1
Q
Was ist das Ziel der Bonitätsprüfung?
A
Sie verringert das Kreditrisiko, prüft Liquidität und Zahlungsverhalten und dient zur Festlegung eines Kreditlimits.
2
Q
Was prüft man besonders bei Neukunden (ohne Historie)?
A
Man holt externe Auskünfte ein (z. B. Creditreform/Bürgel), prüft Unternehmensdaten und macht eine Markt-/Risikoanalyse.
3
Q
Welche Unterlagen/Infos können bei Neukunden geprüft werden?
A
Finanzberichte, Steuerunterlagen, Handels-/Bankreferenzen, Gründungsdokumente, Handelsregisterauszug und ggf. Sanktionsprüfungen.
4
Q
Welche Informationen liefert eine Bonitätsauskunft typischerweise?
A
Rechtsform, Vermögens- und Schuldenlage, Liquidität, Zahlungsverhalten und Informationen zur Geschäftsführung.
5
Q
Was ist ein Kreditlimit (Kreditrahmen)?
A
Es ist die maximale offene Summe, die der Kunde „auf Ziel“ haben darf; es soll grundsätzlich nicht überschritten werden (sonst Rücksprache/Freigabe).
6
Q
Welche Konsequenzen leitet man aus einer schwachen Bonität ab?
A
Man verschärft Zahlungs- und Sicherungsbedingungen (z. B. Vorkasse, Teilvorkasse, kürzeres Zahlungsziel, Nachnahme).
7
Q
Was prüft man bei Stammkunden bei jeder neuen Anfrage?
A
Man prüft die Zahlungshistorie (pünktlich gezahlt, Skonto genutzt, Mahnungen, offene Posten).
8
Q
Welche Daten nutzt man im WWS/ERP zur Kundenprüfung?
A
Kundendatei/Debitorendatei: Umsätze, Zahlungsverhalten, Mahnungen und die Offene-Posten-Datei.
9
Q
Warum muss man Kundendaten (Stammdaten) aktuell halten?
A
Damit Angebote, Lieferung und Rechnung korrekt sind (Adresse, Ansprechpartner, Konditionen, Liefer-/Rechnungsadresse).
10
Q
Was bedeutet Lieferfähigkeit?
A
Die Ware ist verfügbar und kann innerhalb der gewünschten Lieferzeit geliefert werden.
11
Q
Wie prüft man Lieferfähigkeit im WWS?
A
Man prüft Sortiment/Artikel, verfügbaren Bestand, Reservierungen und ob Kommissionierung/Verpackung/Versand bis zum Termin möglich sind.
12
Q
Was ist „verfügbarer Lagerbestand“ (prüfungsnah)?
A
Bestand, der tatsächlich frei ist: Lagerbestand minus Reservierungen (plus ggf. bestätigte Zugänge).
13
Q
Welche Lösungen gibt es bei Engpässen?
A
Teillieferung, Alternativartikel, späterer Liefertermin oder Priorisierung (z. B. A-Kunden zuerst).
14
Q
Was bedeutet Lieferwilligkeit?
A
Man entscheidet, ob man den Auftrag wirtschaftlich/strategisch annehmen will (nicht nur „können“, sondern „lohnt es sich?“).
15
Q
Welche Grundregel gilt bei der Lieferwilligkeit?
A
Der Umsatzerlös sollte die Kosten decken (Einstandspreis + Handlungskosten) und eine ausreichende Marge liefern.
16
Q
Wann prüft man die Wirtschaftlichkeit besonders genau?
A
Bei großen Aufträgen, Neukunden oder wenn der Kunde hohe Nachlässe fordert.
17
Q
Welche typischen Problemfälle prüft man (IHK-nah)?
A
Bestellmengen unter VE/Mindestabnahme, zu niedriger Auftragswert für Abwicklungskosten, logistische Sonderaufwände.
18
Q
Welche Maßnahmen gibt es bei zu geringer Marge/zu hohem Risiko?
A
Konditionen anpassen (Zuschläge, Mindestmenge), Sicherung (Vorkasse) oder Auftrag ablehnen.
19
Q
Was ist das Ziel der Preisermittlung im Verkauf?
A
Man macht aus Listen-/Basispreis einen passenden Angebotspreis (Kosten, Menge, Kunde, Risiko, Wettbewerb).
20
Q
Nennen Sie typische Abschläge (Nachlässe).
A
Mengenrabatt, Sonderrabatt, Bonusvereinbarung, Skonto (Zahlungsanreiz).
21
Q
Nennen Sie typische Zuschläge.
A
Mindermengenzuschlag, Eilzuschlag, Sonderverpackung, Expressversand, Inselzuschlag, Risikoaufschlag (z. B. Neukunde).
22
Q
Was ist eine Mindestabnahmemenge (Mindestbestellmenge)?
A
Der Kunde muss mindestens eine bestimmte Menge bestellen, damit sich der Auftrag lohnt.
23
Q
Was ist der Zweck einer Mindestabnahmemenge?
A
Sie sichert Wirtschaftlichkeit, weil jeder Auftrag Fixkosten verursacht (Bearbeitung, Kommissionierung, Versand).
24
Q
Was ist ein Mindermengenzuschlag?
A
Ein Zuschlag, wenn der Kunde zu wenig bestellt, um die Fixkosten kleiner Aufträge zu decken.
25
Was ist der wichtigste Unterschied (IHK-Merksatz)?
Mindestmenge = „unter X geht nicht“; Mindermengenzuschlag = „unter X geht, aber kostet extra“.
26
Was ist eine Frankogrenze?
Bezeichnet den Bestellwert ab dem der Verkäufer frei Haus liefert (ohne Frachtkosten).
27
Welches Ziel hat eine Frankogrenze?
Sie motiviert zu größeren Bestellungen und bündelt Versandkosten.
28
Welche Zahlungszeitpunkte gibt es?
Vor Lieferung (Vorkasse), bei Lieferung (z. B. Nachnahme/sofort), nach Lieferung (Zahlung auf Ziel).
29
Welche Zahlungsformen nach Summe gibt es?
Einmalzahlung, Ratenzahlung oder Zahlung gegen Nachnahme.
30
Was ist die ABC-Analyse bei Kunden?
Sie klassifiziert Kunden nach wirtschaftlicher Bedeutung (meist Umsatz/Deckungsbeitrag).
31
Was sind A-, B- und C-Kunden (typisch)? Welche Maßnahme?
A: wenige, großer Umsatzanteil; B: mittel; C: viele, geringer Anteil.
Bei A intensive binden , Betreuung
B - ETWICKELN, desarrollar hacia a, standardisierte Betreuung
C - Betreuung vereinfachen, kosten für uns senken midermengezuschlag
32
Welches Ziel hat die ABC-Kundenanalyse?
Sie setzt Prioritäten für Service, Lieferfähigkeit, Konditionen und Risikosteuerung.
33
Wie entscheidet man über einen Zusatzauftrag?
Man prüft Kapazität, Termin, Marge und Risiko und begründet die Entscheidung.
34
Wie sichert man sich bei Neukunde/hoher Summe ab?
Durch Vorkasse, Teilvorkasse, Kreditlimit oder ggf. Nachnahme. (contra reembolso)
35
Was bedeutet Preisspielraum?
Er zeigt, wie weit man im Preis runtergehen kann, ohne Marge/Deckungsbeitrag zu verlieren.
36
Was vergleicht man bei der Preisentscheidung?
Markt/Wettbewerb, Einstandspreis, Handlungskosten, Risiko und Serviceaufwand.
37
Es gibt einen neuen Interessenten, der die Abnahme einer größeren Menge in Aussicht stellt. Nennen Sie 3 Informationen, die Sie im Vorfeld einholen sollten, um über eine Auftragsannahme entscheiden zu können!
Bekannheit und Image in der Branche
Zahlungsmoral
Bonität
Rechtsform
38
Geben Sie 2 mögliche externe Informationsquellen zu diesem Sachverhalt an!
Bankauskunft/Bankreferenz; Auskunftei (z. B. Creditreform, Bürgel).
Bankauskunft, IHK, Geschäftspartner
39
Nennen Sie 2 externe Informationsquellen zur Bonitätsprüfung!
Auskunfteien wie Creditreform, Bankauskünfte, Handelsregister, Referenzen anderer Lieferanten
40
Nennen Sie 3 interne Informationsquellen zur Prüfung von Bonität/Zahlungsverhalten bei einem Stammkunden!
- Debitorenhistorie: Zahlungshistorie (Verzug, Mahnungen),
- Mahnwesen - Offene Posten liste (Mahnstufe),
- Kundenhistorie: Umsatz und Auftragsdaten, Bestellhistorie (Häufigkeit, volumen, Reklamation, retouren)
41
Nennen Sie 3 interne Informationsquellen zur Prüfung der Lieferfähigkeit!
WWS-Lagerbestand/Verfügbarkeit; Reservierungen/Kommissionierliste; offene Bestellungen/Wareneingänge (Liefertermine).
42
Auftragsannahme: Was ist das Ziel der Auftragsannahme?
Sie prüft vor Annahme, ob ein Auftrag machbar und wirtschaftlich sinnvoll ist.
43
Auftragsannahme: Welche 3 Prüfungen gehören zur Auftragsannahme (IHK-Standard)?
Bonität/Kreditwürdigkeit, Lieferfähigkeit und Lieferwilligkeit (Wirtschaftlichkeit).
44
Auftragsannahme: Welche Entscheidungen sind nach der Prüfung möglich?
Auftrag annehmen, annehmen mit Bedingungen (z. B. Vorkasse/Limit), Alternativen anbieten oder ablehnen.
45
Auftragsannahme: Nennen Sie 2 Alternativen bei Engpässen.
Teillieferung, Ersatzartikel oder späterer Liefertermin.
46
Auftragsannahme: Nennen Sie 2 Maßnahmen zur Lieferungssicherung bei Risiko.
Vorkasse/Teilvorkasse oder Kreditlimit senken bzw. strikt einhalten. Bankbürgschaft
47
Auftragserfassung: Was ist das Ziel der Auftragserfassung im WWS?
Sie erfasst den Auftrag vollständig und fehlerfrei, damit Lager/Versand/FiBu korrekt arbeiten.
48
Auftragserfassung: Welche Daten werden typischerweise erfasst?
Auftragsnummer, Kundennummer, Datum, Artikelnummer/-bezeichnung, Menge, Preis/Rabatt, Liefertermin und Lieferart.
49
Auftragserfassung: Nennen Sie typische Fehlerquellen.
Falsche Lieferadresse, falsche Menge, falscher Rabatt/Preis, falscher Liefertermin.
50
Datenbanklogik: Wie hängen Stammdaten, Artikeldatei und Auftragsdatei zusammen?
Stammdaten liefern Basisinfos (Kunde/Artikel) und die Auftragsdatei verknüpft beides als konkreten Vorgang.
51
Datenbanklogik: Was enthalten Kundenstammdaten („Wer ist es?“)?
Name, Adresse, Ansprechpartner, Zahlungsbedingungen, Kreditlimit, Kundengruppe (A/B/C).
52
Datenbanklogik: Was enthält die Auftragsdatei („Was passiert gerade?“)?
Kundennummer + Artikelnummern + Menge + Termin + Preis/Rabatt (Bewegungs-/Transaktionsdaten).
53
Ablauf Auftragsbearbeitung: Was ist Kommissionierung?
Sie stellt den Kundenauftrag im Lager zusammen (richtiger Artikel, richtige Menge, richtige Qualität).
54
Ablauf Auftragsbearbeitung: Nennen Sie 2 Ziele der Kommissionierung.
Fehler vermeiden (Falschlieferung) und Lieferzeit einhalten.
55
Ablauf Auftragsbearbeitung: Worauf achten Sie bei Verpackung und Versand (IHK-Niveau)?
Ware schützen, passende Verpackung wählen, Versandart/Termine einhalten und Nachhaltigkeit berücksichtigen (materialarm/recyclingfähig).
56
Ablauf Auftragsbearbeitung: Welche Risiken entstehen bei falscher Kommissionierung/Verpackung?
Retouren, Reklamationen, Zusatzkosten und unzufriedene Kunden.
57
Auftragsbestätigung (AB): Wann ist eine AB besonders wichtig?
Bei großen Aufträgen, Neukunden oder wenn Konditionen/Termine klar dokumentiert werden müssen.
58
Rechnungserstellung: Was bedeutet Fakturieren?
Fakturieren bedeutet, eine Rechnung gesetzeskonform zu erstellen.
59
Rechnungserstellung: Welche Inhalte müssen in der Rechnung korrekt sein (typisch IHK)?
Verkäufer/Käufer, Rechnungsdatum, Rechnungsnummer, Artikel/Leistung, Menge, Preis, Rabatte/Skonto, Steuerangaben und Gesamtbetrag.
60
Rechnungserstellung: Warum ist die Rechnungserstellung prüfungsrelevant?
Weil Fehler zu falschen Zahlungen, Rückfragen und rechtlichen Problemen führen.
61
Prozessübersicht: Welche Hauptschritte umfasst der Ablauf von der Anfrage bis zur Warenauslieferung?
Anfrage eingehen → Kundenprüfung/Stammdaten → Lieferfähigkeit prüfen → Preis & Konditionen ermitteln → Angebot erstellen/senden → Bestellung/Auftrag → Auftragsannahme (Prüfung + Entscheidung) → Auftragserfassung im WWS/ERP → (ggf.) Auftragsbestätigung → Kommissionierung → Verpackung → Versand/Übergabe an Transport → Warenausgang buchen → Rechnung erstellen (Fakturierung).
62
Kontaktphase: Ziel + Merkmale (IHK-Style)?
Ziel: Es wird eine angenehme Gesprächsatmosphäre geschaffen, sodass sich die Kundschaft willkommen fühlt. Merkmale: Man unterbricht die Tätigkeit, stellt Blickkontakt her, zeigt offene Körpersprache (Lächeln, zugewandt), begrüßt freundlich und nennt den Namen (wenn bekannt). Beispiel: „Guten Tag, willkommen bei Global-Sport – wobei kann ich Ihnen helfen?“
63
Bedarfsermittlung: Ziel + direkte Methode?
Ziel: Es werden Bedürfnisse, Anforderungen und Kaufmotive ermittelt. Direkt: Man stellt offene W‑Fragen (Zweck, Nutzung, Budget, Menge, Termin), um den Bedarf aktiv abzufragen. Beispiel: „Wofür wird das Laufband genutzt und bis wann wird es benötigt?“
64
Bedarfsermittlung: indirekte Methode (Definition + Beispiel)?
Indirekt: Man legt 1–2 passende Artikel vor und beobachtet die Reaktion (Mimik, Griff zur Ware, Zögern), um den Bedarf zu bestätigen/zu präzisieren; geeignet bei relativ konkretem Kaufwunsch. Beispiel: „Ich zeige Ihnen zwei passende Varianten – welche spricht Sie mehr an?“
65
Warenvorlage: Ziel + wichtigste Regeln?
Ziel: Es wird bedarfsgerecht Ware unterbreitet, damit die Kundschaft Optionen vergleichen kann. Regeln: Nicht mehr als drei Artikel, verschiedene Preisklassen (oft mit mittlerer starten), einwandfreie/attraktive Präsentation, Anwendung zeigen und ausprobieren lassen, mehrere Sinne ansprechen. Beispiel: „Hier sind drei 100‑cm‑Trampoline in drei Preisklassen – ich starte mit dem Standardmodell.“
66
Verkaufsargumentation: Ziel + Formel + Beispiel?
Ziel: Die Kundschaft wird über den Nutzen überzeugt. Formel: Merkmal → Vorteil → Kundennutzen (Sie‑Stil), Erlebnis, positiv formulieren, Argumente steigern. Beispiel: „Das Shirt ist atmungsaktiv (Merkmal), trocknet schneller (Vorteil) und fühlt sich beim Training angenehmer an (Nutzen).“
67
Preisnennung: Ziel + 3 Regeln + Sandwich-Methode?
Ziel: Der Preis wird mit Leistung/Wert verknüpft (Preisschock vermeiden). Regeln: Preis nicht zu früh und nicht isoliert nennen, nicht entschuldigen, Reizwörter (teuer/billig/leider) vermeiden. Sandwich: Argument – Preis – bestes Argument. Auch Vergleichsmethode und Verzögerungsmethode Beispiel: „Sie erhalten stabile Standfüße – der Preis liegt bei 349 € – und besonders praktisch ist die hohe Belastbarkeit.“
68
Einwandbehandlung: Ziel + Vorgehen?
Ziel: Bedenken werden ernst genommen und gelöst, ohne Konflikt. Vorgehen: Verständnis zeigen, echten Einwand vs. Vorwand klären und passende Methode auswählen.
69
Einwandbehandlung: Rückfragemethode (Sinn + Beispiel)?
Sinn: Man präzisiert den Einwand durch Nachfragen, um gezielt zu reagieren. Beispiel: „Was genau ist Ihnen zu teuer – der Stückpreis oder die Gesamtsumme?“
70
Einwandbehandlung: Ja-aber- & Bumerang-Methode (kurz erklärt)?
Ja-aber: Man stimmt teilweise zu und lenkt auf den Nutzen („Ja, aber dafür…“). Bumerang: Man dreht den Einwand in einen Vorteil („Gerade weil…, sparen Sie…“).
71
Ergänzungsartikel anbieten: Ziel + Beispiel?
Ziel: Der Hauptkauf wird sinnvoll ergänzt, damit die Lösung vollständig/einsatzfähig wird. Beispiel: „Dazu werden Ballpumpe und Ersatznadeln angeboten, damit alles sofort einsatzbereit ist.“
72
Kaufabschluss herbeiführen: Ziel + 4 Techniken (kurz)?
Ziel: Es wird eine Entscheidung herbeigeführt, sobald Kaufsignale erkennbar sind. Techniken: Zusammenfassung, Alternativfrage, Als‑ob‑Frage, direkte Abschlussfrage.
73
Kaufabschluss: 1 Beispiel mit Alternativfrage (Global-Sport)?
Beispiel: „Sollen es vom 100‑cm‑Trampolin 10 Stück oder 12 Stück für den Verein sein?“
74
Abschluss der Verkaufshandlung: Ziel + Merkmale + Beispiel?
Ziel: Das Gespräch wird positiv beendet und Kundenbindung gesichert. Merkmale: Kaufentscheidung bestätigen, Hinweise/Service geben, danken und persönlich verabschieden. Beispiel: „Vielen Dank – die Auftragsbestätigung geht gleich per E‑Mail zu; viel Erfolg fürs Training!“
75
Welche Argumente kannst du sagen, wenn der Kunde "das ist aber zu teuer" sagt?
- Preis–Leistungs-Verhältnis (Wert statt nur Preis)
- Gesamtkosten senken (weniger Folgekosten)
- Mengenrabatt / Rabattstaffel (ab Menge X günstiger)
- Skonto (bei schneller Zahlung sparen)
- Alternative Produktlinie (Budget-Variante vs. Premium)
- Teilungsmethode (Preis pro Monat / pro Einsatz / pro Stück)
- Liefer-/Servicepaket inklusive (z. B. Support, Rücknahme, Garantie)
76
und bei"Qualität ist schlecht"?
- Langlebigkeit / Robustheit (weniger Ausfälle)
- Geprüfte Qualität (Prüfberichte, Tests, Zertifikate)
- Qualitätskontrollen (Wareneingang/Endkontrolle, dokumentiert)
- Material-/Verarbeitungsqualität (z. B. Materialstärke, saubere Nähte, stabile Verbindung)
- Garantie / Gewährleistung (Sicherheit)
Muster / Testangebot (vorab ausprobieren)
- Referenzen / Bewertungen (andere Kunden, Branche)
- Reklamationsservice (schneller Austausch, kurze Wege)
- Fester Ansprechpartner (Betreuung, schnelle Lösung)
- After-Sales-Service (Nachbetreuung, Einweisung/Tipps)
- Nachhaltigkeitsnachweise (wenn relevant: Zertifikate, Herkunft/Standards)
77
Nennen Sie Serviceleistungen, die wir als Unternehmen anbieten können
- Schnelle Lieferung / Express
- Teillieferungen / Abrufaufträge
- Montage / Einweisung / Schulung
- Hotline / persönlicher Ansprechpartner
- Retouren-/Reklamationsservice
- Ersatzteile / Reparaturservice
- Muster, Produktproben
- After-Sales-Check / Follow-up
- Digitale Services (Tracking, EDI, Kundenportal, Datenblätter)
78
Ermitteln Sie rechnerisch nachvollziehbar den Verkaufspreis!
Situation: Bezugspreis Laufband 1.236,75 EUR; Verkaufszuschlag 108 %.
Lösung:
1236,75 × 108% = 1335,65
1236,75 + 1335,65 = 2572,41
79
Erläutern Sie 2 Ziele, die die Global-Sport GmbH mit dieser Rabattstaffel erreichen möchte!
Rabattstaffel: ab 5 St. = 3 %, ab 8 St. = 5 %, ab 10 St. = 7 %
Kundenbindung erreichen: Mit der Rabattstaffel möchte Global-Sport die Kundenbindung erhöhen, weil Kunden bei höheren Mengen einen besseren Preis erhalten und dadurch eher wieder bestellen.
höherer Umsatz:Außerdem soll der Umsatz steigen, da Kunden motiviert werden, größere Stückzahlen zu kaufen, um den höheren Rabatt zu erreichen.
80
Erläutern Sie zusätzlich zum Rabatt 2 weitere mögliche Preisnachlässe, die die Global-Sport GmbH ihren Kunden anbieten kann, um den Verkauf der Laufbänder zu unterstützen!
Ein Bonus ist ein nachträglicher Preisnachlass am Ende eines Zeitraums, wenn der Kunde einen bestimmten Umsatz erreicht; so wird der Kunde zu mehr Bestellungen motiviert.“
„Skonto ist ein Preisnachlass für schnelle Zahlung innerhalb einer Frist; dadurch verbessert Global-Sport seine Liquidität und reduziert das Ausfallrisiko.
81
Nennen Sie 3 Informationen, die Sie im Vorfeld den neuen Interessenten einholen sollten, um über eine Auftragsannahme entscheiden zu können!
Bekannheit und Image in der Branche
Zahlungsmoral
Bonität
Rechtsform
82
Geben Sie 2 mögliche externe Informationsquellen zu dem in Aufgabe 3.4.1 genannten Sachverhalt an!
Lösung: Bankauskunft, IHK, Geschäftspartner
83
Der Kunde stellt die Abnahme von 50 Laufbändern in Aussicht. Er bittet Sie daher um Rückruf, um über die Vertragsbedingungen und die Zahlungsbedingungen zu sprechen.
Erläutern Sie 3 mögliche Informationen, die Sie benötigen, um sich auf dieses Gespräch vorzubereiten!
- Daten zum bestehenden Angebot
- Abstimmung mit Vorgesetzten über Verhandlungsspielräume
- mögliche Serviceliestungen
- möglcihe Beigaben (Reinigungsmittel)
- Vorbereitende Absprache mit Lieferer über veränderte Bezugsbedingungen
Ich prüfe zunächst Daten zum bestehenden Angebot (Preis, Lieferzeit, Zahlungsbedingungen), damit ich dem Kunden konkrete Konditionen nennen kann.“
„Ich kläre intern mit der Geschäftsleitung meinen Verhandlungsspielraum (z. B. maximaler Rabatt, Skonto, Lieferkonditionen), damit ich verbindlich und sicher verhandeln kann.“
„Ich bereite passende Serviceleistungen/Beigaben (z. B. Montage, Einweisung, Pflegeprodukte) vor, um dem Kunden zusätzlichen Nutzen zu bieten und die Abschlusschance zu erhöhen.“
84
Erläutern Sie im Fall, auf die im Sortiment aufgenommenen Laufbänder 3 mögliche Serviceleistungen!
Global-Sport kann einen Aufstell- und Montageservice anbieten, damit der Kunde sofort einsatzbereite Geräte erhält und weniger Aufwand hat.“
„Außerdem sind Einweisungen/Erklärvideos oder Schulungen sinnvoll, damit das Personal des Kunden die Geräte korrekt nutzen und beraten kann.“
„Zusätzlich kann ein Wartungs- und Pflegeservice angeboten werden, um Ausfälle zu reduzieren und die Lebensdauer der Laufbänder zu erhöhen
Beratung und Bedienung
85
Begründen Sie, ob die Global-Sport GmbH bei der Auftragsannahme die aktuell offenen Forderungen gegenüber einem Kunden und dessen Kreditlimit berücksichtigen sollte!
die aktuelle offene Posten eines Kunden belasten das gesetzte Kreditlimit. Um das Kreditrisiko zu mindern, wird das Kreditlimit nicht (oder nur nach Rücksprache) überschritten.
86
Schlagen Sie eine geeignete Maßnahme gegenüber dem Kunden vor, um einen Auftrag anzunehmen, obwohl das Kreditlimit zum jetzigen Zeitpunkt erreicht ist! Eine Erhöhung des Kreditlimits ist nicht möglich.
- Die Global Sport GmbH vereinbart mit dem Kunden für diesen Auftrag die Zahlung als Vorkasse.
- Alternativ zahlt der Kunde offene Posten, obwohl die Fälligkeit der Rechnung noch nicht gegeben ist.
- Teilzahlung oder Teillieferung
87
Die Global-Sport GmbH führt eine ABC-Analyse ihrer Kunden durch.
Erläutern Sie anhand von 2 konkreten kundenorientierten Maßnahmen, wie die Global-Sport GmbH die A-Kunden bei der Markteinführung betreuen könnte!
A Kunden können besonders betreut werden, indem:
- der Außendienst die Produktvorführung beim Kunden übernimmt
- Kostenlose Muster zur Verfügung gestellt werden
- Einladungen zu Hausmessen erfolgen, gegebenenfalls VIP Betreuung.
- Schulungen angeboten werden
Der Außendienst kann A-Kunden persönlich besuchen und eine Produktvorführung machen, damit der Kunde den Nutzen direkt sieht und schneller bestellt.“
„Global-Sport kann kostenlose Muster oder eine VIP-Einladung (z. B. Hausmesse/Schulung) anbieten, um die Beziehung zu stärken und die Markteinführung zu beschleunigen
88
Die Global-Sport GmbH liefert per Frachtführer an ihren Kunden Sportstudio Fit & Fun e. K. mit Sitz in Stade Trampoline im Wert von 10.000,00 EUR. Es gilt der gesetzliche Erfüllungsort. Auf dem Transport werden die Waren durch höhere Gewalt vernichtet. Geben Sie an, wer hier das Risiko trägt
Der Kunde.
89
10. Sie sollen für einen potenziellen Kunden ein Angebot über den Laufschuh V-TECH Easy4 erstellen.
Geben Sie an, welche Formulierungen den Verkäufer ohne Einschränkungen an das Angebot bindet!
„Wir bieten Ihnen an…“
90
Ermitteln Sie rechnerisch nachvollziehbar den Netto-Verkaufspreis für ein Paar Laufschuhe V-TECH Easy4!
Nettopreis je 100 Paar = 16.200 euro
Zuschalag zur Emittlung des Netto-Verkaufspreises 51%
16.200 * 51% = 8.262 euro
16.200 + 8.262 = 24.462
24.462 / 100 = 244,62
91
Sie werden mit der Planung eines Verkaufsgesprächs mit einem Kunden beauftragt.
Sie strukturieren das Verkaufsgespräch. Nennen Sie 5 mögliche Phasen des Gesprächs in einer sachlogischen Reihenfolge!
Gesprächsvorbereitung
Kontaktphase
Analysephase / Bedarfsermittlung
Angebotsphase
Abschlussphase
92
n einem Verkaufsgespräch wird verbale und nonverbale Kommunikation angewendet. Geben Sie 3 Möglichkeiten an, wie Sie das Verkaufsgespräch durch nonverbale Kommunikation unterstützen!
Blickkontakt / Augenkontakt
Lächeln
Zustimmendes Nicken
Den Geschäftspartner per Handschlag begrüßen.
93
Bei der Vertragsabwicklung verwendet die Global-Sport GmbH Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB).Erläutern Sie 2 Vorteile der Verwendung von AGB für die Global-Sport GmbH!
- durch bereits vorformulierte Bedingunge wird der Vertragsabschluss erleichtert
- Rechtssicherheit, beide Seiten können sich darauf beziehen.
- Vereinfachung wiederkehrender Tätigkeiten
AGB vereinfachen den Vertragsabschluss, weil wiederkehrende Bedingungen (Lieferung, Zahlung, Gewährleistung) schon vorgegeben sind und nicht jedes Mal neu verhandelt werden müssen.“
„AGB schaffen Rechtssicherheit, weil beide Seiten sich auf klare Regeln beziehen können; dadurch gibt es weniger Streit und die Abwicklung wird planbarer
94
Erläutern Sie eine Bedingung, damit AGB Vertragsbestandteil werden
Die AGB werden Bestandteil des Kaufvertrags, wenn Global-Sport den Kunden vor bzw. bei Vertragsabschluss ausdrücklich auf die AGB hinweist und der Kunde die AGB zumutbar einsehen kann (z. B. Link/Beilage).
95
Sie prüfen zunächst aus Sicht der Global-Sport GmbH die Lieferwilligkeit und Lieferfähigkeit. Erläutern Sie anhand von 2 Aspekten, wie Sie vorgehen, um die Lieferwilligkeit zu prüfen!
Ich prüfe zuerst die Wirtschaftlichkeit: Ich stelle Auftragswert und voraussichtliche Kosten (z. B. Rabatt, Transport, Kommissionierung) gegenüber, um zu sehen, ob der Auftrag noch Gewinn bringt.“
„Ich prüfe außerdem das Kreditrisiko über Debitorendaten (z. B. Zahlungsziel, offene Posten, Kreditlimit), damit Global-Sport nur liefert, wenn das Risiko vertretbar ist
- Auftragswert, kosten des auftrages werden gegenübergestellt.
- Wirtschaftliches Interesse am Auftrages wird geprüft.
- Kreditwürdigkeit des Kunden wird geprüft (Debitorendatei/Kundenliste)
.
96
que hacer cuando si hay lieferfähigkeit pero es muy knapp? se debe tomar el auftrag o no?
Lieferfähigkeit ist gegeben, allerdings besteht Gefahr, dass bei der Erfüllung z.B. des nächsten Auftrags oder wenn Lieferverzögerungen vorliegt, der Mindestbestand unterschritten wird. Eventuell sind Nachbestellungen erforderlich
97
Die Konditionsvereinbarung der Global-Sport GmbH mit ihrem Stammkunden beinhaltet eine Bonuszahlung in Höhe von 3 % für den Teil des Nettoumsatzes, der 48.000,00 EUR übersteigt. Mit der letzten Bestellung erreicht dieser Kunde einen Bruttoumsatz von insgesamt 62.570,20 EUR. Bei allen Produkten wird von 19 % USt ausgegangen.
Ermitteln Sie rechnerisch nachvollziehbar die Bonusgutschrift brutto!
Lösung: Primero saber el Nettobetrag de 62.570,20 = 62.570,20 / 1,19 = 52.580
Son 3% para toda la suma que pase los 48.000 netto, entonces tenemos que
52.580 - 48.000 = 4.580 euros * 3% = 137,4 * 19% = 163,51 Brutto
98
Erläutern Sie einen Grund, warum die Global-Sport GmbH ihren Kunden eine Bonusvereinbarung anbiete
- Die Kunden sollen animiert werden, noch mehr bei der Global Sport zu bestellen
- Die Kunden sollen an die Global Sport gebunden werden
Ein Bonus motiviert den Kunden, mehr Umsatz innerhalb einer Periode zu machen, weil er am Ende einen Nachlass erhält; dadurch steigt die Bestellmenge und die Kundenbindung an Global-Sport
99
Erläutern Sie den Zweck und die rechtliche Bedeutung dieser Anfrage!
Die Anfrage dient der Anbahnung einer Geschäftsbeziehung, weil der Kunde Informationen zu Preis und Bedingungen erhalten möchte. Die bestimmte Anfrage ist eine Aufforderung zur Abgabe eines Angebotes. Anfragen sind grundsätzlich rechtlich unverbindlich.
100
Nennen Sie 4 Quellen, die die Global-Sport GmbH nutzen könnte, um Informationen über den Neukunden einzuholen!
Auskunft bei Auskunfteien
IHK
Geschäftspartner
Homepage des Unternehmens
Außendienstmitarbeiter
Handelsvertreter
Handelsregister.
101
Erläutern Sie 2 Ziele, die die Global-Sport GmbH mit der Angabe dieser Rahmenbedingungen verfolgt!
(Mindestmengezuschlag und Rabattstaffel!)
- Verhinderung der Abnahme von geringen Mengen
- die Erzielung höherer Umsätze
- größere Kundenbindung
„Der Mindermengenzuschlag verhindert Kleinstbestellungen, weil sich die Bearbeitung sonst wirtschaftlich nicht lohnt. So deckt Global-Sport die Fixkosten pro Auftrag besser ab
Durch die Rabattstaffel steuert Global-Sport das Bestellverhalten: Größere Mengen werden belohnt, was mehr Umsatz bringt und die Kundenbindung stärkt
102
Erläutern Sie neben den genannten Rahmenbedingungen 2 weitere Konditionen, die die Global-Sport GmbH dem Neukunden anbieten könnte, um eine langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen!
- Aussicht auf Treuekundenrabatte
- Bonus, um auf die Periode bezogen ienen höheren Umsatz mit dem Kunden zu erzielen und diesen an das eigene Unternehmen zu binden.
- Betreuung durch den Außendienst
- Werbekostenzuschüsse
- Altentsorgung
Global-Sport kann einen Treuerabatt oder einen Bonus anbieten, damit der Kunde über längere Zeit mehr bestellt und sich an Global-Sport bindet.“
„Zusätzlich kann eine Außendienstbetreuung oder ein Werbekostenzuschuss angeboten werden, um den Verkauf beim Kunden aktiv zu unterstützen und die Partnerschaft zu festigen
103
Erläutern Sie 2 Gründe, die die Global-Sport GmbH zwingen, die vorliegenden Daten möglichst effizient zu nutzen!
- die voranschreitende Digitalisierung (progresiva)
- der steigende Wettbewerbsdruck
- die zunehmende Automatisierung der Prozesse im Großhandel
- Kostenminimierung durch Zeitersparnis
„Effizientes Datenmanagement ist wichtig, weil die Digitalisierung zunimmt und viele Prozesse automatisiert laufen; ohne saubere Daten entstehen schnell Fehler.“
„Außerdem steigt der Wettbewerbsdruck: Wer Daten schnell und korrekt nutzt, kann schneller liefern, besser kalkulieren und Kosten sparen.“
104
Erläutern Sie 2 negative Auswirkungen häufiger Prozessstörungen
- Umsatzrückgänge
- mittelfristiger Imageschaden
- Abwanderungen von Kunden zur Konkurrenz
- negative Beurteilungen in Internetforen
Häufige Störungen führen zu Umsatzverlusten, weil Kunden unzufrieden sind und weniger oder gar nicht mehr bestellen.“
„Außerdem entsteht Imageschaden (z. B. schlechte Bewertungen), wodurch Kunden zur Konkurrenz wechseln und die Neukundengewinnung schwieriger wird
105
Damit die Global-Sport GmbH Neu- und Stammkunden behalten kann, setzt sie verstärkt auf Servicemaßnahmen. Hierbei sind kundenbezogene und warenbezogene Servicemaßnahmen zu unterscheiden.
Nennen Sie für jede der zwei Servicemaßnahmen 3 Beispiele in Bezug zu den Trekkingschuhen! (Hinweis: Skonto, Rabatt wird nicht gewertet.)
kundenbezogene:
- Sie bieten Ihren Kunden Rackjobbing an. (que nosotros le organizamos la merca)
- Sie bieten ihren Kunden Boni an.
Sie räumen Ihren Kunden Zahlungsziele ein.
- Sie bieten Verkaufsschulungen an.
warenbezogene:
- Sie stellen Ihren Kunden Reinigungs- und Imprägniergeräte für Schuhe zur Verfügung.
- Sie bieten kostenfreie Verkaufshilfen für Schuhe an.
- Sie bieten kostenlosen Reparaturservice an.
- Sie führen für die Mitarbeitenden der Kunden Fachschulungen durch.
106
Merkmale en el caso de los kunden (Verkaufsargumente, begründen) Wasserdicht, Schnellschnürung, Sohle etc
- wasserdicht, sodass der Kunde auch bei Regen oder nassem Untergrund trockene Füße behält. Dadurch steigt der Tragekomfort
Schnellschnürung kann der Kunde den Schuh schnell und sicher anpassen, auch unterwegs. Das spart Zeit und sorgt für einen stabilen Sitz,
bessere Dämpfung und Halt, wodurch Gelenke entlastet werden und das Gehen angenehmer ist
Abschlussprüfung
flashcards
Decks in class (6)
# Cards
