“Pipeline des Marketing”
Ware zum Kunden bringen
- > Logistik
- > Absatzweg
Bestandteile der “Pipeline des Marketing”
• prozessorientiert: physischen Bewegungen = Logistik
• akquisitionsorientiert:
Entscheidungen zu Absatzmittler, Absatzhelfer, … = Absatzweg (“Vertrieb”)
Ziele
- Bereichsziele: Umsatz, Absatz, Marktanteil, Image …
* Aktionsfeldziele: Absatzgebiet, Distributionsgrad, Image d. Absatzkanals, Vertriebskosten …
Einflussfaktoren (Bsp.)
- Produkt/Dienstleistung (und deren Preis)
- Unternehmen (Marktstellung, Ressourcen)
- Endkunden (Abnehmer, Endkonsument, Einkaufsverhalten)
- Konkurrenz (suchen oder meiden?)
- Absatzmittler (Händler, …zugänglich, vorhanden?)
- Gesetzgeber
Absatzwege
• direkt: U organisiert den gesamten Absatzweg in eigener Regie
-> Nullstufenkanal
• indirekt: Vertrieb über mind. 1 Absatzmittler
-> Ein-/Zweistufenkanal
Absatzmittler
– rechtlich selbstständig
– eigenes Marketing-Mix
– Bsp.: Händler
Absatzhelfer
– Verkaufsorgane des Herstellers oder
– rechtlich selbständig, aber nur unterstützende Funktion – Bsp.: Außendienst oder Vertreter, Speditionen
Wann ist der Direkte Absatz wichtig?
Bei komplexen, investitionsintensiven und erklärungsbedürftigen Produkten, mit niedriger Wiederkaufquote.
(z.B. Kompressoren, Anlagen)
Persönlicher Verkauf (face-to-face/telefonisch)
• Organisation d. Vertriebs
• Durchführung d. Vertriebs
(• Überschneidung mit Kommunikation)
-> sinnvoll beim B2B
Vorteil des indirekten Absatzwegs
Effizienzsteigerung -> schnell Marktanteile erzielen
Händler bündelt Kommunikation zw. Händler u. Verbraucher
Kooperation
= gemeinschaftlicher Absatz mit anderen Anbietern
- Partner übernimmt Vertrieb als Absatzmittler/-helfer
- Gemeinschaftlicher Vertrieb
Standortpolitik
• drückt Nähe zum Kunden aus
• kann Wettbewerbsvorteil sein
-> wichtig für Händler u. DL, eher nicht Produktion
Logistik
- Transport der Waren zum Kunden
* Dienstleistungen: auch Prozess und Ausstattung
