What is business strategy?
It is a well-articulated vision of where a business seeks to go and how it expects to get there.
Set of activities and decisions that companies make to determine:
- Products and services that it produces
- Industries in whic it competes
- Competitors, suppliers, and customers of the company
- Long-term goals of the company
Define what is a competitive advantage
A condition which enables a company to operate in a more efficient or otherwise higher-quality manner than the companies it competes with.
But, un avantage compétitif qui dure dans le temps.
We can use IT for it but it’s not the technology that gives us the advantage but how we use it.
Exemple : ZARA
Accelerate time to market. Créer des habits plus rapidement que la compétition. Grâce à l’IT.
⇨ Scanner pour voir ce que les gens achetaient, voulaient acheter.
⇨ En 2 semaines au lieu de 9 mois, les habits sont sur le marché. 10% de marge.
Strategy toolkit
1) Five forces Model de Porter
- Buyer power grand si bcp de choix de qui acheter
- Supplier power grand quand c’est le contraire
- Threat of substitutes grand quand il y a bcp de produits ou substituts
- Threat of new entrants grand quand facile d’entrer dans le marché pour concurrents
Strategy toolkit
2) The value chain de Porter
To identify the important processes that add or reduce value to customers car chaque étape de la production crée une certaine quantité de valeur supplémentaire. To identify what IT systems support those processes.
Strategy toolkit
3) The 3 generic strategies de Porter
• Cost leadership : Moins cher possible (production et vente)
• Differentiation : mon produit est différent, unique, super attractif.
Ex : produits de luxe
• Focus : Public cible restreint. On le choisit et on se concentre sur lui de manière 1 ou 2.
➢ C’est de la théorie, on peut faire les deux en même temps pour avoir le plus de marché.
Exemples du modèle des 5 forces de Porter
New airline reservation systems
- 1st airline reservation systems
- Airlines that didn’t own their reservation systems had to pay to be in it
- Screen-bias
Frequent flyer programs
- Carte de miles et d’avantages du club
Meta-search engine
Reservation systems
- Temporary reduction of the competition, because of bias
- Buyer power is reduced, travel agent have less options to offer because most are in the system
- Erected entry barriers, have to be in the system
Flyer Programs
- Reduction of the buyer power (customer wants to go with them)
- Reduction of substitute (increased switching costs)
- Erected entry barriers by making these programs a necessity to any airline
**Meta-search **
- Increase competition and price war
- Increase buyer power (better knowledge of the market)
Exemples : Value chain
Yield management
- Max revenu de chaque vol
- Prix du billet varie en fct du nombre de places restants, temps avant départ
- Si peu de billets vendus, bcp de soldes
- But: avion plein au prix max par siège
E-ticket
- Agent’s comissions was their highest cost
- Customers could buy tickets on the internet
- Travel agencies are in danger
Yield management
IT added value to the sales and marketing process
E-ticket
- IT added value to the sales and marketing process (online sales, no need for travel agent to distribute paper ticket)
- IT added value to the after-sale service (easy rebooking)
How do you define a business model?
A business model describes the rationale of how an organization creates, delivers, and captures value.
- CS : Segments de clientèle
- VP : Proposition de valeur, produit
- CH : Canaux mènent PV au client
- CR : Relation avec le client, service-clientèle…
- RE : Flux de revenus
- KR : Ressources clés
- KA : Activités clés pour obtenir RES
- KP : Partenaires clés, fournisseurs…
- CO : Structure des coûts
Business model canvas
1) Customer Segments
Regrouper les clients en différents segments présentant des besoins, des comportements ou d’autres attributs communs.
- Mass market : ne distingue pas plusieurs segments de clients. Value Proposition, Channels, Customer Relationship pareils.
- Niche market : desservent segments spécifiques, spécialisées. VP, CH, CR, définis en fct des besoins spécifiques d’une niche.
- Segmented: desservent segments légèrement différents. Donc offres différentes.
- Diversified : sert deux segments distincts et très différents. (Ex : Amazon)
- Multi-sided platforms : journal gratuit a besoin de beaucoup de lecteurs pour attirer annonceurs qui paient.
Business model canvas
2) Value propositions
Ce qui détermine client à choisir une entreprise plutôt qu’une autre. C’est une agrégation d’avantages proposée au client.
Quelques éléments qui amènent de la valeur au produit/service :
- Newness : innovation
- Performance : améliorer les performances d’un produit existant
- Customization : adapter produits et services aux besoins particuliers d’un client.
- Getting the job done : assurer la maintenance du produit, aider le client à accomplir certaines choses peut créer de la valeur
- Design : Apple…
- Brand/Status : Adidas, Nike…
- Price : Prix plus bas ou prix plus haut !
- Cost reduction : aider le client à réduire leurs coûts, vendre logiciel de gestion au client au lieu de gérer soi-même
- Risk reduction : garantie
- Accessibility : rendre accessible à nouveau marché de clients qui ne pouvaient pas s’offrir cela avant par exemple
- Convenience/Usability : rendre les choses plus pratiques, faciles et ergonomes
Business model canvas
3) Channels
The Channels Building Block describes how a company communicates with and reaches its Customer Segments to deliver a Value Proposition.
• Direct channels
- Sales force
- Web sales
- Own store
• Indirect channel
- Partner stores
- Wholesalers
Business Model Canvas
4) Customer Relationships
The Customer Relationships Building Block describes the types of relationships a company establishes with specific Customer Segments
- Personal assistance : service-client
- Dedicated personal assistance : service-client à particulier, ex: banque
- Self-‐service : les entreprises mettent à disposition des clients les moyens de se débrouiller tous seuls
- Automated services : plus complexe que le 3, customizé d’après profil client
- Communities : les clients s’entraident sur une plateforme
- Co-‐creation : entreprise encourage client à créer de la valeur. Ex: amazon + reviews, youtube où on peut mettre nos vidéos
- Loyalty scheme : Ex: carte membre airline
Business model canvas
5) Revenue Streams
The Revenue Streams Building Block represents the cash a company generates from each Customer Segment (costs must be subtracted from revenues to create earnings)
- Asset sale : vente du produit
- Usage fees : paie d’après consommation du service. Ex: chambre d’hôtel, abonnement natel
- Subscription fees : paie pour droit continu sur un service. Ex: fitness pendant 1 an, jeux en ligne
- Lending/Renting/Leasing : paie pour avoir propriété sur une chose pendant une période fixée
- Licensing : on autorise le client à utiliser des produits licensier contre paiement. Ex: musique
- Brokerage fees : intermédiaire prend commission. Ex: agence de voyage, carte de crédit
- Advertsiing : ??
- Fixed pricing vs dynamic pricing : négociation
Business model canvas
6) Key resources
The Key Resources Building Block describes the most important assets required to make a business model work
- Physical : IT, warehouse, logistics infrastructure
- Intellectual : Brands, proprietary knowledge, patents, copyrights
- Human : Researchers, developers, talents
- Financial : Cash, lines of credit, stock options
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7) Key activities
The Key Activities Building Block describes the most important things a company must do to make its business model work
- Production : design, make, deliver the product and manufacturing model
- Problem solving : knowledge management, continuous training, service organizations
- Platform/network : platform management, service provisioning, promotion, companies operating a platform (eBay, Visa)
Business model canvas
8) Key partners
The Key Partnerships Building Block describes the network of suppliers and partners that make the business model work
3 motivations to create partnerships
- Optimization and economy of scale : better allocation of resources and activities, reduce cost, outsourcing, sharing infrastructure
- Reduction of risk and uncertainty : establishment of standards (ex: Blu-ray)
- Acquisition of particular resources and activities : acquire knowledge, licenses, access consumers
Business model canvas
8) Cost structure
- Fixed costs –Remain the same despite the volume produced
- Variable costs –Vary proportionally with the volume produced => éco d’échelle en produisant plus
Business model canvas
Exemple amazon
Idée de base : vendre des livres sur le net
Public : le monde entier
- On peut mettre un lien sur notre blog menant à un produit d’amazon. Si qn clique dessus et achète le produit, on a une comission.
- Mass customization : on a une page personnalisée qui s’affiche d’après nos achats précédents
- Nouvelle offre => propose de stocker sur leurs serveurs les infos d’autres sites internet, car ils ont super investi dans l’IT pour être solides.
