Comment pouvons nous faire une prise de contact efficace ?
- En reconnaissant ses besoins
- En posant des questions pour savoir à quel étape du processus il est rendu
- Savoir son niveau de risque perçu
Nomme les différentes techniques de présentation pouvant être utilisé dans le processus de vente
- Présentation mémorisée
- ”” par thème
- Approche de satisfaction du C
- Attention-Intérêts-Désirs-Achats (AIDA)
Pourquoi un C fait-il une objection ?
- Besoin d’info supplémentaire
- Ignorance du besoin
- Insécurité face au prod
- Résistance au changement
Quels sont les différentes façons de conclure une vente ?
- Signer un contrat
- Période d’essai gratuite
- Nouvelle rencontre (demande à ma femme)
Qu’est ce qui est important de faire dans le suivi après-vente ?
- Doit pas rappeller trop rapidement, ni attendre trop longtemps
- Doit être personnalisé (Visite au C/Appel/Courriel
Le processus d’achat
1.Découverte d’un B
2.Recherche d’infos
interne : info que l’on possède déjà
externe : Pub, promo. La stratégie de comm de l’E devient primordiale.
3.Évaluation des solutions
4.Décision d’achat
Quel moment acheter ? Endroit? Mode de paiement?
5.Évaluation après achat
Explique en quelques mots ce qu’est le E-Commerce ?
- Ensemble des transactions commerciales à distance de façon électronique et digitale. Comprend : vente, achat, logistique, gestion de l’E via le web
- Différents terminaux (ordi, tablettes, smartphone)
- Les E sur net influence les achats en pts de vente ou autres canaux
Pk parler de E-commerce dans un cours de vente ?
-À cause des coûts de transactions
Coûts de transactions : Coûts assumés par l’acheteur/vendeur lors de la recherche/diffusion d’info, et tout les coûts reliés à l’acquisition/vente du prod
Quel était l’utilité du E-commerce à ses débuts ?
Magasinage en ligne (B2B) 1981
Internet est-il régit par des lois ?
Non. Californie = projet de lois droits des consoteurs (1984)
IMP : Pk Jeff Besos fait partie d’un pt tournant du E-commerce ?
- Inventorie les 20 articles qui se vendent le mieux sur net
- Livres = peu coûteux, s’expédient facilement par la poste
- Suivi en ligne rigoureux (processus d’achat, promo de livraison, vente, paiement)
IMP : Pk Pierre Omidyar est aussi un pt tournant ?
Site qui permet aux gens de repertorié les biens qu’on peut vendre à d’autres personnes (EBAY)
Est-il avantageux pour le consoteur de magasiner en ligne ? Pk?
- Meilleur rech. rapport qlte/prix
- Marché des prods d’occasions
- Sauver du temps
- Moins stressant
- Accessibilité =Tout temps
Est-il avantageux pour l’E de magasiner en ligne ? Pk?
- Trouver nouv. partenaire commerciaux
- Accessibilité aux infos pertinentes
- Diminue niv. de stocks
- Diminue des coûts et augmentation des ventes
Les inconvénients pour le consoteur de magasiner en ligne ?
- Manque contact direct avec vendeur
- Manque contact avec le prod
- Insécurité face aux paiements
- Couleurs
- Aucune lois
- Cookies
Les inconvénients pour l’E de magasiner en ligne ?
- Manque de contact direct avec le C
- Serv. après-vente rare
- Pas de lois noires
- Évolution techno = $$$
