3 classification des décision d’achat de Howard
1.Achat routinier
2. Achat difficulté modérée
3. Achat complexe
Achat routinier?
(décision d’achat, connaissance de la catégorie de produit, choix fait sur..)
Décision d’achat effectué à plusieurs reprises, catégorie de produit bien connue, choix fait sur la base de l’ensemble évoqué
Achat difficulté modérée ?
(décision d’achat, catégorie de produit, nécessité pour le choix..)
Décision plus difficile, catégorie de produit est connue, mais pas toute les options, recherche d’information nécessaire.
Achat complexe ?
(décision d’achat, catégorie de produit, nécessité pour le choix..)
Pas d’expérience d’achat, les critères de choix et les options sont mal connus, recherche d’information nécessaire.
Processus séquentiel d’achat..?
Achat complexe –> Achat difficulté modérée –> Achat routinier
Les déterminants de la reconnaissance d’un problème sont ? (2)
- Facteurs circonstanciels
- Facteurs individuels
Exemple de facteurs circonstanciels ?
- Achat antérieur
- Épuisement des stocks
- Brie, usure
- Mode
- Anticipation des revenus
- différent événement (anniversaire, naissance, déménagement, mariage, etc.)
Exemple de facteurs individuels ?
- Sensibilisation à l’influence sociale
- Besoin de variété
2 méthodes de recherche utile pour découvrir les problèmes des consommateurs et en quoi elles consistent ?
- Analyse des activités : on décortique une ou des activités courantes des consommateurs afin de relever des problèmes pouvant être résolus par des produits ou des services.
- Analyse des produits : On demande à des consommateurs de décrire en détails comment ils utilisent divers produits et on essais de trouver des problèmes susceptibles d’être résolus.
En quoi consiste la recherche interne et externe d’information ?
- Recherche interne: élément pertinent en mémoire
- Recherche externe : Information pertinente dans l’environnement et les bénéfices de ses informations sont-ils plus grand que les coûts pour les obtenir
Les 2 types de recherches leurs motifs principaux et l’influence principale ?
Recherche en vue d’un achat précis
- Motifs principaux: faire un meilleurs achats
- Influence principale : l’importance de l’achat
Recherche continue
-Motifs principaux: Accumuler des informations, avoir du plaisir
- Influence principale: l’intérêt pour la catégorie de produit
En général on distingue les informations qui portent sur..?
- Les critères de choix : quels critère je dois utiliser pour faire un choix
- Les options disponibles : quels sont les différentes marque sur le marché.
- La position : des options sur les critères
Les différentes sources d’informations sont..? (4)
- Les sources personnelles non commerciales (amis, familles, collègues)
- Les sources indépendantes (agences gouvernementales, association de consommateur, certain site web)
- Les sources commerciales (Vendeurs, publicité, certain site web)
- Les sources expérientielles (Les essais de produits, les échantillons, l’inspection en magasin)
La typologie de Westbrook et Fornell (4)
- Les sociaux. (20%) : avant d’acheter parle à leur amis et familles puis visite 1 ou 2 magasin
- Les magasineurs (20%) : magasinage de façon intensive, visite 4 ou 5 magasin
- Les rigoureux (20%) : ne consultent pas amis ou familles, lisent des dépliants et magasine spécialisé et font pas mal de magasinage 3 ou 4 magasins
- Les modérés (30%) : Ne s’informe pas auprès de famille ou amis, visitent en moyenne un seul magasin et font une recherche limité d’information objective
Les variables personnelles déterminants du degré de recherche d’informations sont ?
- Habileté et expérience
- Attitudes et préférences
- Traits de personnalité
- Caractéristiques socio-démographique
Les variables de l’environnement déterminant du degré de recherche d’information sont ?
-Tâches
- Situation
Des questions importantes pour le marketing en terme de recherche d’informations des consommateurs ?
- Quelles sources d’info les consommateurs consultent-ils?
- Quelles informations recherchent-ils?
- Quelles importance accorde-ils à la recherche d’information?
- Qui est responsable de la recherche d’information dans la famille?
Des actions importantes pour le marketing considérant la recherche d’information des consommateurs ?
- Faire en sorte que la communication des informations aux consommateurs soit intégrée
- Éviter la surcharge d’information tout en s’assurant d’offrir des informations complètent
- Présenter les informations de multiples façons.
- Offrir au consommateurs la possibilité de procéder à une recherche en vue d’un achat précis ou une recherche continue.
Les étapes du processus de décisions sont ? (5)
- reconnaissance d’un problème
- recherche d’information
- évaluation des options et choix
4.consommation et utilisation - évaluation après l’achat
La recherche d’information se fait en parallèle avec.. ?
La prise de décisions
Les 5 règles de décision sont ?
-règle conjonctive
- règle disjonctive
- règle d’élimination par critère
- règle lexicographique
-règle linéaire compensatoire
La règle conjonctive consiste à ?
établir un seuil minimal d’acceptation pour chaque critères de choix, une option est acceptable seulement si elle satisfait à ce seuil à l’égard de TOUT les critère
La règle disjonctive consiste à?
établir un seuil minimal pour chaque critères de choix, une option est acceptable si elle satisfait à AU MOINS un seuil.
La règles d’élimination par critères consiste à?
ordonner les critères du plus important au moins important et établir un seuil d’acceptation pour chacun de ses critères. Commencer par le critères le plus important et éliminer les option qui ne rencontre pas le seuil fixés
