Käufer und Verkäufer
132
Handelsmakler
Paragraph: §93 ff HGB
Rechtsstellung: Selbstständiger, der Verträge vermittelt
Aufgaben: sucht und vermittelt Vertragsparteien
133
Sonderformen des Absatzes, hybride Systeme
Hybride Systeme
— Franchise
— Vertragshändler (eigener Name aber Vorschriften des Herstellers, Autohaus)
— Rack-Jobber-System (Vermietung von Regalflächen mit Umsatzbeteiligung)
134
Exklusive Distributionsstragie
Wenige Händler (starke Konterolle möglich)
135
Intensive Distributionsstrategie
Intensiver Vertrieb
Streuung auf möglichst viele Händler, zur stärkeren Marktpositionierung
136
Selektive Distributionsstrategie
Kombination von Internisten und selektiver Distributionsstrategie
137
Kommunikationspolitik
Herstellung eines mittelbaren oder unmittelbaren Kundenkontaktes
138
Instrumente der Kommunikationspolitik (4)
Werbung
Verkaufsförderung
Public Relation
Sponsoring
139
Werbung
Ziel: Aufmerksamkeit und Bediürfnisse wecken
—> Kaufreiz initiieren
- mittel (un)bewusster Beeinflussung auf Werbeträgern
140
AIDA Formel für Werbung
A Attention - Adressaten auf das Produkt aufmerksam machen
I Interests - Interesse des Adressaten wecken
D Desire - Bedürfnis wecken das Produkt zu erwerben
A Action - Kauf
141
Planung einer Werbekampagne (6)
🔑 Budget
Werbeobjekt (Sortiment, Produkt oder Leistung)
Zielgruppe
Werbemittel und Werbemedien (transportieren, Tafeln/Radio) organisieren
Inhalt der Werbemaßnahmen
Erfolgsmessung
142
Budgetierung der Werbung
Prozyklisches Budget - an AC Umsatz gekoppelt
Antizyklisches Budget - steigt mit sinkendem Umsatz
Nivellierungsprinzip - konstantes Budget, Umsatzunabhängig
143
Intermediaselektion
Auswahl geeigneter Werbeträger (Mehrzahl), auch Auswahl von anzusprechenden Sinnesorganen
144
Grundsätze der Werbung (7)
Wahrheit
Klarheit
Werbewirtschaftlichkeit
Originalität
Aktualität
Einheitlichkeit
Wirksamkeit
145
Messung des Werbeerfolges
Befragung / Interviews
Beobachtung
Recalltests / Recognitionsverfahren (Erinnerung an Werbeaktivitäten)
Kennzahlen Auswerten
Eye Tracking
146
Verkausförderung / Sales Promotion, Zielgruppen
Händler Promotion
Verbraucher Promotion
Verkäufer Promotion
147
Arten der Verkaufsförderung (4)
Schulungen
Displaymaterial zur Verfügung stellen
Warenproben /Muster
Rabatte / Sonderkonditionen
148
Verbraucherpromotion
Verkostungen
Warenproben / Muster
Preisausschreibungen / Gewinnspiele
Coupons / Gutscheine
Infomaterial
Sonderangebote
149
Verkäuferpromotion
Schulungen
Warenproben und Muster
Incentives
Informationsveranstaltungen und Material
150
Visual Merchandising
Optimale Warenpräsentation im Handel (z.B. funktional/übersichtlich, verspielt…)
Gezielt Waren in Szene setzen
Positionierung, Flächenaufteilung, Düfte, Musik, Licht
Hintergrund: Bilder lösen Emotionen aus
151
Public Relations, Was?
Öffentlichkeitsarbeit
Kommunikationspolitik nach innen und außen
Fokus auf dem Image und dem Unternehmen als Ganzes
152
PR Aktivitäten (6)
Gründungen von Stiftungen und sozialen Einrichtungen
Social Media Aktivitäten
Tag der offenen Tür
Pressekonferenzen
Vorträge
Darstellung einer sozialen Bilanz / Soziale Aktivitäten
153
6 Ausgangspunkte von PR
Corporate Identity
Corporate Design - Brandbook
Corporate Culture - Werte und Normen
Corporate Behavior - Verhaltenskodex
Corporate Communication - nach innen und außen
Corporate Image - Wahrnehmung von außen
154
4 Arten des Sponsorings
Sport Sponsoring
Ökologisches Sponsoring
Soziales Sponsoring
Kultur Sponsoring
155
Vier Arten des Marketings
Virales Marketing
Network Marketing
Content Marketing
Guerilla Marketing
156
Virales Marketing
Mundpropaganda
Verbreitung der Werbebotschaft durch Multiplikationen
157
Network Marketing
Direkt Marketing
Kunde wird am Vertrieb beteiligt (Thermomix)
158
Content Marketing
Adressierung durch Inhalte wie Spiele, Lexika, E-Books…
159
Guerilla Marketing
WOW-Aktionen für Überraschungseffekte
160
Customer Relation Management
Gezielte Maßnahmen zur Pflege des Kundenkontaktes
161
5 Maßnahmen des Customer Relationship Management
Kundenberatung
Kundenpflege
Serviceleistungen
Beschwerdemanagement
Sonderkonditionen
162
Ziele der Marke
Abgrenzung von anderen Unternehmen
Orientierung liefern
Erwartungsmanagement
163
Leistungsversprechen
Garantie zu spezifischen Leistungen
164
Leistungsassoziationen
Markendarstellung kreieren Bilder und Emotionen
165
Markenwerte im Einklang mit den Unternehmenszielen, 4 Beispiele
(Wichtig aufgrund des Halo Effektes)
Nachhaltigkeit
Innovation
Vertrauen
Einzigartigkeit
166
Markenrecht
Ziel des fairen Wettbewerbs
167
Geschmacksmustergesetz
Schutz von Produktgestaltung und Design
168
Patentgesetz
Schutz von Innovationen und Erfindungen
169
Markenschutzgesetz
Eintragung der Marke beim Patentamt in München
10 Jahre Schutz, kann in diesem Turnus verlängert werden Deutschlandweit
Oder auf EU Ebene bei dem europäischen Markenamt in Alicante
170
Schutzhindernisse bei der Eintragung einer Marke
Unsittlichkeit
Bei Nutzung von Bereichen des allgemeinen Sprachgebrauches
171
Drei Angaben erforderlich zur Markeneintragung
Identität des Anmelders
Eintragung in das Verzeichnis der Produkte
Erkennbarkeit der Marke
172
PESTEL Analyse
Betrachtung externer Faktoren, die Einfluss auf die Unternehmensidentität haben
P POLITICAL - z.B. Handelsabkommen, Steuern, Förderprogramme
E ECONOMICAL - z.B. Infaltions. Arbeitsmarktlage, Wirtschaftswachstum
S SOCIAL - z.B. gesellschaftliche Werte, Demographie, Bildung
T TECHNOLOGICAL - z.B. Künstliche Intelligenz, Forschung und Entwicklung
E ENVIRONMENTAL - z.B. Klimawandel, Umweltregelungen
L LEGAL - z.B. rechtliche Faktoren, Arbeitsgesetze, Wettbewerbsrecht
173
Monopol
Einen Anbieter oder Nachfrager
Angebotsmonopol (Stromanbieter) oder Nachfragemonopol (Automobilzulieferer)
174
Oligopol
Wenige Anbieter und viele Nachfrager (Mobilfunkanbieter)
175
Polypol
Viele Anbieter und Nachfrager (Supermarkt)
176
Monopson
Ein Nachfrager und viele Anbieter (Rüstungsindustrie und der Staat)
177
Oligopson
Wenige Nachfrager und viele Anbieter (Molkereien und Milchbauern)
178
Bilaterales Monopol
Ein Nachfrager und ein Anbieter (Rüstungshandel zwischen Staaten)
179
Wettbewerbsrecht
Zur Sicherung der Wettbewerbsfreiheit in der sozialen Marktwirtschaft
180
Verbot des unlauten Wettbewerbes (UWG)
Verbot von unsittlichem Verhalten ggü. Nachfragenden und dem Wettbewerb
Beispiele: Kritik am Konkurrenten, Beeinflussung durch falsche Information, irreführende Werbung (Lockvogelangebote), Belästigungen
181
GWB: Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen, Kartellverbot
Unzulässige Kooperationen verhindern zur Vermeidung von Monopol- und Kartellbildungen
Ausnahmen: Normenkartelle, Typenkartelle, Konditionenkartelle
Zusammenschluss durch Akquisition unterliegt nicht dem Kartellverbot
182
Nachfragemarkt
Käufermarkt
Angebot > Nachfrage
—> Verdrängungswettbewerb, niedrige Preise
183
Anbietermarkt
(Verkäufermarkt)
Nachfrage > Angebot
—> Preissteigerung und weniger Kundenorientierung
184
§433 BGB Kaufvertrag, Pflichten des Verkäufers
(Verpflichtungsgeschäft)
Gegenstand an den Käufer übergeben
Eigentum verschaffen
Mangelfreie Sache
185
§433 BGB Kaufvertrag, Pflichten des Käufers
(Verpflichtungsgeschäft)
Kaufpreis zahlen
Gegenstand abnehmen
186
(einseitige oder mehrseitige) Rechtsgeschäfte
Ein oder mehrere Willenserklärungen um einen gewollten rechtlichen Erfolg herbeizuführen
187
Willenserklärung
Private Willensäußerung mit dem Ziel einer Rechtsfolge
(Rechtliche Bindung)
188
Einseitige Rechtsgeschäfte
Eine wirksame Willenserklärung
Beispiel: Testament, Kündigung
189
Mehrseitige Rechtsgeschäfte
Mindestens zwei übereinstimmende Willenserklärungen
Beispiele: Kaufvertrag, Werkvertrag, Dienstvertrag, Verträge…
190
Zustandekommen eines Vertrages laut §145 ff. BGB
1. Zwei übereinstimmende Willenserklärungen
2. Angebot und Annahme
3. Abgabe und Zugang der Willenserklärung
191
Im Angebot enthaltene Vertragsbestandteile bei einem Kaufvertrag
Gegenstand
Preis
Parteien (Verkäufer und Käufer)
192
AGB Allgemeine Geschäftsbedingungen
Grundsätzlich können Vertragsparteien Bedingungen des Vertrages frei bestimmen
—> bei den AGB werden sie auferlegt durch Unternehmen
193
Vorteile der AGB für den Verwender (Unternehmen)
Rationalisierungseffekt - Vertragsbedingungen können wieder verwendet werden
—> Rechtssicherheit des Verwenders und Rechtsklarheit
—> Spart Zeit und Kosten bei der Vertragsschließung
194
Schutz des Verbrauchers bei AGB
§305-310 BGB Regelungen zum Schutz des Verbrauchers, aber auch zur Rechtssicherheit des Verwenders
195
Drei Kriterien des BGB für AGBs
Vorformulierte Vertragsbedingungen
Für eine Vielzahl an Verträgen ausgelegt
Vom Verwender erstellt und nicht verhandelt
196
Nachteil der AGB für den Verbraucher (Käufer)
Können zu Lasten des Käufers gehen durch Freisprechung von Verpflichtungen
Risiken werden auf den Käufer abgewälzt
Kaum Möglichkeiten des Widerspruchs
Überforderung und mangelnde Kenntnis des Käufers
197
Mangel vor Gefahrübergang
1. Verkäufer ist verantwortlich
2. Verkäufer muss handeln
3. Käufern kann laut §437 BGB…
- Nacherfüllung beantragen
- Rücktritt vom Vertrag oder Minderung des Kaufpreises
- Schadensersatz oder Ersatz vergeblicher Aufwendungen
198
Mangel nach Gefahrübergang
Käufer ist verantwortlich
Verkäufer hat keine Pflichten
199
§437 BGB Rechte des Käufers bei Mängeln
1. Käufer muss die Nacherfüllung beantragen (Reparatur oder neue Sache)
Verkäufer kann das Wahlrecht bei unverhätnismäßgen Kosten verweigern
2. Käufer kann vom Kaufvertrag zurücktreten oder den Kaufpreis mindern wenn…
beide Arten der Nacherfüllung fehlgeschlagen sind
Wenn Verkäufer die Nacherfüllung verweigert oder diese nicht zuzumuten ist
3. Ggf. Anspruch auf Schadensersatz oder Ersatz vergeblicher Aufwendungen
200
Grundnorm Schadensersatz, Paragraph
§280 BGB
201
Paragraph zu dem Ersatz vergeblicher Aufwendungen
§284 BGB
202
Beweislastumkehr §477 im Verbrauchsgüterkauf laut §474 BGB
12 Monate nach Gefahrübergang bei Verkäufer
203
Rücktritt vom Verkauf
Rückabwicklung des Verkaufes laut §346 BGB
Ware <—> Geld
Vorherigen Zustand wiederherstellen
204
Minderung laut §441 BGB
Herabsetzung des Kaufpreises
205
Mangelfolgeschaden
Wenn Mangel weiteren Schaden verursacht
206
Funktionen des Rechnungswesens
Dokumentation - Betriebliche Prozesse in Geldströmen abbilden
Rechenschaftslegung und Informationen für Entscheidungen aufbereiten
Kontrollaufgabe
Dispositionsaufgabe
207
Finanzbuchhaltung
Externes Rechnungswesen
Für Außenstehende Adressaten (Finanzamt, Banken, Lieferanten)
Ausgangspunkt der Besteuerung
208
Kosten und Leistungsrechnung (KLR)
Betriebsbezogene interne Darstellung des Unternehmens
Basis für Planung, Kontrolle und Steuerung des Unternehmens
209
Fünf Aufgaben der KLR
Wirtschaftlichkeitsanalyse (Soll-Ist-Vergleich)
Ermittlung der Selbstkosten
Ermittlung des Deckungsbeitrages und der Gewinnschwelle
Vorbereitung betrieblicher Zahlungen als Entscheidungsgrundlage
Bewertung der Kostenträger
210
Kostenträger
Leistungen des Unternehmens, denen Kostenzugewiesen werden können
211
Kostenstelle
Ort/Abteilung an dem die Kosten angefallen sind
212
Buchführungspflichten
§238ff HGB
Kaufleute und Unternehmen sofern der Umsatz Grenzwerte übersteigt
213
Kaufman im Sinne des HGB
Jeder der ein Handelsgewerbe betreibt (OHG, KG, GmbH, AG)
214
Entfall der Buchführungspflicht
Einzelkaufleute deren Jahresumsatz zwei Jahre in Folge unter 600.000 € lag mit einem geringeren Jahresüberschuss als 60.000 €
Freiberufler unter gleichen Voraussetzung
Dokumentation: Einnahme Überschuss Rechnung
215
Buchführung
Erfasst Veränderungen der Vermögens- und Kapitalteil eines Unternehmens
Erfasst Aufwände und Erträge eines Geschäftsjahres
216
Beispiele für Geschäftsvorfälle
Einkauf von Rohstoffen
Verkauf von Waren oder Dienstleistungen
Mietkosten
Personalkosten
217
Weitere sieben Aufgaben der Buchführung
Feststellung des Vermögens- und Schuldenstandes
Lückenlose Aufzeichnung aller Geschäftsvorfälle
Erfolgsermittlung (GuV)
Basis für Preisberechnung
Innerbetriebliche Kontrolle
Bemessungsgrundlage für Steuern
Beweismittel bei rechtlichen Auseinandersetzungen
218
11 GoB Grundsätze ordnungsgemäßer Buchführung
- Überblick der Geschäftsvorfällle für eine einen sachkundigen Dritten vermitteln
- der Norm entsprechend aufgestellt sein
- Übersichtlichkeit
- Schulden dürfen nicht mit dem Vermögen verrechnet werden
- Aufwände und Erträge dürfen nicht aufgerechnet werden
- Radierverbot
- fortlaufende, sachliche Dokumentation
- tägliche Aufzeichnung von Kassenvorfällen
- Geschäftsfälle schriftlich belegen und fortlaufend nummerieren
- Buchungsunterlagen 10 Jahre aufbewahren
- Fristgerechte zur Verfügung Stellung
219
Break-Even-Point (Gewinnschwelle)
Erlöse = Kosten
220
Adressaten der Buchführung
Eigentümer
Finanzamt
Unternehmen und Management
Mitarbeitende
Lieferanten und Gläubiger / Kreditgeber
Kunden
Aufsichtsrat
Investoren
Betriebsrat
Staat
Interessierte Öffentlichkeit
Wettbewerber
221
Anlässe einer Inventur
Gründung oder Übernahme eines Unternehmens
Schluss es Geschäftsjahres
Auflösung / Veräußerung des Unternehmens
222
Soll-Ist-Vergleich der Inventur (Inventurdifferenzen), Aufstellung
Art
Menge
Wert
= Inventar
223
Bilanz
Kurzfassung des Inventars (zu Gunsten der Übersichtlichkeit) in Konto Form
224
Sortierung der Aktiva
Nach Flüssigkeit, Liquidität
225
Sortierung der Passiva
Nach Fälligkeit
226
Leasing
Entgeltliche Gebrauchsüberlassung einer Sache auf Zeit, ähnlich wie eine Miete
Weitere Aspekte: Vorkaufsrecht, Wartung durch den Leasinggeber
227
Vorteile des Leasing
Abschreibungen mindern die Steuer (Aufwendungen)
Erhöhung der Produktivität ohne hohe finanzielle Mittel aufzubringen (wie auch bei der Finanzierung durch Banken)
228
Kosten
In Geld bewertete Mengen von Produktionsfaktoren, Dienstleistungen, Abgaben die zur Erstellung der Leistung eingehen
229
Fixkosten
Konstante Kosten unabhängig von der Auftragslage des Unternehmens
Beispiele: Lineare Abschreibungen, Gehälter, Zinsen, Mieten, Strom, Wasser, sonstiges
Fixkosten = Gesamtkosten — variable Kosten
230
Variable Kosten
Sind an Absatzmenge gekoppelt
Beispiele: Rohstoffe, Lieferkosten, Fremdleistungen, Akkordlohn, Strom und Wasser der Produktion, Provisionen
231
Möglichkeiten zur Minderung der Fixkosten
Günstigere Mieten
Weniger Mitarbeitende
Outsourcing
232
Deckungsbeitrag
Deckung der Fixkosten eines Unternehmens
Deckungsbeitrag = Erlöse — variable Kosten
233
Fünf Bereiche des Controllings
Finanzcontrolling
Investitionscontrolling
Kostencontrolling
Personalcontrolling
Einkaufscontrolling
234
Schwerpunkte des Finanzcontrollings
Liquiditätsrechnung und Rentabilitätsrechnung
235
Liquidität
Möglichkeit eines Unternehmens den Zahlungsverpflichtungen nachzukommen
236
Liquidität ersten Grades
= Kasse + Bank + Wertpapiere / kurzfristiges Kapital * 100
237
Liquidität zweiten Grades
= Kasse + Bank + Wertpapiere + Kurzfristige Forderungen + sonstiges kurzfristiges Vermögen / Kurzfristige Fremdkapital *100
238
Liquidität zweiten Grades
= Kasse + Bank + Wertpapiere + kurzfristige Forderungen + sonstiges kurzfristiges Vermögen / kurzfristiges Fremdkapital * 100
239
Liquidität dritten Grades
= Kasse + Bank + Wertpapiere + kurzfristige Forderungen + sonstiges kurzfristiges Vermögen + Vorräte / kurzfristiges Fremdkapital * 100
240
Rentabilität
Ertragskraft des Unternehmens
241
Eigenkapitalrentabilität
= Gewinn / Eigenkapital * 100
242
Umsatzrentabilität
Gewinn / Umsatz * 100
243
Fremdkapitalrentabilität
Fremdkapitalzinsen / Fremdkapital * 100
244
Gesamtkapitalrentabilität
Gewinn + Fremdkapitalzinsen / Gesamtkapital * 100
245
Cash Flow
Zufluss und Abfluss von Zahlungsmitteln
Indikator der Zahlungsfähigkeit eines Unternehmens
246
Positiver Cash Flow
= Einnahmen > Ausgaben
247
Einfache Berechnung des Cashflows
= Jahresüberschuss + Abschreibungen + Rückstellungen
248
Investitionscontrolling, Beispiel der Amortisationsrechnung (Amortisationszeit = …)
Investitionskosten / jährlicher Gewinnzuwachs durch die Investition
249
Inhalte des Kostencontrollings
Ermittlung der fixen und der variablen Kosten, sowie dem Deckungsbeitrag
250
Personalcontrolling, 5 Kennzahlen
Arbeitsproduktivität
Personalkosten (indirekte und direkte)
Fluktuationsquote
Krankheitsquote
Anteil an Fachkräften
251
Einkaufscontrolling, drei beispielhafte Kennzahlen
Einsparquote
Anteil der Kosten pro Einkauf
Rabatte pro Einkauf
252
Rohertrag
Mehrwert, der durch die Wertschöpfung generiert werden konnte, allein auf die Rohmittelverarbeitung gerichtet
(Im Handel: Handelsspanne)
253
EBIT, Betriebsergebnis
= betriebliche Einnahmen — betriebliche Ausgaben (KEINE BETRIEBSFREMDEN EINNAHMEN & AUSGABEN wie Zinsen, Vermietung…)
254
Controlling Kennzahlen im Servicemanagement
NPS - Net Promoter Score
Wiederverkaufsquote
255
Kalkulation von Serviceleistungen, 5 Parameter
Variable und fixe Kosten
Steuern
Gebühren
Gewinn
Budget Planung
256
Drei Arten der Nachhaltigkeit
Ökologische Nachhaltigkeit
Ökonomische Nachhaltigkeit
Soziale Nachhaltigkeit
257
EMAS, 5 Schritte
Eco-Management and Audit Scheme
Freiwilliges Umweltmanagementsystem der EU
1. Umweltprüfung - Analyse umweltrelevanter Prozesse des Unternehmens
2. Umweltmanagementsystem implementieren - Einführung von Strukturen zur Verbesserung der Umweltleistung
3. Interne Auditierung - Effektivitätsüberprüfungen
4. Umwelterklärung erstellen - Dokumentation
5. Validierung durch Gutachter - Prüfung und Eintragung in das EMAS Register
258
TQM - Total Quality Management
Kundenorientierung
Mitarbeitendenbeteiligung
Prozessorientierung
KVP - kontinuierliche Verbesserung
259
Beispiele für QMS - Qualitätsmanagementsysteme
ISO 9001
Six Sigma
EFQM-Model
260
Optimierung von Serviceleistungen
Prozessanalyse durch z.B. KPIs, KAIZEN, Lean Management, agiles Management
Prozessoptimierung - Einführung von Verbesserungen
—> Monitoring
261
Drei Dimensionen des Kundennutzen
Emotional - Wertschätzung des Kunden
Funktional - pünktlich, fristgerecht…
Ökonomisch - gutes Preis-/Leistungsverhältnis
262
Compliance gewährleisten, zum Beispiel einen Verhaltenskodex
Regelmäßige Schulungen
Compliance Abteilung
Audits
Dokumentation
263
Drei Punkte der DSGVO
Einwilligung der Datenverarbeitung
Informationspflicht über die Verwendung der Daten
Recht auf Datenlöschung
264
Compliance
Einhaltung gesetzlicher und unternehmensinterner Vorgaben und Standards
SMP
flashcards
Decks in class (4)
# Cards
