Quelle est la formule du pouvoir de négociation selon Chamberlain (1955)?
Le pouvoir de négociation de A = coût de désaccord de B ÷ coût d’accord de B.
Le pouvoir est suffisant si le quotient est ≥ 1.
Que signifie un pouvoir de négociation suffisant selon Chamberlain?
Cela signifie que la partie peut atteindre ses objectifs de négociation et conclure une entente.
Quels sont les quatre sous-processus de Walton et McKersie (1965) ?
- Sous processus distributif : Résoudre les conflits d’intérêts dans une négociation à somme fixe ou à somme nulle.
- Sous processus intégratif : Trouver des solutions qui engendrent des gains mutuels pour les deux parties
- Sous processus de la structuration des attitudes :Les relations interpersonnelles à la table de négociation. On cherche une congruence attitudinale pour atteindre les objectifs. (verbale, non-verbal et paraverbale)
- Sous processus intra-organisationnelle : Négociation interne entre le négociateur et les membres de son équipe de négo. Deux types de conflits : conflit de rôle et conflit de faction.
Quelle est la différence entre une somme fixe et une somme nulle?
Définition du sous processus distributif : Résoudre les conflits d’intérêts dans une négociation à somme fixe ou à somme nulle
Somme fixe : les parties se partagent une ressource constante.
Somme nulle : ce que l’un gagne, l’autre le perd (inspiré de la théorie des jeux).
Quelle est la démarche du sous-processus intégratif?
Détermination du problème → Recherche de solutions → Évaluation → Choix final.
