Négociation

Question 1

Définition de la négociation

Answer 1

• C’est une forme de communication bilatérale destinée à produire un accord entre des gens qui possèdent à la fois des intérêts communs et opposés.
• S’opposer, discuter, débattre, s’affronter –> pour résoudre un problème ou accomplir un projet. 3 options de réponses:
  
  • La passivité –> démarche de négociation non engagée
  • La manipulation –> l’obtention se fait de manière indirecte sans risque de refus
  • L’affrontement :
    
    • Avec un vainqueur et un vaincu
    • Avec une recherche d’accord

Question 2

Quels sont les types de négociations dans un équilibre?

Answer 2

• Dans un équilibre
• Négociation de type coopératif ou intégratif –> forte coopération + désir de gain mutuel
• Négociation de type raisonnée –> se fait à partir des intérêts et non des positions

Question 3

Quels sont les types de négociations dans un déséquilibre?

Answer 3

• Une négociation de type conflictuel ou bien distributif (coopération faible) –> c’est une négociation de type gagnant/perdant

Question 4

Quels sont les prérequis d’une négociation réussi?

Answer 4

• 2 partis reconnaissant l’existence de l’un et l’autre et la liberté de choix
• Chaque parti a des besoins qui fondent la situation de négo.
• Chaque parti dispose de ressources qu’il a la capacité d’engager pour que l’autre soit satisfait
• Chaque partie à des intentions relationnelles consciente ou non qui varient tout au long de la négociation
• Les 2 partis recherchent un contrat exprimant ce que chacun à l’intention de mettre en oeuvre vis-à-vis de l’autre

Question 5

Quels sont les 3 critères pour avoir l’aptitude de négocier?

Answer 5

• Attitude ouverte
• Préparation + fixation des objectifs
• Un style qui prône la confiance, la transparence des infos

Question 6

Quelles sont les 4 modes de pensées vis-à-vis de la négociation?

Answer 6

• Le style “Locke”: observation du terrain, la place à la sensation –> mode de pensée inductif; je vais du particulier au général
• Le style “Leibniz” : le modèle relationnel, la logique, la déduction –> recherche des alternatives et des options nouvelles, important d’avoir pls points de vue lorsqu’on examine un problème.
• Le style “Kant” : l’esprit critique, la justification du raissonement –> recherche des alternatives et des options nouvelles, important d’avoir plusieurs point de vue.
• Le style “Hegel”: la dialectique, la synthèse entre pls voies –> j’accepte volontiers les conflits d’idées –> quand on me présente une idée, je recherche aussitôt le contraire

Question 7

Donnez la définition du moi + nommez ces différents états

Answer 7

• Etat du moi: identifier la structure de sa personnalité par l’outil de l’analyse transactionnelle pour prendre conscience de sa propre attitude.
• Différents états –> idéal = équilibre entre les 3
  
  • Son état “parents”: ce qu’on a acquis depuis la petite enfance –> comportement nourricier ou critique
  • Son état “adulte” : tout ce qui ressort de la logique, du rationnel, de l’information
  • Son état “d’enfant” : tout ce qui est la sphère du senti et des émotions. Entraîne un comportement spontané/rebelle soit un comportement adapté/soumis

Question 8

nommez les 4 styles de comportements majeurs

Answer 8

• Dominant : éprouve le besoin de prendre des décisions et d’atteindre ses objectifs. Principaux moteurs: performance + responsabilité. Résultat l’emporte sur les sentiments. Etre conscis et pragmatique vis-à-vis d’un dominant
• Influent : ressent la nécessité d’être reconnu et félicité. Animé par le défi et la nouveauté, il est ouvert et peut parfois s’engager à la légère. Etre énergique, dynamique vis-à-vis d’un influent
• Conformiste: besoin d’être sécurisé et d’acquérir du savoir. Motivé par l’expérience et la connaissance. Fiable et attend qu’on vienne à lui. Etre mesuré et réfléchi vis-à-vis d’un conformiste
• Stable: veut être apprécié et accepté. Travail d’équipe + dialogue qui le font bouger. Tolérant et amical vis-à-vis d’un stable

Question 9

Donner les éléments de la négociation raisonnée

Answer 9

• Créer + établir un dialogue
• Séparer la personne du différend ou du problème
• Se centrer sur les besoins et intérêts en jeu et non sur les positions
• Créer des options: imaginer un grand éventail de solutions, pour un bénéfice mutuel avant de prendre une décision
• Etablir un contrat ou accord reposant sur des critères objectifs

Question 10

Quels peuvent-être les blocages à la négociation?

Answer 10

• Passivité
• Dévalorisation de soi ou autre
• Trop de :
  
  • Rationalité
  • Emotions
  • Détails
  • Généralisation à outrance
• Manque d’honnêteté
• Problème mal identifié